DocuSign（$DOCU） 2021年度4Q決算(1月期)カンファレンスコール
ダン・スプリンガー
ありがとう、アニー。皆さん、こんにちは。2021年度第4四半期の決算説明会にようこそ。
決算発表の前に、パンデミックに対応して事業運営や日常生活をシフトしてから、もうすぐ1年が経つことをお伝えしたいと思います。この間、COVID-19は、ほとんどすべての人、あらゆる場所に大きな課題と混乱をもたらしました。私たちは今もその問題に取り組んでいます。しかし、これらの課題の中で、人々は生活や仕事を前進させる方法を見つけました。
チームとして、DocuSignはパンデミックに対応するために世界中の人々をサポートする役割を果たすことを光栄に思っています。私たちは、新しい顧客を獲得し、他の顧客との関係を拡大し、すでに進行中のトレンドである契約書のデジタル・トランスフォーメーションを加速させるために、私たちの製品の採用が急増しました。この変革により、契約書の作成、署名、行動、管理をどこからでも行えるようになるだけでなく、紙ベースの手動プロセスよりもスピードと効率が向上します。
その結果、パンデミックが去った後も、新規または拡大したお客様が紙に戻ることはないと考えています。
また、以前のような生活に戻ることもないと考えています。
もちろん、多くの対面式の活動は歓迎されるでしょう。しかし、パンデミックの間に人々がより良い方法を見つけた場合、それは継続して繁栄すると考えています。例えば、完全または部分的な在宅勤務、医療従事者とのバーチャルな面会、遠隔地での書類の公証などです。最終的には、今後数年間で、どこでも何でもできるようになる傾向が続くと考えています。私たちは、このトレンドを支える製品やサービスを「anywhere economy（どこでも経済）」と呼んでいます。私たちはその重要な柱となっていると信じていますし、それはまだ始まったばかりです。
このことについては、今後数週間のうちにさらに詳しくお伝えします。以上、第4四半期および通期について、お伝えしたいことがたくさんあります。
それでは、3つのパートに分けてご紹介します。好調な第4四半期と記録的な21年度の業績、アグリーメント・クラウド・カンパニーへの継続的な進化をどう考えているか、そしてアグリーメント・クラウドがどのようにお客様やパートナーに価値を提供しているかについて、3つのパートに分けてご紹介します。
まず、業績です。第4四半期も好調で、DocuSign全体にとっても記念すべき年となりました。売上高は前年同期比57％増、請求額は46％増となりました。また、7万社以上の新規顧客を獲得し、全世界の顧客数は892,000社近くに達しました。また、これまでで最も好調な拡大率とアップセル率を記録し、ドルベースの純保持率は過去最高の123％となりました。
21年度の売上高は約15億ドルで、20年度に比べて約50％増加しました。また、顧客追加率は20年度の2倍以上となり、顧客数100万人の大台に近づいています。どのように考えても、これは驚異的な1年です。これは、世界中の人々がデジタル技術を導入して、仕事や生活のスタイルを変えていることの証です。これは、世界中の人々がデジタル技術を取り入れて、仕事や生活のあり方を変えようとしていることの証であり、まだ初期段階にある素晴らしい機会を反映しています。そして、これらはすべて、5,600人のDocuSignチームの献身的な活動によって実現されています。彼らは、この1年、お客様のために、これまで以上の努力をしてきました。
もちろん、これは旅であり、目的地ではありません。
私たちは、将来のことを考え、契約書のクラウド化に向けて進化し続けるために、3つの主要な目標を設定しています。
第一に、DocuSignはどこでも何かに同意するための最良の方法でありたいと考えています。私たちは最近、IDプルーフ、クリックラップ、電子証人、そして近々にはリモート・オンライン公証人取引など、主要なeSignature製品に素晴らしい機能を追加しました。私たちは、デジタル署名のメリットを、あらゆる分野のあらゆる契約に広げていきたいと考えています。私たちは、この変革が加速するのを目の当たりにしています。
例えば、米国のある金融サービス企業は、COVID-19対応戦略の一環として、昨年初めにDocuSignを導入しました。そして、この半年間だけで20以上のユースケースにDocuSignを導入しました。
これまでに、人事、調達、顧客サービス、支店内での導入など、約10万件のトランザクションにDocuSignを利用してきました。これらのトランザクションは、平均して1分以内に完了し、迅速なROIを実現しています。そして、DocuSignは、昨年の危機対応ソリューションから、今日では通常のビジネスソリューションとなっています。
2つ目の目標は、署名前、署名後の契約プロセス全体をデジタル化することです。21年度は、CLMの革新を進め、Seal Software社とLiveoak Technologies社の買収を統合していきます。そして、契約書の準備から署名、実行、管理に至るまで、契約サイクルのあらゆる段階で自動化を推進していきます。
例として、ラテンアメリカの農業関連のお客様は、重要な契約の管理、コーポレートガバナンス、ターンアラウンドタイムを改善する必要があり、数週間で30以上の子会社にソリューションを展開する必要がありました。DocuSignのCLMとeSignatureを併用し、契約プロセス全体を処理することで、このお客様は契約完了までの時間を23日からわずか1時間に短縮することができました。
3つ目は、仕事や生活の場であるアプリケーションにDocuSignが組み込まれるようにしていくことです。DocuSignは、Slack、Microsoft Teams、FacebookのWorkplaceなど、すでに350以上のアプリケーションと連携しています。また、お客様独自のアプリケーションやプロセスを含むカスタム・インテグレーションのために、受賞歴のあるAPIを提供しています。
