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【アパレル販売】 サバイバル時代に勝ち抜く戦略

あの問題によって、日本がこれから辿る未来は中国なのかそれともそれ以外の国なのか、消費者は何に消費していくのか。その中で僕が従事しているアパレル産業はどのようにして生き残っていくのか。考えを尽くさなければ淘汰されてしまうことを感じながら戦略を練っている方も多いと思います。

百貨店の売り上げが急激に減少している件

元ZOZOTOWNの田端さんはアパレルについては言及していませんでしたが、状況は小売業も一緒だと思います。自粛によって、文化的な物に対して消費が冷え込んでいるのは間違い無いからです。その中で生き残れる会社に取ってはチャンス。難しい時代をサバイブできて身についた知恵が錆びることはありません。その通りだと思いました。

未来を想像しよう - セントマーチン教授のメッセージ

百貨店の売り上げが下がり、社会全体の消費が冷え込む=そういった状況の中で、今後どのような未来が待ち受けているのかを僕らは想像していかなければいけません。
下記の記事では、ロンドンにある世界的に有名なファッション学校の教授が未来を予見した発言をしています。記事を抜粋します。

WWD:新型コロナウイルスの感染拡大によって、人々の価値観や考え方にどのような変化が起こっていると思うか?そして終息後はどのように変わっていくと思うか?

グレスティ:新型コロナウイルスは、私たちに消費について問い直すことを強いている。終息後は、工芸や時間、他者や経験、所有物との関係をより大切にするようになるのではないだろうか。たくさんの物を欲しがることはなくなって、自分が選んだものから特別な何かを感じることを求めるようになるだろう。

WWD:終息後にファッション産業はどういうものを提示できると思うか。

グレスティ:企業活動の透明性を示すトランスペアレンシー・インデックスは、どのブランドがシステムの改善に成功したのかを示しており、彼らの専門知識や経験は、同じように変化を望む人々にシェアされている。パンデミックによってさらにシェアされることでサステナビリティが加速していくのではないか。

我々はたくさんの物をこれまで欲しがっていたのでしょうか。

グローバル経済以降の社会を振り返ると、インターネット発達による恩恵を受けて物流がスムーズになり、世界中から多くの物が手に入りやすくなりました。沢山の物が手に入りやすくなったことから、それらを比較するウェブサイトも現れ、消費者である僕たちは、その恩恵を享受しています。

100円ショップや3COINSショップ、ユニクロを筆頭とするファストファッションブランドなど、選別する能力がある消費者はこのような中から、安くて品質の良い物を探し出す力があります。
逆説的な話になりますが、だからこそ、無駄買いをしてしまっている可能性もあった。と、改めて振り返ることになります。

白のタートルネックトップスを10枚も持っていた僕の話

話を自分に置き換えてみようと思います。
例えば、白のタートルネックトップス。僕はこれを10着持っています。L.L.ビーンのものでサイズをL、XL。ユニクロのL、XL、ユニクロユーで、L、XL、古着屋さんで見つけたもの3枚、セレクトショップのオリジナル1枚。合計で10枚になります。

そんなに必要なのでしょうか。僕個人としては必要と言い切りたいです。用途=コーディネートによって、変化を加えたいし、10枚合わせた金額がハイブランドの質の良い1枚と近い金額になるので。

ファッションが好きで探すのが上手な人も僕の答えに同意してくれる人も多いと思います。1つ1つのアイテムも安いにも関わらず、質が良いアイテムを選んでいますし、購入したことに対する後悔はありません。置く場所に困ることぐらいだと思います。

しかし、そもそもこの問題の終息が見えない中で、オンライン業務の発達が予感される未来が待っていることから、今までのように出かけることで、沢山のアイテムから何かを選ぶよりも、「選ぶこと」そのものに人々は時間をかけるようになることが予見されます。

僕のように「大量消費をする人が減る」のではないか。先のセントマーチンの教授の発言に否を唱える人も少ないでしょう。

在庫処分企業に注目

ショーイチは2005年の創業。衣料品の過剰生産・大量廃棄が近年社会問題化する中で、過剰在庫を買い取り、ネームタグを外すなどして安く販売する企業として一躍有名になった。かつてはバッタ屋とも呼ばれたビジネスだが、世の中にサステナビリティの機運が醸成されていくのともタイミングが重なり、注目企業としてメディアへの露出も多い。不良在庫をキャッシュ化したいアパレルメーカーや小売企業、アパレルから発注キャンセルをくらったOEM/ODMメーカーなどには非常によく知られた存在だ。売上高は「19年4月期で約15億円」(山本社長)という。

