テストクロージングを実施することで契約率が劇的に変化する！

本日のお題

本日は、テストクロージングを実施することで契約率が劇的に変化する！というお題でお話していきたいと思います。

前回の動画では「即決営業の極意」という内容でお話しました。

ざっくり復習すると
・お客様に最後の訪問ということ伝えておくこと
・テストクロージングを行う
・マインドセット
・反論への準備
・台本を作る

といった感じでお話しましたね

さて前回の動画で出てきたテストクロージングについて今回は細かく解説していこうと思います。

テストクロージングの重要性についておさらいしておきましょう

テストクロージングというのは

商談の途中でこれまで話した内容の理解度をチェックする意味合いと、現段階での購入意思の確認を行うために必要だというお話をしました。

テストクロージングを行う上でのメリットは

これまで進んできた事に対しての確認ができていれば、少なくともこれまでの話に対しては反論は起きないという事なんです。

例えばお客さんが家族が増えるので軽自動車からミニバンへの乗り換えを検討しているとしますよね

商談の中で購入時期の目安について確認が取れておくと、その後の商談において「購入時期」について食い違いというものが起こるリスクを潰す事ができます

例えば決算の時期に車が安くなるので、決算時期に車を購入して
4月くらいに納車できればとお客様が考えていて
その要望のヒアリングができてないとしましょう

営業マンは当然数字を追っているわけですから、今月の売上を立てないといけませんよね？

そのお客さんの要望に応えるか、お客さんの購入予定の時期よりも「今」購入するメリットを提案できれば「今」でも良い　という話になります

テストクロージングを行わなかった場合のデメリットは、この「購入時期」について確認しなかったが為に決断を促すタイミングを間違ってしまい、独り相撲となって自滅してしまいます。

このテストクロージングをしっかり行う事であなたの売り上げは大きく変わってきますのでしっかり最後まで学んで身につけていってください！

信頼関係構築
ニーズを引き出す（欲しいと思ってもらう）
商品説明（得られる未来を想像させる）
クロージング（決断させる）
反論処理（ネックを取り除く）
成約

上から下に時系列で商談の流れになっています
信頼関係構築をして
↓
ニーズを引き出します（ほしいと思ってもらう）
↓
次に商品説明なのですが、ここで1回目のテストクロージングを行います
（例）
↓↓

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それではこれから商品（サービス）の説明をさせて頂くのですが
ご検討状況をお聞かせください。

今回、ご購入（サービス開始）にあたって条件が整えば購入したい（始めたい）とお考えと言う事でよろしいでしょうか？

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これでYESならそのまま進んで大丈夫です

（例）
↓↓

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→ありがとうございます。かしこまりました。それでは商品の説明に入らせていただきます。

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これでNOならニーズを引き出す作業までまた戻って下さい（重要）

例えば

→いつくらいの時期をご希望ですか？と問いかけてみるのも良いかもしれませんね

→お客さんが必要としている時期がなぜその時期なのか、プロの目から見て正しい時期なのかアドバイスできたら今後のお役に立てるかもしれません。

現在どのような状況ですか？
と質問しヒアリングを深堀りしていくと良いでしょう

こんな聞き方も良いかもしれません

→価格の合う業者をお探しですか？
→今回検討されている商品の一般的な相場をご存知でしょうか？
のように質問しながら情報を集める段階に戻ってください

お客様が
何が不安で何を解決したいのかをしっかりヒアリングして先に進むようにしましょう

ここまで来てようやく商品説明ができる状況になったら
テストクロージングを再度行い、商品説明に入ってください

（商品説明）
次に商品説明を行います。
商品説明が終わったところでもう一度テストクロージングを行います

「ここまで疑問な事や不安な事はありませんか？」
というような感じで行うと良いでしょう

注意
必ず金額提示前に行って下さい

先に金額提示をするとお客さんはそれ以降の情報はシャットアウトしてしまいます

商品説明を行い、2度めのテストクロージングが終わった時点で

大抵ここで「あとは金額」というパターンになります

そこでさらに繰り返して下さい

「それではあとは金額が折り合えば私どもにお任せ頂くということでよろしいでしょうか？」

このように確認してください

それから重要なポイントがあります。それは、お客様の相場観（予算感）の確認です。

例えば
ミニバンと言っても200万円くらいから高いものは1000万円を超えるものまで価格の幅はかなり違いますよね？

お客様の相場観の確認とは「これから提供する商品やサービスの、世間一般的な価格帯をお客様が理解しているかどうか」を確認しておく必要があるのです

お客様が想像している範囲の価格帯なら問題なく商談は成立するでしょう

お客様が想像している範囲の価格帯を超えた場合どうなるでしょうか？

今まであなたが積み上げてきたニーズのヒアリングや商品説明をした労力が無意味なものとなり契約には至らないでしょう

ここでは必ず業界での一般的な価格帯の話や競合の価格帯などの話を金額提示前に行なっておいて下さい

ここでのポイントはさりげなく伝える事です
競合をあげて悪口を言ったりしない様に気をつけましょうね

それでは本日のまとめです

テストクロージングは2回行う
1回目→商品説明の前
2回目→商品説明の後（クロージングの前）

となっております

いかがだったでしょうか？

ぜひ自分のものに出来るよう練習してみてくださいね(^^)

それではまたあいましょう。