あるグローバルな製造業のお客様は、DocuSignが企業内の複数のアプリケーションと統合し、相互運用できることを示す良い例です。このお客様は、NDAやその他の重要な文書を正確に生成し、素早くレビューし、簡単に送信・署名できるようにする必要がありました。現在では、DocuSignチームとの連携により、DocuSignのCLMと電子署名をCRM、生産性向上ソフトウェア、クラウドストレージシステムと統合し、スピード、正確性、効率性といったあらゆるメリットを備えた、希望通りのワークフローを実現しています。
最後になりましたが、21年度はほぼすべての面で特別な年であったと言えます。
私はDocuSignの業績に感激していますが、それ以上に、この独特の困難な時期にお客様を支援することができたことを嬉しく思っています。もちろん、パンデミックが収束に向かうのを楽しみにしていると言っても過言ではありません。また、先ほどお話した「どこでも使える経済」に向けて、DocuSignが十分な体制を整えていることにも期待しています。これは、現代の契約プロセスへの道のりがかつてないほど優先されていることを考えると、私たちには素晴らしい機会があるということです。この市場はまだ初期段階にありますので、事業の拡大・拡張に伴い、成長を最優先に投資を続けていきます。
最後に、シンシアに電話を移す前に、来る3月24日に開催される年次カンファレンス「Momentum」と初のアナリスト・デイで、これらすべてについてより深くお話しさせていただきます。そこで皆さんにお会いできることを楽しみにしています。
それでは、シンシアにお願いします。
Cynthia Gaylor
ありがとうございます、ダン、そして皆さん、こんにちは。この記念すべき年に、DocuSignは多くのお客様が課題を克服し、新しく変化する環境に適応するためのビジネスの変革を支援しました。デジタルワークフローへの強い需要は、当社の継続的な規模の拡大を加速させ、お客様のニーズを満たすための実行と運営への注力を強化しました。DocuSignの例外的な1年は、第4四半期および会計年度の好調な業績で締めくくられました。この業績は、主に中核製品である電子署名製品の堅調な新規顧客の増加と拡大によってもたらされました。
第4四半期の総売上高は前年同期比57％増の4億3,100万ドル、サブスクリプション売上高は前年同期比59％増の4億1,000万ドルとなりました。
通年では、総売上高は前年同期比49％増の14億5,000万ドル、サブスクリプション売上高は同50％増の13億8,000万ドルとなりました。
第4四半期の米国外の売上は、前年同期比83％増の8,900万ドルとなり、総売上の21％を占めました。
これは、地域的な拡大が加速したことを反映しています。
第4四半期の売上高は、前年同期比46％増の5億3,500万ドルとなり、四半期ベースで初めて5億ドルを超えました。この結果、4四半期累計の平均売上高は56％となり、前期と同様の結果となりました。
通年では、請求額は17億ドル増加しました。第4四半期の顧客数の増加は引き続き好調で、7万件以上の新規顧客を獲得しました。これにより、当社のインストールベースの顧客数は全世界で約892,000人となり、昨年比で51％増加し、20年度と比較して2倍以上に増加しました。この成果の大きさを実感していただくために、この1年間で追加したお客様の数は、会社設立から15年後の株式公開時の合計数とほぼ同じです。
その一環として、第4四半期には新たに1万1,000人の直接顧客を獲得し、年間では合計5万人を超えました。20年度に追加した数の2倍以上となり、最終的には約12万5,000人の直接顧客を獲得しました。
また、第4四半期には、3四半期連続で過去最高の123％を記録し、ドル建ての純保持率の範囲を超えました。話は変わります。第4四半期の非GAAPベースの売上総利益率は、前年同期の79％に対し、80％となりました。
通年の売上総利益率は、2010年度と同様に79％でした。第4四半期の定額制サービスの売上総利益率は、前年同期の84％に対し、85％でした。
第4四半期の売上総利益率は、前年同期の84％に対して85％となり、通期では84％となりました。営業レバレッジも大幅に改善し、非GAAPベースの営業利益率は、前年同期の8％（2,100万ドル）に対し、17％（7,500万ドル）と過去最高を記録しました。
通年の営業利益率は12％で、20年度に比べて7.5％ポイント以上の改善となりました。非GAAPベースの純利益は、前年同期が2,200万ドルであったのに対し、第4四半期は7,700万ドルでした。
通年では、純利益は1億8,200万ドルで、20年度の5,900万ドルから増加しました。当四半期の従業員数は5,630名で、前年同期比44％の増加となりました。第4四半期には、より戦略的かつ効率的な資本構造を構築するための施策を実施しました。6億9,000万ドルの2024年満期の転換社債型新株予約権付社債を新たに発行するとともに、既存の2023年満期の転換社債型新株予約権付社債の大半を償還しました。
また、新たなリボルビング・クレジット・ファシリティを導入し、最大5億ドル、追加で7億5,000万ドルまでの借入が可能になりました。
当社は事業活動から十分な現金を得ており、必要な運転資金を確保していますが、魅力的な条件に加えて、この追加の財務能力により、当社の成長計画に対してより大きな柔軟性を提供できるものと考えています。21年度末には8億6,700万ドルの現金、現金同等物、使途指定現金および投資がありました。第4四半期の営業キャッシュフローは6,200万ドル（利益率14％）でした。これに対し、前年同期は4,600万ドル（17％）でした。フリー・キャッシュ・フローは、前年同期が1,600万ドル（6％）であったのに対し、当四半期は4,400万ドル（10％）となりました。
通年では、営業キャッシュフローは前年同期の1億1,600万ドル（12％）に対し、2億9,700万ドル（20％）と2倍以上に増加しました。また、フリー・キャッシュ・フローは、前年度の44百万ドル（4％）に対し、215百万ドル（15％）に増加しました。これらの金額には、2023年満期の転換社債型新株予約権付社債を消滅させるための会計処理に関連する7,500万ドルが含まれています。
これを除いた場合、第4四半期の営業キャッシュフローは1億3,700万ドル（利益率32％）、フリーキャッシュフローは1億1,900万ドル（利益率28％）となります。
