40万円かけてテレワークとインサイドセールスの調査をしました。その見解を書いていこうかね。
■調査概要
【対象者】全国における、現在営業職に就いている社会人
【雇用形態】正社員・パート・アルバイト・派遣社員
【調査方法】ネットリサーチ会社を利用したインターネット調査
（ネットリサーチ会社保有のデータベースを元に実施、弊社サービスの利用状況については不問）
【実施期間】2020年5月16日～5月19日の4日間
【有効回答数】500件
リモートワーク中にインサイドセールスを実施していた企業は53%
これは結構ビックリした結果なんですが、緊急事態宣言が出ていた4月5月で逆に47%の営業の人はどんな仕事に注力していたんでしょうかね？
インサイドセールスも全体で見れば半分以上の企業で導入がされていなくて、これからのコロナショック第２波、第３波、地震のリスクなどを考えると、インサイドセールスの整備は企業にとってのリスクヘッジともいえるので、ここは急務で進めていかないといけないですよね。
もうインサイドセールスを考えないマーケティングや営業はあり得ないんじゃないかと思います。
フィールドセールスの移動経費は12万/移動時間は360時間
このデータで、少し衝撃だったのは経費より時間ですよね。
360時間と答えた人の中でも26%は、1,200時間以上／年を移動に費やしているという結果で、月間の勤務時間を160時間とした場合、7.5ヶ月分を営業に伴う移動時間として費やしていることになります。移動時間多すぎの人が多すぎ！
これはどう考えても是正できる部分だと思うんですよね。商材やお客さんの受注見込みに応じてインサイドセールスを整備する事で、経費も時間も削減に大きく貢献できると思います。これは営業結果に直結する施策になります。
インサイドセールスの枠組みの広がり
また今回のコロナショックもあってインサイドセールスの枠組みも広がっていて、今まではマーケティングの一機能という位置付けだったと思うのですが、受注までオンラインでもっていくような流れもできてきています。
6月からは対面営業も出きるようにはなってきているので、営業に関しては取り扱う商材単価やお客さんの受注見込み具合、物理的距離によって、オンラインと対面営業を線引きしていく方法をとると効率と効果の両立ができると思っています。
営業に関していうと、対面営業は深くコミュニケーションがとれるので１発で大きな打撃を与える。オンラインは浅く広くコミュニケーションがとれるので手数で勝負する感じが良いなと思っています。
ボクシングでいうとフックとかアッパーとか大振りなパンチが対面。ジャブのような手数はオンライン。それぞれの特長を活かしていくととても良い営業活動ができるのではないかと思っています。
テレワークでストレスのない働き方。
働いている側からすると、テレワークは69.4%の人が今後もなんらかの形で実施していきたいという結果ですね。まあ楽ですしね。満員電車乗らなくて良いですし、働く側としては当然そうなりますよね。
コミュニケーションの再定義も必要
ただ、私としてはもうひとつ視点をいれる必要があると思っていて、当然っちゃ当然なんですが、端的にいうと仕事のクオリティですね。これを落とさずにどうやってテレワークを実施していくかを考えていく必要があります。
で、そこを紐解いていくには「コミュニケーション」の再定義が必要かなと思っていて、オンラインでも良いコミュニケーション。直接会って話をしたほうが良いコミュニケーション。これらを仕分けした上でテレワークと会社出社をブレンドして新しい仕事のやり方を考えていかないとなあと思っています。
なので、ストレス軸と、コミュニケーション軸、あとは３密ですね。この３つのトライアングルで新しい働き方を構築していくというのが王道のロードマップかなと思っています。
これからどの会社にも必要な事は、テレワークと出社しての仕事のハイブリット、新しい働き方をどうやってつくっていくか。です。
オンライン上でのコミュニケーション
特長は浅く広くいける。メリットは移動もなく短時間で多くの人とたくさんコミュニケーションがとれる。デメリットは深いコミュニケーションはとりずらい
課題が「共通認識されている」状態ならOK。
もう走り出している案件で、大きな問題を抱えていない案件の進捗管理、タスク管理などはオンラインのほうが相性良さそうですね。あとは社内の雑談とか、仲の良い人とのコミュニケーションもオンラインで十分ですね。
実際に会って話をするケース
特長は深くコミュニケーションがとれる。メリットは人間関係を築きやすい。デメリットは移動時間がかかる。打ち合わせ時間が長くなりがち。
課題が「共通認識されていない」状態で特に必要
例えば、ニーズ喚起をする。問題はあるが何が課題か分からない。課題をまずは特定する。初期営業、人間関係がない、信用貯金がない段階などで必要です。
「今後テレワークは行わず出社したい」と回答したひとのうち、71.7%は40代以上が占める結果となった。
この結果ヤバくないですかね。。これは老害というかアップデートが止まっている人の思考だなという感じをとても強く感じました。要は、今までのやり方を変えるのが嫌なんですね。（と、私は捉えました）
