お客さんの思いを裏切ってない?
今、とある学習塾の集客にかかわっているですが、学習塾の集客って既存のビジネスのセオリーが通じない業態。
というのも、集客ってやればやるほど基本的には積み上がっていくものです。
DRMをベースとするなら、
・リスト数は増え続け
・リピート客も増え続け
・バックエンド商品を何層も重ねる
なので、セオリーをおさえていれば、LTVをどこまでも伸ばすことができるし、リストを取れば取るほど、利益を出していくことが可能になります。
しかし、学習塾ってそうはいきません。
一年経てば、みんな卒業してしまうから、新しい年になれば、0から生徒を集めなくてはいけません。
さらに、リピートという概念もありません。
あるとすれば、浪人してもう一年塾に通うということになるのですが、それは望ましいことではありませんから。
もちろん、世の中の塾には
「もう一年通ってくれるから良いお客さんだ」
と思うところもあるかもしれませんが、塾は本来、全員を志望校に合格させることが目的。
なので、今いる生徒が翌年も残っているのは、本来、良くないことだと思います。
2月からの発信内容をミスった結果・・・
そして、これは僕自身がやらかしてしまったなぁと思うことなのですが、塾のプロモーションにおいて、2月からの発信内容ってとても重要になります。
というのも、塾側としては、センター試験が終わったタイミングから来年の集客について考えていかなくてはいけません。
しかし、受験生からすれば、まだまだ受験の真っ只中。
そんな時、今まで
「この人についていこう」
と信じていた先生が来年の受験生の集客に意識が行っている。
そして、あろうことか自分たちへの励ましの言葉はそこそこに、
「ウチの塾はこんなところが良いよ」
と来年の受験生に向けて話をしている。
・・・これは、僕自身が今、やっちゃっている失敗でした。
もちろん、新年度生に向けたメッセージは大事です。
しかし、これは今まで信じてついてきてくれていた今、受験している受験生にとっては、「冷める」行動になってしまっていたのです。
今が一番苦しい時期なのに、そんな時、支えてくれるどころか来年の受験生のことを見ている。
「あ〜、こいつは本当に受験生のことを思っているんじゃなく、商売のためにやっているんだな」
そう思われても仕方がない発信をしてしまっていました。
ビジネスとして成り立たせるためには、もちろん売上を追いかけることは大事です。
しかし、売上よりも大事なものを忘れてしまっては、そのビジネスは長続きしないでしょう。
そんな大事なことに気づかされた1日だったので、明日からあらため、原点に戻り、今、頑張っている受験生の励みになるような発信をしていかないとなと思いました。
売上ばかりを気にすると、どんどん売上よりも大事なことが見えなくなってくるので、いつも視座は高く。
なんのために今の仕事をやっているのか?
を忘れないようにしたいものですね。
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