集客は「偏食」でいい？！「増やす」より「伸長」させることを優先させるべき理由

こんにちは

株式会社SHO-SANの高谷です。

・完成見学会
・構造見学会
・資金、土地相談会
・セミナー

工務店が集客するための方法は、上記のように複数考えられます。しかし、新しく集客方法をチャレンジして増やしていくよりも先に、上手くいっている施策を“伸長”させることが優先かもしれません、というのが今回のお話です。

すでに一定の効果が出ている施策は“伸長”させやすい

・「見学会」に20万円かけて20組集客できた
・「相談会」にも20万円かけたけど2組しか集客できなかった

このような状況になったとき、「相談会」でも20組集客できるように改善したいと考えますか？

もちろん見学会、相談会、それぞれ20組ずつで40組集客できるようになれば願ったり叶ったりです。しかし、「すでに一定の効果が出ている施策」と「ほとんど効果が出ていない施策」では、前者のほうが圧倒的に集客数は伸長させやすいと私は考えています。

すでに効果が出ている施策は、かける費用を増やし、「微調整」と「検証」の繰り返しで集客数を上げられる可能性は高いでしょう。その一方で、上手くいっていない施策を伸ばそうとすると、「根本的な見直し」が必要となります。

上記の例でいえば、2組しか集客できていなかった相談会で20組集客するためには、チラシの撒き方・デザイン・テキストなどの全てで大幅な見直しを要するでしょう。改善箇所は、多ければ多いほど検証が難しくなるものです。効果が上がった場合も、効果が出なかった場合も、どの点が悪くて、どの点が良かったのかの判断できないからです。

だからといって、一つずつ検証と実行を繰り返していくとなると、改善するまでの期間が長期化します。結果として、伸び悩んでいる施策を無理に伸ばそうとすると、数字が伸びにくく、伸ばすまでに時間がかかるといったことが起こりがちなのです。

・「見学会」に20万円かけて20組集客できた
・「相談会」にも20万円かけたけど2組しか集客できなかった

極端にいってしまえば、上記のケースでは「見学会」と「相談会」でかける費用を分けるのではなく、上手くいっている「見学会」に振り切って投資し、見学会のみでPDCAを回しながら40組の集客を目指すほうが早いでしょう。

伸長させるための「リスク」を考える

集客数を伸ばすにあたっては、「検証」と「実行」が不可欠です。今の施策になんらかの手を加え、成果を見ながら「改善」を目指すということですね。今の施策に「手を加える」ということは、逆に成果が落ちてしまうことも当然ながら起こりえます。しかし、手を加える度合いが少なければ少ないほど、そのリスクは低いはずです。

つまり、すでに一定の効果が出ている施策は、成果が上がりやすいのみならず、検証によって逆に成果が落ちてしまうリスクも低いということ。さらに検証にかかる費用面でもまた、手を加える度合いが少ないほど低予算になるでしょう。

先ほどの例でいうと、「2」を「20」にするリスクと予算は、「20」を「40」にする場合と比較して圧倒的に高いと考えられます。

集客は「PDCA」をいかに効率よく循環させるかが大事

集客方法を、相談会や完成見学会、構造見学会……など分散させることは、決して悪いことではありません。今年のように、コロナで突然「対面」による集客が難しくなったときには、複数の集客方法を持っておくことでリスク分散にもなります。

しかし、明確な根拠もなく、ただなんとなく「全ての施策を平均的に上げたい」と考えられている場合には、少し原点に立ち返ってみてください。集客は、「過程」ではなく、「結果」を重視するべきものであるはずです。とはいえ、「過程」を見るなということでは決してありません。過程は効率化するべきだと考えているのです。

集客効果を高める「過程」は、「“PDCA”の循環」だとよくいわれます。

・Plan＝計画
・Do＝実行
・Check＝検証
・Action＝改善

集客を延ばす上では、計画・実行・検証・改善の過程をいかに効率化できるかを考えてみていただきたいのです。

集客では、「偏食」でも構いません。「他社が見学会で成功したらしい」といっても、自社で見学会による集客が成功するとは限りません。そもそも、エリアや価格帯によっても、相性のいい集客方法は異なります。

完成見学会・構造見学会・相談会・セミナー、必ずしも全てを上手くいかせる必要はありません。必要ないというと語弊がありますが、現状で良くできているものに工数をかけ、費用を投じたほうが結果は出やすいもの。私は常々、集客では「最上志向(より良いものに興味関心を向け伸長する思考性)」を持つべきだと考えています。

つまり、「今あるものをより良くしていく」ということ。「他社がやっているから」「今流行りだから」以上に大事なのは、自社と相性のいい集客をすることであり、それを伸長させることです。結果的に、伸長させたことで集客費用の削減、費用の捻出が可能となり、その他の施策を始めるため、改善させるための元手にもなるはずです。

それでは、工務店領域のマーケティング機能発展を祈って。

株式会社SHO-SAN

代表取締役社長　高谷一起