通年では、営業キャッシュフローは3億7,200万ドル（利益率26％）、フリーキャッシュフローは2億9,000万ドル（利益率20％）となります。これは、当社のモデルの魅力と、事業全体で見られるレバレッジを明確に示しています。
さて、次はガイダンスです。今年度は、世界経済を支える世俗的な追い風が継続するものと期待しています。
私たちは、長期的な軌道と今後の未開拓の機会に自信を持っています。しかしながら、当社のサブスクリプションベースのモデルは一定の可視性を提供してくれますが、パンデミックの影響により複雑さが増しており、その状況を注視しています。このような背景から、当社では引き続き、現在の環境で分かっていること、見えていることをガイダンスとして提供していきます。
新年度に入ってからは、事業の成長と拡大に合わせて、個別の営業費用ではなく、非GAAPベースの営業利益率を案内しています。
22年度第1四半期の総売上高は、前年同期比45％から47％増の4億3,200万ドルから4億3,600万ドル、22年度通期では前年同期比35％から36％増の19億6,300万ドルを見込んでいます。このうち、サブスクリプション収入は、第1四半期に4億1,500万ドルから4億1,900万ドル（前年同期比48％から49％増）、22年度に18億8,600万ドルから18億9,600万ドル（前年同期比37％増）を見込んでいます。
売上高については、第1四半期は4億5,700万ドルから4億6,700万ドル、前年同期比34％から37％の増加、22年度は22億6,000万ドルから22億8,000万ドル、前年同期比31％から32％の増加を見込んでいます。
非GAAPベースの売上総利益率は、第1四半期および22年度ともに79％から81％になると見込んでいます。
非GAAPベースの営業利益率は、第1四半期は12％から14％、22年度は3％から15％を見込んでいます。
また、クレジット・ファシリティに関連した未使用のリボルバー・フィーを含む利息およびその他の収入は最小限にとどまると予想しています。
22年度は、約800万ドルから1,000万ドルの税金を見込んでいます。
また、完全希薄化後の加重平均発行済株式数は、第1四半期および22年度ともに2億500万株から2億1000万株を見込んでいます。要約すると、この前例のない年に多大な努力をしてくださったDocuSignチーム、お客様、パートナーの皆様に感謝したいと思います。
私たちは、今後の大きなチャンスを実現するために、今年に期待しています。
私たちは、お客様があらゆる場所で経済的に成功することを支援するために、大規模で長期的な耐久性のある成長を促進することに引き続き注力していきます。本日はお集まりいただきありがとうございました。数週間後、モメンタムのアナリスト・デイで皆様にお会いできることを楽しみにしています。それでは、質疑応答の時間を設けさせていただきます。オペレーター？
オペレーター
ありがとうございます。最初の質問は、JPモルガンのスターリング・オーティさんからお願いします。
スターリング・オーティ
はい、ありがとうございます。お待たせしました。
このプラットフォームを利用する新規顧客について、どのような点が気になりますか？ただの電子署名ではなく、SpringCMの高度な機能を利用している顧客はいますか？
ダン・スプリンガー
具体的には、業種や地域について考えているのでしょうか？どのような次元で考えているのでしょうか？
スターリング・オーティ
いいえ、全体的にです。
つまり、どの程度の普及率なのか？新規顧客に対する追加の契約管理や契約クラウドの利用率はどのくらいですか？
ダン・スプリンガー
まだ比較的小さな部分です。
COVIDでは、1年中話してきたように、エントリータイプのアプリケーションへのデジタルトランスフォーメーションを加速させる劇的な動きが見られましたし、シグネチャーは、非常に高いROIを得られるだけでなく、ビジネスに必要なトランスフォーメーションを迅速に実現し、あらゆる場所での経済活動に効果的に対応できる素晴らしい方法です。
これは今でも変わっていないと思います。CLMのように、購入サイクルが長く、導入に作業指示書やプロフェッショナルサービスが必要なものについては、前年に比べて今年は明らかに減速しました。
しかし、21年度を終えて、特に第4四半期に入ってからの我々の見解は、構築、パイプラインが再び構築されつつあるということです。
特にCLMについては、1年以上前に見られたような再加速が見られるのではないかと楽観視しています。それは、中小企業や大企業のお客様ではなく、中堅・中小企業のお客様で、大企業よりも動きが速く、中小企業のお客様よりも規模が大きく、CLMのような完全なソリューションを必要としている傾向があるからです。
このような展開を期待しています。
スターリング・オーティ
そうですね。それから、ちょっとしたフォローアップです。
遠隔地の公証人についてのお話がありましたが、これはどのようなタイミングで実現するのでしょうか。また、最初に採用されるであろうユースケースはどこでしょうか？
ダン・スプリンガー
そうですね。
現在の状況は、ベータ版が終了し、非常に満足しているので、今月中に限定リリースを行う予定です。今月は、金融機関を中心としたユースケースに焦点を当てる予定です。私たちが最初に発表したのは、このファーストパーティ・ノータリーでした。
これは、市場全体の中でかなり大きな部分を占めると考えています。
ファーストパーティとは、企業が独自に有効な公証人を持つことです。
つまり、企業内の公証人や一般消費者と一緒に文書を公証します。サードパーティは、2人の人間を結びつけるために公証人を利用するもので、どちらか一方だけではうまくいかない場合もありますが、これは少数派です。
運営者
次の質問は、モルガン・スタンレーのスタン・ズロツキーさんからお願いします。
スタン・ズロツキー
完璧です。皆さん、本当にありがとうございました。そして、非常に好調な年末を迎えられておめでとうございます。私からの最初の質問になります。シンシア、あなたは22年度のガイダンスについて言及しました。22年度のガイダンスを設定する際の手法について、21年度のガイダンスとは異なる点はありますか？また、ガイダンスを設定するにあたり、主に投資家が最も注目する指標である売上高について、どのような点を考慮しましたか？それから、ちょっとしたフォローアップをお願いします。
