コロナ不況に備える、今すぐ取り組むべき経営戦略

新型コロナウイルス感染拡大に伴う不況期を前に、企業のトップは今何をするべきか。リーマン・ショックも乗り越えたコンサルタントが、「不況期に取り組むべき経営戦略」の要諦をお伝えいたします。

今回の新型コロナウイルス感染の世界的拡大は、中国などの一部エリアでは勢いに衰えが見られ始めているという見方はあるものの、今なお、多くの地域では拡大傾向が続いています。日本においては緊急事態宣言が出され、一部は解除されたものの市民生活や経済において甚大な被害が出ています。

こうした背景と経済の先行き不安を受け、世界の金融市場も大きく動揺しています。こうした市況を鑑みるに、これから本格的な不況期に入っていくことはほぼ確実でしょう。これから起こりうる未来に対して、経営者の皆様は十分な準備を先んじて進めておくことが不可欠です。

私は船井総合研究所のコンサルタントの１人として、リーマン・ショックも経験してきました。今回は、そうした中で船井総研が集合知として培ってきたポイントを、不況期の経営戦略と題してお伝えできたらと思います。

リーマン・ショックの不況期にお客様にお伝えしてきたこと

不況期は、目の前の危機を乗り越えるための短期施策が最優先ですが、会社の未来を描くための絶好の好機でもあります。
不況期の経営戦略として参考とすべきは、世界的な不況であったリーマン・ショック下での取り組みです。はじめに当時の船井総研の提案の要旨を、営業戦略、販促戦略、事業戦略、財務戦略、マネジメント戦略の順にお伝えいたします。
第一の営業戦略では、一番企業への売上が集中するため、ブランド力が重要な時代になります。裏を返すと、固定客ではない流動客の取り込みが可能で、お客様のスイッチが起こりやすいため、全員営業に徹することで、一気にシェアアップを実現することも可能です。
第二の販促戦略として、販促の訴求として早割の効果が薄くなり、新規客の開拓が困難となるため、固定客化の重要性が高まります。自社の現在のお客様を徹底的に固定客化することが求められるようになるため、目の前のお客様への真摯な対応が重要となります。
第三の事業戦略については、新規事業を実施する新商品開発に取り組むことが挙げられます。好況期と比べて不況期は、仕事がない分社内もお客様も時間に余裕がある点が特徴です。だからこそ、あえて新規の取り組みを仕込んでおくことで、次の好景気の稼ぎ頭を育成する好機とも考えられるのです。
第四の財務戦略に関して。これは、徹底したキャッシュフロー経営に取り組むことです。月商の３か月分くらいの手元資金を確保、借りられるだけ借りておく、公的な補助金を活用する等、当座の資金繰りの対策に取り組むようにしてください。さらに、原価も改めて見直し引き下げることで、高い生産性を維持するようにしてください。
第五のマネジメント戦略では、一体化の重要性と有能人材の採用がポイントとなります。上記の施策を確実に実践するためにも、新しいことにチャレンジする社風や風通しの良い社風が不可欠です。ただし、従業員全員がリーダーとして立ち向かえる組織作りが行いやすい点、好景気時ならば採用困難な優秀な人材が市場に出回り採用可能となる点など、好機とできる部分も少なくありません。

「ハイイメージ付き大衆商法」と「既存顧客向けのリピート喚起」「一番化戦略」の推進を

これらのポイントを踏まえて、具体的に不況期に取り組むべき打ち手を３つのポイントとして整理していきます。
第一のポイントは「お客様の消費行動に即したマーケティング」を実施することです。不況期のお客様の特徴として、実際の所得と消費行動にズレが生まれるというものがあります。高所得者は中所得者のような消費行動をとり、中所得者は低所得者のような消費行動をとるようになり、それぞれ一段消費行動のレベルが下がってきます。
これは、将来への不安感から消費者の財布の紐が固くなることに起因するわけですが、こうした変化を受けてお客様に選ばれる業態も変わってくる点が見逃せません。そうした場合の視点として重要なのが、低価格ではあるものの高付加価値な業態です。
船井総研では、こうしたモデルを「ハイイメージ付き大衆商法」と呼んでいます。また、一般的には新規顧客の獲得の難易度が高まるため、既存顧客向けのマーケティングを強化する必要性が高まります。一方で消費者心理は失敗したくないという心理が強まるため、需要は一番企業に集中する傾向が顕著になります。
そのため、どんな小さな分野でも良いので一番を作る「一番化戦略」の重要度が高まります。船井総研の提案するビジネスモデルでは、ハイクオリティの家族葬を大衆価格にて提供する「プレミアムコンパクト葬」などがその代表例でしょう。

価値／価格を意識したコストパフォーマンスが明らかな商品戦略・価格戦略を設計する

不況期に取り組むべき打ち手の第二のポイントは、「お客様の……

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執筆者プロフィール

斉藤 芳宜（株式会社船井総合研究所 デジタルイノベーションラボ　部長　上席コンサルタント）

1993年神戸大学経営学部卒業後、大手通信会社に入社。IT関連の新規事業立ち上げのチームリーダーを経て、2004年に船井総研に入社。2005年にIT業界向けコンサルティング部隊を立ち上げ、1年8ヶ月という異例の速さでチームリーダーに就任。2018年よりIT・人材ビジネス業界向けコンサルティングを統括する部長に昇格。著書に、「負けない会社の作り方」（ビジネス社）、「セミナー営業の上手なやり方」（同文舘出版）がある。中小企業診断士。