【初心者必見】住宅営業に必要な基本的8スキル

A) 顧客ネットワーク構築力

様々に手段を使い、顧客開拓と顧客との関係強化を構築する

自分の行動予定を立てる際には、新規客との接触機会を増やすために、展示場待機時間を優先的に決めている。
新規客との接触機会を増やすために、地元イベントやコミュニティ活動への参加など、地元とのつながりを重視して行動している。
顧客共通カードから見込客を増やすために、自分の予定にあらかじめ日時と数を決めてTELコールをしている。
顧客共通カードから見込客を増やすために、前任者の考えにこだわらず、斬たな顧客として接している。
管理カードのお客様に対して、誕生日、入学など、お客様の家族のイベントに合わせて接点を持つようにしている。
社内からの紹介を得るために、他部署の方々と良好な人間関係を簗いている。
紹介の獲得や営集機会を広げるために、オーナーの方々に対して、イベントヘの招待や、記念日のお祝いなどの手段を講じて、積極的に接触する機会を設けている。
管理カードのお客様に対して、自分自身の近況報告等の情報を定期的に提供している。
接客のイラスト
業績upに繋がるコミュケーションの極意


B) 折衝誘導カ

行動スケジュールを立て、折衝精度が高くなるように、祈衝全体をコントロールする

折衝を成り行きにさせないために、初期段階から契約までのストーリーを組み立てている。
お客様の建築意欲の本気度を測る物差しを持ち、初回接客時に見極めている
初回接客時には、着座に向けた流れ(話題作り、タイミング、場所等)をあらかじめ決めている
アポイントが確実かつ有効に取れるように、日時だけでなく内容を明確にする事や一度に複数回取るなどの工夫をしている家作りの全体像が分かるように、建簗スケジュールを明確にしてお客様に開示している。
毎回の折衝において着地すべき目標を設定している
価格の妥当性を前提とした上で、値引きを確実にし契約を取る為の手段と位置付けている
ビデオ会議のイラスト


C) 情報収集力

お客様の立場や視点に立ってお客様が必要とする情報を収集する

お客様自身の為になる提案の為の情報をお客様から聞き出す

お客様との共通の話題に接し易くする為に、多くの時事ネタを収集している
自社の分譲地・建売情報を常に更新して、いつでも提案出来るようにしている
お客様から引き出したい情報を得る為に、まず自分の情報を開示し、話し易い環境を整えた上でヒアリングしている
現状の生活と比較できる資金計画を立てる為に、奥様にもアプローチして年収や預貯金・現在の生活費などの正確な情輯を引き出している
お客様の讐戒心を解く為に、初期段階では客観的な質問(素朴な疑問ですが、よく皆さんがおっしゃるには)の仕方をしている

D) 情報提案力

お客様の視点に立ち、お客様が悩みを解決しやすい様にかみ砕いた情報伝達

お客様の資金不安を払拭する為に、ライフステージ表を作成するなどの具体的な提案をしている
お客様が家づくりを正しく判断出来るように、 中立的な立場で情報援供している
お客様に自分自身を信用してもらう為に、裏付けとなる情報(自分の資格や公的資料など)を提供している
お客様に理解して頂き易いように、提案資料は説明順序を考慮した編成にしている
お客様がプランの良さをイメージでき、判断しやすくなる為の情報を提供している
お客様のランクアップ効果を引き出す為に、入居者宅案内・完成邸現場見学会では、案内の段取りや室内の環境等に特に注意を払っている

E) 傾聴・共感力

お客様の言葉・行動に注力して、共感を得る

お客様が気持ちよく話が出来るように、共感(裏める、うなづくなど)を意識した接客をしている
会話スピードを接客タイミングや年齢層などによってコントロールしている
お客様の層別・タイプ別に話題を用重している
お客様が複数の時には、話をスムーズに進めるために自分の味方になってい頂ける方を作っている
接客時の案内スピードをお客様の心理に合わせてコントロールしている
接客時には常に自分の立ち位置に注重して、お客様の行動を妨げなしようにしている

F) 抵抗排除力

お客様の不安や周囲から発生する抵抗を確実に排除する

お客樟のご両親の抵抗を排除する為に、早期(折衝2~3回まで)にご両親と会う事にしている
ご両親を味方に引き込む為に、ご両親の要望をプランに取り込むようにしてい競合を排除する為に、会社色を出さずに家作りのフレーミングを行っている
お客様に競合がある場合、自社が優位に進むように提供する情報を折衝のタイミングでコントロールしている
建築時期はまだ先というお客様に対しても、通常と同じ折衝プロセスを体験するように勧めている
建簗時期を延ばそうとするお客様に対し.遅らせる事の損失を具体的に説明している

G) 好感を与える振る舞い力

お客様からの交換や信頼を得る

第一印象に気を付け.ご挨拶や身だしなみなどに細心の注意を払っている
お客様との心理的距離を縮められるように、冗談やプライペートの話題などの食話を心掛けている
お客様に認められるように.プロらしい雰囲気(持ち物や振る舞いなど)に気を配っている
お客様と会話が封立しないように、教えて頂くというスタンスを持つようにしている
お客様との信頼関係を高め、建築の不安を払拭するために、契約時に握手をしている

H) 折衝計画・誘導力

折衝を成り行きにさせないために、初期段階から契約までのストーリーを組み立てている。
アポイントが確実かつ有効に取れるように、日時だけでなく内客を明確にする事や一度に複数回取るなどの工夫をしている
毎回の折衝において着地すべき目標を設定している。
お客様の資金不安を払拭する為に、ライフステージ表を作成するなどの具体的な提案をしている
お客様のご両親の抵抗を排除する為に、早期(折衝2~3回まで)にご両親と会う事にしている
お客様に競合がある場合、自社が優位に進むように提供する情報を折衝のタイミングでコントロールしている
建築時期を延ばそうとするお客様に対し、運らせる事の損失を具体的に説明している

この記事が気に入ったら、サポートをしてみませんか?
気軽にクリエイターの支援と、記事のオススメができます!
大手ハウスメーカーで住宅営業で初年度に全国表彰を受け、新築戸建て・賃貸住宅・賃貸併用住宅等を多種多様なご提案。 転職後はデベロッパーにて、マンションや、分譲開発等を担当。 改めて住宅のあり方を考え直し、一人でも多くの住宅検討者や住宅営業マンに偏りの無い知識を届けたいと思って始める