Cynthia Gaylor
はい、そうです。当社のガイダンスの考え方は、上場時から一貫しています。私たちは、目に見えるものに対してガイダンスを行います。そして、それは主にデータに基づいています。
パイプラインや需要の動向、成約率、年度内に追加した新規顧客数、アップセルの傾向や拡大の傾向など、あらゆるデータを活用しています。
このように、データに基づき、目に見えるものを参考にしています。その意味では、非常に一貫しています。
スタン・ズロツキー
分かりました。
パンデミックの影響を受けている22年度に向けて、どのようなビジネストレンドになるかを検討する際には、いつもの年度と同じようなレンズを使って、見積もりに保守性を持たせたりしているのでしょうか？
Cynthia Gaylor
はい、そうです。
このガイドは妥当なものだと考えています。当社の規模が急速に拡大していることを考えると、現在の事業規模は1年前に比べて50％増加しています。年度初めには売上高が10億ドルを超えていましたが、現在は15億ドルから20億ドルへと急速に拡大しています。
このように、規模の大きな成長について考えるとき、私たちはその点を注意深く見ています。なぜなら、私たちははるかに大きな基盤からしっかりと成長しているからです。
だからこそ、私たちはこの点を注意深く観察し、さまざまな指標を確認しています。
パンデミックは、これまでの顧客数や需要、需要の加速を考えると、確かに複雑さを増していると思います。これらはすべて今年のガイドに反映されています。
スタン・ズロツキー
完璧ですね。それから、ダンに非常に簡単なフォローアップをお願いします。国際的な成長の数字は、本当に傑出した勢いを示し続けていますね。私の記憶が正しければ、第3四半期のペースからわずかに加速しているように思います。海外での導入を促進しているものは何でしょうか？海外では何が起こっているのでしょうか？米国で見ているものとは少し違うかもしれませんが、何を見ていますか？私からの質問は以上です。ありがとうございました。
ダン・スプリンガー
そうですね、答えとしては、非常に広範囲に渡っていると思います。
第3四半期も第4四半期も、米国以外のすべての地域で計画を上回る結果となりました。私の経験では、このようなことは非常に特別なことであり、めったに起こることではありません。
ですから、コモンローかシビルローか、あるいは欧州・中東・アフリカかアジア太平洋地域か、といった特定の地域の違いはないと思います。ただ、全体的に見ています。スタン、私の考えでは、ここで起きていることは、実際には非常に興味深いことです。
1年前に、DocuSignの米国での成長率を、海外事業と同じ規模のときの成長率と比較した結果を発表しましたが、実際には非常に近い結果となりました。
ここで起きていることは、米国のビジネスがはるかに小さかったときに、より高い成長率を達成したということだと思います。
そして今、これが海外事業でも起きているのです。
私たちにとっては驚くべきことではありませんし、市場に変化があるわけでもありません。
ただ、米国以外の地域には非常に大きなTAM機会があることに気付いているだけです。
運営者
次の質問は、JMP証券のパット・ワラベンズさんからお願いします。
パット・ワラベンス
ありがとうございます。ありがとうございます。よろしければ2つお願いします。お一人ずつですね。ダン：私の住んでいる郡では、26％か27％の人が1回目の注射を受けていないと思います。
2月、3月に入って、平常時に戻ったような需要環境の変化があるのかどうか、気になります。
ダン・スプリンガー
まだ何もありません。私たちが先行指標なのか、遅れている指標なのかはわかりません。しかし、私たちのビジネスにおいて、それが変わることを示唆するものは何も見ていません。
思い起こせば、3四半期前に始めてこのようなことを言ったのですが、私たちの予測では、COVID-19を中心とした新規顧客や新しいユースケースをDocuSignにもたらした人々は、もう戻ってこないでしょう。人々は紙には戻らないし、手動プロセスにも戻らないのです。
ですから、あなたの質問で興味深かった本当の疑問は、ある種の「正常」な状態に戻り始めたときに、新規参入者の割合は変化するのか、ということです。
まだ変化は見られません。もしかしたら、変化が十分ではなく、需要環境の変化をもたらすほどの新しい活動がないのかもしれません。しかし、現時点では、そう、まだ変化が見られないのです。
Pat Walravens
わかりました。完璧ですね。それから、どちらがこの話をしたいのかわかりませんが、私はこの話はとても素晴らしいと思います。しかし、私のモデルを振り返ってみると、2019年4月、つまり20年度第1四半期の純ドルリテンションは112％で、7四半期連続で上昇していて、とても興味深いと思います。何がそれを後押ししているのか？つまり、それはすべてパンデミックではないということですよね。なぜ7四半期連続で上昇しているのでしょうか？
ダン・スプリンガー
お互いに見合っていますね。私が始めて、シンシアが最後に良い話をします。しかし、私が思うに、本当の答えは「カスタマー・サクセスに多大な投資をした」というのが一番の理由です。当社は常にカスタマーサクセスの会社でした。そして、その1年前、つまり3年前から、もっとできることがあると気づいたんです。カスタマー・サクセス組織やCSMが大きな力を発揮しているわけではありませんが、彼らは素晴らしい存在であり、大きな役割を果たしています。しかし、文化的な面では、カスタマー・サクセス・カンパニーになる必要があるということを全従業員に強要してい るような気がします。また、2つ目は、社員がここで働くことに誇りを持てるようになるという点です。もちろん、私たちは金儲けをするつもりです。私たちはビジネスをしていますが、それ以上に大きなものの一部でありたいと思っていますし、そのことを誇りに思いたいのです。
そして、その投資が今、結果に結びついているのだと思います。
Cynthia Gaylor
加えて言えば、私たちのお客様は最初は小さくても、時間とともに大きくなっていくものです。