下記が理由なのですが、ひとつずついちゃもんを入れていきます。
テレワークをしないで出社したい７つの理由
１、営業は会ってこそだから。対面でコミュニケーションをとりたい。対面じゃないと熱意や人間性を伝えられない。
まあ言っている事はわかるんですが、熱意や人間性を伝えられなくても良いフェーズって営業でもあるので、そこをオンラインに置き換えて効率化を図っていく新しい営業の形を考えていかないといけないですよね。
コミュニケーションだけではなく、ロジックやメリットだけでしっかりと推す営業方法も今後は必要になってくると思いますし、SNSに力を入れるなど人間性や、熱意を伝える方法をオンラインでも伝える工夫が必要になってきいますよね。
２、オンライン商談ではお客さんをコントロールできず話が進められない。
これはまず上述のコミュニケーションの定義を仕分けると解決できる課題だと思っています。たぶん初期営業時など、課題がクライアントと共有できていない段階だと確かに商談はコントロールはしずらいですよね。
お互いの認識の前提が整うと、オンライン商談で一気に進められるようになります。なので最初は対面営業で、お客さんと課題＝前提を整えましょう。その後オンライン商談を随時取り入れていく。対面営業とオンライン商談のサンドイッチのような全体の商談構成をイメージすると良いかなと思います。
弊社の場合、1回の商談を2回に分ける。資料送付のやり方を工夫してコミュニケーションを細かい情報共有に置き換える方法で、すべてオンライン商談でこなすフレームワークも実践しました。ここから受注を頂くこともできましたね。
オンライン商談のツールの使い方的にも、今年の4月と5月でオンライン商談のリテラシーは日本全国民が一気に上がったのでとてもやりやすい状況にはあると思います。
なので、オンライン商談だけでコントロールする事も可能ではあると思っています。
３、社内スタッフや部下とのコミュニケーションが取れない。
タスク管理とか、進捗管理とか、最近どう？とか、別にオンラインでも十分なコミュニケーションってたくさんありますよね。「オンラインだからコミュニケーションが取れない」はありえないですよね。これはあえてマネジメントの怠慢と言わせて頂きましょう。
仕事をやめたいとか、仕事の取り組み方自体に悩んでいるとか、本当に深い悩みの場合にのみ、会って話を聞くとか、メリハリをつけてコミュニケーションをとると良さそうですよね。
４、テレワークだとサボってしまう。
お、おう。サボらないようにがんばろうぜ。
５、営業なのでモチベーションの維持が難しい。
そ、そうだな。そもそもやる気で仕事ってするんだったっけ？
６、自宅環境（ネット・子供や家族など）
これは厳しいですよね。テレワークでもwithキッズだと、ちょっと仕事になりませんし、ネット環境が整備されていない自宅もあるので、ここは会社単位で対策を考えていく必要がありますね。
このままコロナが収束してくれれば子どもの問題は少し落ち着きそうですが、インフラ整備や、ネットの品質含めて、環境整備は必要ですよね。
ここは今後自社でリモートワークを取り入れるのか、取り入れないのかで準備の仕方が変わる大きな課題ですよね。
７、残業代がほしい
お、おう。必要な残業代なら会社は払ってくれると思うぜ。
逆に今後テレワークをしたい人の理由
１、無駄な会議がなくなり、業務に集中できるようになった。（毎日朝礼が一時間あり、同じ話ばかり）
１時間の朝礼とか。。無駄な会議がなくなった。。これは良かった。テレワークしたいですね！
２、上司への忖度をしなくて良くなった。
人間関係は配慮で十分ですよね。上下なく良好な人間関係を築きたいものです。
３、外出自粛を受け初めてWeb会議を経験したが、移動時間や交通費も省く事ができ、何も不都合はなかったから。
営業活動だと少し話別かもですけど、社内会議においては私も9割はそう感じましたね。
４、無駄な会議や営業に伴う移動時間がなくなり、生産性が上がったことで残業が減った。
移動時間なくなったの大きいですよね。無駄な会議もたしかに減って生産性は上がりましたよね。
私は逆に会議への参加を増やしまして、カメラもマイクもオフにして、ラジオ感覚で他部署の会議を聞いたりしていましたね。情報共有にとても効率的な方法だなと思いました。その会議中も別の自分の仕事をしたりしてました。今までなら完全に怒られるパターンですよね。今までと常識が異なる新しい会議のあり方のヒントをもらった気がしました。
５、通勤時間が無駄／満員電車によるストレスがなくなった
良かったですね！
６、時間にゆとりを持てるようになった、家族との時間が増えた。
これもとても良かったですね！
■調査概要
【対象者】全国における、現在営業職に就いている社会人
【雇用形態】正社員・パート・アルバイト・派遣社員
【調査方法】ネットリサーチ会社を利用したインターネット調査
（ネットリサーチ会社保有のデータベースを元に実施、弊社サービスの利用状況については不問）
【実施期間】2020年5月16日～5月19日の4日間
【有効回答数】500件
この調査に40万かかりました（しつこい）。
おわり！
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