SFA/CRMの導入 #4 上司/役員へ上申する

こんにちは。株式会社マツリカでカスタマーサクセスを担当している森岡です。これまで3回に渡り、SFA/CRMの検討フェーズについて熱く書いてきました。

今回は、検討の最終段階となる上司/役員への上申について書いていきます。
ここまで検討に時間をかけてきた皆さんは、きっと社内の問題や課題を高いレベルで把握していると思いますし、社内の誰よりもSFA/CRMについて理解しているはずです。なので、自信を持って進めていただければと思います。

推薦したいツールを決める

ここまで、社内の現状分析・ツールごとの機能差/ユーザーの声/デモ検証など様々な角度から検討を進めてきました。
そして、検討を担当された皆さんはこのように思うはずです。
「このツールがうちの会社に合いそうだなぁ」
この感覚は非常に大切だと思ってます。なぜなら、SFA/CRM導入について社内で一番考えてきたのは皆さんだからです。繰り返しになりますが、自信を持って良いと思っています。
なので、自社に合いそうなツールがあれば「私は、〇〇社の××ツールが、当社に一番マッチすると考えています。なぜなら〜。」と言う構成で上申する資料を作成していきましょう。
それでも経営層/役員が異なるツールを導入すると判断するなら、それは私たち社員が関与できない要因があるからかも知れません。その場合は、割り切って考えるしかありません。

私の場合、当時の会社にマッチすると感じたのが、現職で提供している「Senses」でした。前のnoteでお伝えした「重視ポイント」である
・営業メンバーが使いこなせる
・会社の将来性、成長性
・サポートの充実度
この辺りを比較検討して、個人的にはSensesが最も良いと考えていました。

影響力のある上層部の方を味方につける

社内を見渡してみてください。役員からの信頼が厚く、意見が通る人が1人や2人あなたの会社にもいませんか？
そのような方は、実績も残しており、経営視点で物事を考えられる優秀な方であるケースが多いと思います。そんな方は、SFA/CRMの導入を推進する皆さんをきっとサポートしてくれるのではないでしょうか。
もし可能なら、直接役員に協力依頼をお願いするのも手かも知れません。
私の場合は、ありがたいことに役員の協力を直接的に得ることができ、作戦会議をしながら役員会をスムーズに通すことができました。
ボトムアップでツール導入を推進する場合、社内的に影響力のある方の協力は不可欠と考えるべきでしょう。

協力が得られるとして、考えるべきことは何なのか？
それは、今まで以上に会社視点/経営視点でのSFA/CRM導入メリットを詰めていくことです。
皆さんの働かれている会社でも、きっと将来的に目指されている姿（ミッション・ビジョン）があるはずです。
よく言われる会社の存在意義や目標として「売上の最大化」や「社会への貢献」などありますが、それらの目標達成にSFA/CRMの導入がどうプラスに働くのかを言語化していく必要があります。
影響力のある方は、経験も豊富ですし、いざとなれば役員への説得なども対応してくれるかも知れませんので、味方につけておいて損はありません。

導入後のスケジュール感も盛り込む

経営層の方は、検討においてROI（投資対効果）を気にされる方が多いです。SFA/CRMの導入においても、よく聞かれるのが「導入してどのくらいで売上UPに繋がるのか？」と言う問いです。
ここに関して、言いたいことは正直たくさんありますが、最も言いたいのは「SFA/CRM導入したから売上が上がると言う単純なものではない」と言うことです。
利用メンバーが、使い込まないと成果につながらないですし、そもそもみなさんの会社のサービス自体にも改善ポイントがあるかも知れませんよね。
少し話がそれましたが、そのような考えをグッと堪えて、利用メンバーの利活用がスムーズに進められたとして、いつくらいに成果が出るのかのロードマップ（スケジュール感）を上申の資料に盛り込んでおくと、役員の方々も判断しやすいと思います。

ここでご注意いただきたいのは、みなさんがSFA/CRMに求める機能によって立ち上がりの期間が大きく異なる可能性があると言うことです。
SFA/CRMと他のツールを連携させて複雑な仕組みを構築したいと考えている場合は、それ相応の時間がかかります。連携を実装する開発会社などが絡む場合、利用開始までに半年以上かかるケースも十分あり得るのです。
「大体〇〇ヶ月で成果出ます」と大枠で報告すると、役員会での承認スケジュールとズレが生じてしまい、後々トラブルになることもあり得ますので、スケジュール感についても細かく共有しておいた方が安心だと思います。

最後に

これまで現状の課題やSFA/CRM導入の目的、導入メリットやスケジュール感など、細かく考えてきたと思います。
今回のnoteに書いた上申により、役員会からの承認が降りれば、見事SFA/CRMを導入することができると思います。
一方、もし検討不十分で承認が降りない場合、もしモチベーションが残っていれば、再検討してみても良いかと思います。これからの時代、SFA/CRMは必要不可欠と私は思っていますので、導入が決まるまで粘り強く頑張ってみてください。
次回からは、実際にSFA/CRMの導入が決定した後の進め方について書いていきたいと思います。
ツールが導入されただけでは、活用されないというのはどの会社でも「あるある」だと思いますので、その辺りの攻略方法を経験談をもとにお伝えできればと考えています。

ここまで読んでいただきありがとうございました。