過去2、3年の間に増えたお客様の数を考えてみると、特に今年は、最初は小さくても、製品を使っていくうちに拡大していきます。ダンが言ったように、当社はカスタマーサクセスに多くの投資を行い、お客様がプラットフォームを使いこなせるよう支援してきました。
その結果、分母が大きくなると同時に、お客様が製品をより多く使用することで分子も大きくなっているのです。
運営者
次の質問は、UBSのKarl Keirsteadからお願いします。
カール・キーステッド
ありがとうございます。ダンとシンシア、第4四半期の請求額の実績についてですが、DocuSignが高水準の2桁の利益を上げていた過去の四半期と比較すると、かなりピンに近いものでした。第4四半期に何か変わったことはなかったのでしょうか？タイミングやその他の要因があったのではないでしょうか？ありがとうございました。
Cynthia Gaylor
はい、ありがとうございます。
第3四半期の電話会議でも少しお話ししましたが、第3四半期は非常に好調でした。
第3四半期は、取引のタイミングや早期の更新があったことから、非常に好調でした。
第4四半期も、第3四半期ほどではありませんでしたが、46％の大幅な伸びを記録しました。
このように、当四半期は特に変わったことはありませんでした。ただ、請求額については、その指標の性質上、また取引のタイミングによって、より大きく変動する可能性があることをお伝えしておきます。
そのため、私たちは引き続き、前四半期ごとの変化を平滑化する4四半期の平均値を見ることをお勧めします。このレンズを第4四半期に適用すると、過去2、3四半期のトレーリングアベレージとほぼ一致しました。
カール・キーステッド
了解しました。
わかりました。シンシアさん、ありがとうございました。それから、あなたにフォローアップしたいことがあります。通常、会計年度の開始時には、営業利益率のガイダンスを出しますが、キャッシュフローのガイダンスは出さないことが多いと思います。しかし、あなたが指摘したように、21年度の調整後フリーキャッシュフローのマージンは、営業利益率の12％に対して20％でした。22年度のフリーキャッシュをモデル化する際には、この相関関係に近いものを用いるべきでしょうか、それとも22年度に何か変わったことがあって、少し違ったものになるのでしょうか？
Cynthia Gaylor
そうですね。
ですから、私たちはキャッシュフローには言及していません。しかし、第4四半期と年間のキャッシュフローを見ると、リリースにすべての数字を記載しましたが、第4四半期に償還した転換社債のことです。調整後のキャッシュフローは、非常に魅力的なものでした。調整をしなくても、営業利益率と同様に、モデルに大きなレバレッジがかかっています。今後も成長のための投資を続けていきます。
ですから、22年度には通常とは異なることは期待していません。私の感覚では、引き続きレバレッジを発揮していくと思います。しかし、成長のために投資できるのであれば、そうします。1月に資金調達を行った理由のひとつは、営業面での柔軟性を確保するためでした。
運営者
次の質問は、ウィリアム・ブレアのBhavan Suriさんからお願いします。
正体不明のアナリスト
皆さん、こんにちは。実はBhavanさんに代わってJakeです。素晴らしい四半期を迎えられておめでとうございます。
さて、今年の資本配分戦略についてもう一度触れておきます。過去に見られたようなタックイン型の買収については、どのように考えればよいでしょうか。また、最近、BoxやDropboxがこの分野で買収を行ったことを受けて、競争環境についてどのように考えているのか、フォローアップのためにお聞きしたいと思います。
ダン・スプリンガー
はい、もちろんです。M&A戦略についての考え方が劇的に変わることはないと思います。
私たちは、自分たちで何かを作るのが大好きです。
当社には素晴らしい製品開発チームがあります。私たちが持っている製品の大部分は、社内で作ったものです。しかし、時折、昨年のSealに代表されるように、外の景色を見て、「これはすごい！」と思うことがあります。この場合、人工知能や高度な分析などの製品開発だけでなく、分野別の専門知識でも、私たちよりも先を行っている企業があります。私たちがそれを構築するには長い時間がかかります。
このように、当社の売上高や市場評価額に比べれば比較的小規模なものですが、買収を加速させることに意味があると考えています。しかし、私たちが持っている契約クラウド戦略を加速させるためには意味があると考えています。
おそらく、私たちも同じように考えていると思います。昨年のように、2、3件以上の取引を行うことも可能です。CFOになる前に銀行業務を経験していたシンシアがCFOに就任したことは、素晴らしいことです。しかし、最高レベルで考えると、昨年と同じようなことをしているので、今後も期待していただいて構わないと思います。基本的には何も変わったことはしていないので、今後も同じようなことが期待できると思います。ただ、もう少し多くの投資を検討しています。繰り返しになりますが、Seal社は私たちが投資してより親密になった会社の素晴らしい例です。
Sealは、投資をして彼らとの距離を縮めた素晴らしい例で、統合と買収を成功させるための準備ができていると感じました。将来的には、広義の契約クラウド分野の企業に少額の投資を行い、それを買収の機会につなげることができると思います。
2番目の質問である競合状況については、特に変化はないと考えています。私たちはいつも積極的に、競争について考えるとき、基本的には紙について考えています。紙や手動のプロセスについて考えるとき、TAMがどこにあるかという点では、私たちはこのゲームの初期段階にいます。当社の成長の大部分は、新しい分野の拡大によるものです。時折、アップグレードを希望する人がいます。特にシグネチャーでは、アップグレードを希望する人がいたり、機能の少ないプロバイダーからの移行を希望する人がいたりします。しかし、私たちの大部分はこの新しい市場を構築しています。
その点は変わらないと思います。もちろん、誰かが購入する際には、常に慎重に検討しています。Box社は当社のパートナーであり、今後もパートナーであり続けたいと思っています。
