【盾と矛】Vol.0673(2009年10月27日発行のブログより)
まけて。
価格交渉の場で“まけて”もらおうとする姿勢をむき出しにする⼈がいる。
むしろ“まけて”もらって当然だし“まけて”もらうことが
勝負事のように思っている⼈も特に地⽅では多い。
“まけて”もらった顧客は感謝などしない。
なぜなら最初からその値段にしろよ、と思うし、
妥協していたらもっと⾼い値段で買わされていたのかと
不信感を募らせるだけだから。
顧客の⽴場であればまだいい。
問題なのは売り⼿側でそれに乗っかってしまう場合だ。
規模が⼩さかったり影響⼒が皆無の状態の会社であれば
まぁそれでもいいかもしれない。
しかしそれなりの影響⼒を持ってきたら
そうした“まけて”顧客に断じて近づいてはいけない。
そうした事実は時間と共に必ずどこかでしみ出て
既存顧客の信頼を⼀瞬で崩壊させるからである。
信頼を構築するのはとてつもない時間と労⼒が必要だが、
崩壊するのは⼀瞬の出来事である。
既存顧客にとってこれほど不愉快で⼀瞬にして信頼関係を台無しにして
恨みを買うことはない。
ディスカウントするのであれば、
まずは今まで散々お世話になった既存顧客に対してすべきである。
アパートの家賃も同じである。
⼊居して１０年もすれば近所の不動産屋で⾃分は家賃 １０万円なのに
今なら８万円ということは多い。
これは明らかに既存顧客をバカにしている。
１０年のリピーター顧客にまず８万円を告知すべきだし、
新規顧客に対しては最終報告でいい。
有料の会員制度なども同じで⻑年の既存顧客に損をさせたということを
感じさせるのは最低の⾏為だ。
⼀度あなたの業界でこうしたことが起こっていないのかを
真剣に⾒つめなおして欲しい。
２１世紀にはこうした部分にメスを⼊れた誠実経営が評価されるのだ。
...千田琢哉（2009年10月27日発行の次代創造館ブログより)
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