そのショーイチがこの2月にアパレルや小売企業から買い取った過剰在庫は、「枚数・金額で昨年2月の3倍。例年3~4月は各社がファミリーセールを開催する時期だが、それが新型コロナの影響でなくなったことで、19年春夏や19-20年秋冬の在庫が数千~数万枚の単位で持ち込まれている」という。

過剰在庫問題などについて言及した名著の1つに「誰がアパレルを殺すのか」があります。現在の問題を検証するのに合わせて読むと、大量生産・大量消費だった時代を振り返るのに役立つことでしょう。

売り上げを維持できているお店から学ぶこと

一方、売り上げを維持しているセレクトショップもあるそうです。

 売り上げを維持している要因は大きく2つある。1つ目はアデライデ、アディッションともに顧客売り上げが高い点だ。顧客向けの受注会での売り上げは全体の約35%を占める。
売上高を上げるのではなく、消化率を高く持つこと、売り切れるかどうかを考えてシビアに買い付けている」。
 2つ目は、昨年12月に始動したeコマースとインスタグラムを用いた施策だ。ECは好調に推移しており、国内はもちろん2~3月は特に中国から多くのオーダーが入った。「ECは海外向けを強化したいと始めた。私たちは個性あふれる店だという自負がある。今、世界中からそういった店がなくなっている中で私たちのセンスや想いを発信したいと考えた」とEC開設の理由を語る。
 インスタグラムは公式アカウント(@selectshop_adelaideと@additionadelaide)に加え、長谷川自身が商品を着用して個人アカウント(@saki_tokio)を通じて発信している。特に新型コロナウイルスの感染拡大に伴う外出自粛が広がった2月下旬以降、入店客数が減ってからはインスタグラムのストーリー経由でのECサイトへの流入や、個人アカウントへのダイレクトメッセージ、電話での問い合わせが売り上げにつながっているという

ここで言及されるのが個人の販売力でした。

お店に興味を持ってもらう(内外装ともに工夫が必要)

販売員さんのコーディネートに共感を抱く(真似したいロールモデル)

仲良くなる(顧客になる)

オンラインビジネスになっても関係性があるからこそ、売り上げが絶えないという結論になりました。大型規模のショップには無い強みがあることが分かります。

難しい問題は新規顧客さんをどう掴むか。ここにあると思います。フラッと立ち寄ったお店が素敵で通い続けるうちにファンになるということができなくなるかもしれない未来になる可能性もある中で、<販売>することに対してどのようなアプローチが有効なのか模索しているお店も多いと思います。

ライブ配信が加速するのはないかと想像しました

今日の結論です。

人を集めるにはインターネットが最適。だからこそインフルエンサーという職業が成り立っているのは周知の事実です。では、今からできることは何か、エンゲイジ率の高い人は積極的にライブ配信をしていくのではないか。という未来が想像できました。

既に、ビジネス系YouTuberの方々は日常投稿だけではなく、この時期に積極的にライブ配信をしていて、ファンとより近い関係性を築き、自分のブランド力を高めています。

一般の方もインスタライブで毎日友達と電話をするようにコラボ配信を沢山するようになっています。僕のインスタを見ても、21時以降はコラボライブ配信のオンパレードです。勝機はそこにあるのかもしれません。

巣篭もり消費で勝ち抜くにはファンを作れる個人に魅力のある方に勝機がありそうです。これはリアルビジネスでも一緒ですね。

関係性を構築して、より深められることが大事だとアデライデ好調の記事から学びました。


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イタクラタツキ/板倉龍城
広告、ファッションを中心に活動するスタイリストです。
アートディレクションや企画、キャスティングを考えることもあります。
普段は変化球なセルフコーデをあげるインスタ民です。

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ス タ イ リ ス ト | 板 倉 龍 城 | Tatsuki Itakura - ファッションにまつわる記事をキュレーションするnoteを毎日更新。普段は変化球なセルフコーデをあげるインスタ民です。詳しいプロフィールは記事の最後に記載しています。カルチャー全般が好きです。

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