我々は非常にオープンなモデルを持っています。今回の件で、その関係に対する当社のアプローチが変わることはありません。
運営者
次の質問は、Evercore ISIのKirk Materneさんからお願いします。
カーク・マテルネ
ダン、あなたは明らかに、次の2、3四半期に更新を控えた膨大な数の新規顧客を抱えていますね。しかし、契約の翌年にはどのような状況になっているのでしょうか。つまり、部門間の会話から全社的な会話へと変化していく時期なのか、それとも新機能の製品を導入できるようになる時期なのか。今年導入された多くのお客様の次のステップについて、御社と営業部門がどのように話し合っているのか興味があります。パンデミックに関連して決定しなければならなかったことを超えて、次の2～3四半期に向けて、御社にとって素晴らしい拡大取引になる可能性があると思います。
ダン・スプリンガー
そうですね。
まさにその通りだと思っています。あなたの質問に対する答えは、高いレベルで言えば、もちろん、場合による、ということになります。かなりの幅があります。1年も経たないうちに、当社から購入した容量を超えてしまうお客様も絶対にいらっしゃいます。また、年内であっても早期に更新されるお客様もいらっしゃいます。それはごく一部のお客様です。1年という節目は、お客様と一緒に現状を把握し、これまでにシグネチャーで購入した容量をどのように活用しているかを説明する絶好の機会です。繰り返しになりますが、大多数のお客様が当社の製品を使い始めています。それから、今おっしゃったように、他の部門に行く機会はあるのでしょうか、時にはそれは現象です。同じ部門で使用例が増えることもあります。彼らは人事部門にバックオフィスのユースケースを導入しましたが、財務部門やフロントオフィスへの導入とは別に、もっと多くのユースケースがあります。そしてもちろん、私たちが契約クラウドに大きな期待を寄せているのは、成功したお客様がより幅広い製品ポートフォリオについての会話を始めてくれることです。
このように、私たちは上記のすべてを手に入れることができると思います。今年は、高いレベルで2つの現象が起こると思います。1つは、昨年当社に相談に来られ、導入に成功された多くの方々が、遠隔地で急速に進んでいたため、少し息抜きをする必要が出てきます。
パンデミックの影響で特定のプロジェクトを遂行することが非常に困難になったため、今ではやらなければならないことが山積みになっているというCIOの話を聞いたことがあります。一方で、「デジタル・トランスフォーメーションを始めて本当に良かった、もっとやりたい」と思う人がたくさん出てくると思います。
そうなると、これまでに期待していた変化のペースをさらに加速させたいと考えるようになるでしょう。
そのため、これらをすべて混ぜ合わせると、かなり複雑なものになります。しかし、今年はかなりのクロスセルとアップセルの機会があると感じています。また、シンシアが先ほど話したように、昨年からのお客様の増加、重要なお客様の増加、新規のお客様の増加は、今年の間、特に多くの更新が行われる今年の下半期には、大きなクロスセルの機会となるでしょう。
カーク・マテルネ
ついでに、もう1つお聞きしたいことがあります。大手GSIとのパートナー関係について、どのようにお考えでしょうか。今、私たちは願わくばより正常な世界に戻りたいと考えています。今年は、特に広範な契約クラウドに関連して、パートナーがより大きな業務を構築するために、より大きな一歩を踏み出すことができる年だと思いますか？ありがとうございます。
ダン・スプリンガー
はい。
できる限り率直にお話します。
私たちは熱心に取り組んでいますが、このような大規模な関係を築くには時間がかかるということもよく理解しています。これまでにもお伝えしてきたように、大規模なGSIは私たちを見て、「DocuSignのブランドや製品は気に入っているので、いつかはDocuSignでもっと多くのことができるようになりたいと思っているが、特に署名のみの場合は経済的な機会があまりなかった」と言いました。率直に言って、彼らは戻ってきて、「あなたのソフトウェアは使いやすすぎる。これでは我々に十分な経済的機会をもたらさない」と言われました。私たちはそれを完全に理解しました。そして今、彼らは、あなたが言ったように、より広範な契約クラウドに目を向け始めており、そこには多くの熱意が込められています。しかし、今年のSI戦略を考えると、今年、つまり22年度は、成功の大部分は地域のSIが占めていると思いますが、GSIでは本当に成功し始めています。GSIは皆、DocuSignのパートナーになりたがっていますから、来年こそは、GSIに本腰を入れて取り組まないとがっかりします。私たちはそのモデルを正しく理解し、彼らのビジネスモデルにとって十分に重要なものとなるようにしなければなりません。
運営者
次の質問は、パイパー・サンドラーのロブ・オーウェンズさんからです。
ロブ・オーウェンズ
国際的な面でもう少し掘り下げて考えてみたいと思います。マイク・シェリダンに質問することはできませんので、[Technical Difficulty]で質問します。
Go-To-Marketのセールスプロセスに関連して、何か変更がありましたか？また、世界の多くの主要地域をご覧になって、その成熟度や米国との比較において、どのような状況にあるとお考えですか？地域ごとに異なる競合他社が存在するのでしょうか？全体的なビジネスチャンスはどこにあるのでしょうか？
ダン・スプリンガー
