住宅営業の心得7選 【仕事の流れ編】

私が責任者をしていた頃にメモしていたものがあったので、あげてみます。(営業の方には耳タコかもしれませんが、、、)

今の営業には会わないところも多いかも知れませんが、考え方はそんなに変わってないと思ってます。

仕事の流れ

その1 物件を枯らさない

物件を枯らさぬよう、ルーティンとして下記を必ず実施(毎週うまくいく訳ではないが、絶対活きてきます)

毎週月・火曜日は、折衝でないお客様さまに、当てプラン等作り、送付金曜夜にその方にTELコール、土日のAPOをとる。

僕らは資料を送ったら電話したくなるし、電話したらAPOとりたくなるし、会えたら折衝にあげたくなります!

その2 APOだけで満足しない

APOまでに必ず会う!( 2回APO取っているのが最高)無駄を減らすため、
APOを初めての資料発表の場にせず、プレ訪問で、「これでCAD入力しますよ。それで見積もりますね」と確認。

なぜかというと、今まで普通に一週間後に行ってみたら、要望がコロッと変わって資料が無駄になったことないか?

多分一週間前の肪問の一時間後には変わっていたる。どうすれば対策出来るか?聞きや良い。

その3 電話はこまめに

折衝のお客さまには今何をやっているかその都度電話すること。

お客様にお会いしていない時にも動いていることをアピール!

「今現場です。良いお土地じゃないですか!」

「今計算していますが、少し金額あがりそうですね」

「良いプランが取れそうですよ。お楽しみに!」

その4 商談を意識する

雑談は×説明は△ –営業マンだから商談しましよう。

APOの取れないのは雑談・説明好きの営業。

(それも出来ないのは論外)商談とは

「お客様にとってメリットや具体的な話を分かりやすくして、買う気にさせること」

「迷っているお客様の背中を押してあげる事」(押して欲しがっている)

その5 契約までをイメージする

折街物件は

1、契約できるならどういったパターンか?
2、契約できないとしたら(観合他社に負けるとしたら)どうやってつぶれるか?

これの2をつぶし、1を実践させること。

各自が全物件で考える事。報告もこれを大切に!

その6 契約後こそ次のお客さまを探す

忙しい時ほど次の一手を打っておく。

契約が取れることで引継の忙しさにかまけて、次まで期間が空いてしまうメンバーいないだろうか?

例:契約1標目が早く取れた新人で、なかなか2揀目が取れない。

一方苦戦した新人でその後に見込み客を増やす活動を怠らずその後、コンスタントに取れ始めた。

そんな事もあります。

その7 プロセスを見直す

結果は大事だが、結果の出るプロセスを客観的に見れることが最も大切。

以上結果的に無駄をなくし仕事が早く終わります。

早く帰ることだけに目を置くのは虚しいです。

頭を使い、力をつけてその結果、仕事が終わっちゃった!状態にしましよう!!

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大手ハウスメーカーで住宅営業で初年度に全国表彰を受け、新築戸建て・賃貸住宅・賃貸併用住宅等を多種多様なご提案。 転職後はデベロッパーにて、マンションや、分譲開発等を担当。 改めて住宅のあり方を考え直し、一人でも多くの住宅検討者や住宅営業マンに偏りの無い知識を届けたいと思って始める