そうですね。ロブ、私ができるだけマイクに合わせるようにしますが、マイクに合わせるならもっと深い声を使うべきだと思います。しかし、私が言いたいのは、この前の2、3四半期に話したように、ヨーロッパで必要とされた成功は、調整にあったということです。私たちは急速に成長しました。マーケティングチームとセールスチーム、セールスチームとサクセスチーム、プロフェッショナルサービスチームの連携がうまくいっていなかったので、国際的な成長をサポートするために、さらにリーダーシップを発揮したいと考えました。この結果には満足しています。今後もそのように注力し、投資していきたいと考えています。ビジネスに根本的な問題があったわけではありませんが、連携を強化する機会がありました。それが私たちの助けになっていると思います。しかし、最終的には、先ほど通話の冒頭でお話ししたように、国際部門では、数年前に国内事業で規模の拡大があったように、独自性が出てきており、規模的にも落ち着いてきていると思います。投資の種類という観点からは、当社がより大きな存在感を示せるような追加の市場を継続的に検討していくと思います。当社はウェブおよびモバイルビジネスを展開しているため、100カ国以上で販売しています。しかし、私たちが最も力を注いでいるのは、この8つの重点国です。これらの国ではより多くの成長が期待できるため、この戦略は引き続き正しいと考えています。しかし、今年中に、重点8カ国のリストにもう1カ国、あるいは2カ国を追加して、さらに深く掘り下げていくと発表しても、私は驚きません。そして最後に、私たちはデジタル戦略に積極的に投資していますが、これはもちろんグローバルなものです。デジタル戦略は、もちろんグローバルに展開していますが、200カ国近い国々にリーチできるため、国際的なビジネスを拡大する上で重要な役割を果たすと考えています。海外事業の一環として、この投資を積極的に活用していきたいと考えています。
運営者
次の質問は、D.A.デビッドソンのリシ・ジャルリアさんからお願いします。
リシ・ジャルリア
こんにちは、ダンとシンシア。私の質問に答えてくださってありがとうございます。ビジネスの勢いが続いているのは喜ばしいことです。2つ質問があります。
1つ目は、海外事業に関する話の続きです。
海外での雇用を大幅に増やしていますね。最も人員を増やしているのはどこですか？セールスカバレッジでしょうか？リーダーシップ製品の分野やその他の分野ですか？また、それと並行して、ダンは8つの重点国について話していましたね。
スライドデッキに掲載されている国際的な牽引力についてのスライドを見ると、アジアに大きなチャンスがあるように思えますが、実際には日本だけが大きな成功を収めていますね。しかし、本当に大きなチャンスがあるように思えます。日本を除くアジア地域で真の成功を収めるためには、何が必要でしょうか？また、少なくとも私にとっては意外だったのですが、ブラジルでの成功から、これらの地域で得られる教訓はありますか？そして、次の質問があります。
ダン・スプリンガー
はい、はい。
分野別の投資では、セールスとカスタマーサクセスです。つまり、コア分野は私たちが築いてきたものです。ヨーロッパやパリにも製品担当者を置いていますが、構築しているのはコア分野と、マーケティング、財務、法務などのサポート組織で、これらのチームの成長をサポートします。しかし、中核となるのはセールスとカスタマーサクセスです。次に、アジアとアジア太平洋地域についてのご質問ですが、私たちは2つのことを考えています。1つは、これまで私たちは、アジア太平洋地域の市場を「その他の地域」と「日本」の2つに分けて考えてきました。しかし現在は、JPACの考え方として捉え始めています。そして、この2つのビジネスをカバーするために、リーダーシップを発揮することをますます検討しています。多くのソフトウェア企業が日本でのビジネスを非常に重視していますが、それにはさまざまな理由があります。しかし、日本での強みとオーストラリア・ニュージーランド市場での伝統的な強みを活用すれば、東南アジアでより大きな成功を収めることができると考えています。
そのために何をしようとしているのか、それが一番の答えだと思います。シンガポールには小さな拠点がありますが、これは東南アジアの他の市場への重要な出発点になると考えています。しかし今のところ、アジアに新たな拠点を設ける予定はありません。シドニー、メルボルン、東京、シンガポールで得たものを活用していきたいと考えています。
Rishi Jaluria
わかりました。了解しました。それは助かります。CLMの分野では、顧客の開拓を進めています。IcertisやSAP、Aribaのような純粋なCLMに対して、より競争力のある状況になっていると思われますか？ありがとうございます。
ダン・スプリンガー
先ほどの質問にあったように、競争の状況は、電子署名においては他の分野とはまったく異なります。私たちは、電子署名において市場シェアを大幅にリードしていますし、率直に言って、製品能力でもリードしていますので、先ほど紙と言った競争があるだけです。他に強力な企業がないわけではありませんが、当社の規模の優位性は絶大なものです。以前、私たちの話を聞いたことがあると思います。私たちは、他の企業の売上高を上回る額を研究開発に費やしています。
私たちはCLMのリーダーの一人ですが、この分野には他にも信頼できる企業があります。
私たちはCLMのリーダーの一人ですが、この分野では他にも信頼できる企業があります。
SAPとAribaの話が出ましたね。興味深いことに、SAPは競合他社というよりも、むしろパートナーのような存在です。当社のCLM製品が、現在の販売側だけでなく、購入側でも業界をリードするものになるように、Aribaとの統合に多大な投資を行っています。しかし、全般的には、あなたの指摘は正しいと思います。そして、それは異なる競争力を持っています。当社はリーダーの一角を担っていますが、シグネチャーのような劇的なリーダーではありません。
運営者
次の質問は、ウェルズ・ファーゴ・セキュリティーズのマイケル・タリンさんからお願いします。
マイケル・タリン
リテンションの話に戻りますが、リテンションが回復し続けているということは、ここからの経過をどのように考えればよいのでしょうか？この120％以上の水準は、今年eシグネチャーで築いた種のリンクや、あなたが築いたアグリーメント・クラウドでの拡張機会を考慮すると、維持できると思われますか？また、今後この数字を計算する上で、注意すべきバランスがありますか？
Cynthia Gaylor
そうですね。
新しいコードは、アップセルや拡張の機会を広げるための種になると思いますし、市場の機会や数字の方向性を考えるときにも役立ちます。
しかし、現在の規模と成長率を考えると、この数字を注意深く見守っています。
これまでの純留置率は112％から119％の範囲でしたが、ここ数四半期はこの範囲を上回っています。
そのため、過去の範囲の上限を維持するか、少なくとも過去の範囲の上限を超えている可能性が高いと考えています。今後もこの指標を注意深くモニターしていきます。しかし、第4四半期に計上した123％という数字には満足しています。また、新規顧客の純増数や、昨年からの拡大の状況についても満足しています。
マイケル・タリン
それは助かります。
続いて、シンシアの採用についてお聞きします。
今年の半ばに従業員数が大幅に増加しましたね。少なくとも前四半期比では、増員のペースが緩やかになってきているように見えます。ここから先のキャパシティについてどのように考えているか、もう少し詳しく教えてください。成長投資モードを維持するというコメントが続いていると思います。しかし、ガイドの中ですでにマージンの拡大という最初の種を蒔いていますか？そのように見えるのですが、何か補足していただけると助かります。
Cynthia Gaylor
はい、その通りです。それはまさに私たちが考えていることです。
私たちは成長のために投資しています。過去4四半期を振り返ってみると、昨年の前半は、お客様の需要が現場のキャパシティを上回っていましたね。昨年前半は、お客様の需要が現場のキャパシティを上回っていました。そのため、お客様のご要望にお応えするために、また、今年に入ってからもより高いベースで成長できるようにするために、採用を加速しました。
ダンが述べたように、販売と成功のための市場開拓への投資を継続するとともに、研究開発にも投資し、製品ポートフォリオの革新を続けていきます。
このような投資を続けていきます。
営業利益率の目標達成に向けて、引き続き努力していきたいと思います。しかし、この機会がいかに初期のものであるか、いかに大きなものであるか、そして我々の市場での地位を考えれば、成長のために積極的な投資を続けていくつもりです。
ダン・スプリンガー
もう1つ、下半期の生産能力増強を縮小したとは考えていません。
今年の半ばに行った買収を考慮に入れると、Seal社とLiveoak Technologies社で採用した従業員の数は、今年の半ばに少し膨らんだように見えます。
その点を考慮すると、シンシアが言っていることは、成長を第一に考えて投資を続けているという点で非常に一貫していると思います。事業の業績は、予想以上に最終利益に貢献しています。これは問題ではありませんが、私たちが成長第一主義から後退していることを示すものでは決してありません。
マイケル・タリン
はい、それは良い問題ですね。ありがとうございます。素晴らしい1年の締めくくり、おめでとうございます。
ダン・スプリンガー
ありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、シティグループのタイラー・ラドケさんからお願いします。
タイラー・ラドケ
新しい分野、特に連邦政府やその他の分野で、FY21ではあまり成功しなかった分野をどのように考えているかをお聞きしたいです。これらの分野が今年の原動力になるとしたら、どのように考えていますか？
ダン・スプリンガー
そうですね。
私たちのビジネスは、基本的に垂直軸で考えています。そして、ジオ・ビジネスがありますが、これはかなり充実しています。21年度は、政府機関全体が非常に好調でしたが、中でも州・地方が非常に好調でした。連邦政府はそれほど強くありませんでした。パンデミックがある種の政府などにどのような影響を与えるかについては、仮説を立てることができます。しかし、州や地方では、住民に様々なサービスを提供しているため、迅速な対応が求められていたのです。連邦政府には、そのような緊急性はあまりありませんでした。
そういう意味では、今年を前にして連邦政府について考えてみると、多くのチャンスがあり、多くの潜在的な需要があると思うのです。
今、私たちは連邦政府に支えられています。それは素晴らしいことですが、連邦政府の変化のペースは時に速くありません。
しかし、昨年の州政府や地方自治体での成功に加えて、大きなチャンスのパイプを築くことができると考えています。
タイラー・ラドケ
わかりました。そうですね。ありがとうございます。それから、ちょっとしたフォローアップです。COVID以前の支出レベルに完全に戻るわけではありませんが、ハイレベルな仮定という意味で、どのようなモデルを考えているのか教えていただけないでしょうか。
ダン・スプリンガー
それは当社の支出のことですか、それともお客様の支出のことですか？
タイラー・ラドケ
旅行や娯楽、オフィスでの支出など、下半期の支出をどのように考えているのか興味があります。
ダン・スプリンガー
はい。従業員には、10月4日まではDocuSignのオフィスに戻る必要がないことを伝えてあります。
以前は6月と言っていましたが、それが延期され、また延期される可能性もあります。しかし、それ以前には重要な形で復帰することはないというのが私たちの見解です。シンシア、そのような観点から費用をどのようにモデル化してきたか、そしてそれがどのように変化するかについて、少し説明してもらえませんか？収益性と営業利益の継続的な増加については話してきましたが、成長投資に集中したいので、21年度のような猛烈な勢いではありません。
Cynthia Gaylor
そうですね、もちろんそうです。
下半期に向けて、自分たちの経費の中にオフィスへの回帰を織り込み始めていると思います。しかし、それは緩やかなものだと言えるでしょう。昨年は、おそらくマージンへの最大の影響はなかったと思います。実際にあったのは、業績の向上と顧客の需要でした。
そのため、旅行がなくなったときには、従業員や福利厚生プログラムなど、別の場所に投資しました。
一言で言えば、下半期に向けて準備を進めていますが、立ち上がりは遅いですが、ガイドには含まれています。
オペレーター
皆さん、申し訳ありませんが、質問の時間がなくなってしまいました。それでは、最後にダン・スプリンガー氏にご挨拶をお願いしたいと思います。
ダン・スプリンガー
皆さん、ありがとうございました。冒頭でも申し上げましたが、初のアナリスト・デイに皆様のご参加をお待ちしております。ありがとうございました。
オペレーター
以上で本日のカンファレンスを終了します。
本日の会議は終了しましたので、回線を切断してください。ご参加ありがとうございました。
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