売上をアップさせるためには『ニーズの顕在化』がポイント！

こんにちは。BtoBマーケターです。
私はこれまで中小規模のBtoB事業会社に複数在籍し、マーケティング業務に従事してきました。

その実務経験の中で、疑問に思い直面したこと、試行錯誤したことやその解決策、「BtoBマーケティングあるある」を、noteでまとめていきたいと思います。

今回は、【ニーズ】についてまとめます。

◆顧客のニーズにも複数の種類・段階があります

（諸説ありますが）マーケティングの定義は「売る仕組みを構築」するための活動です。

売るための仕組み・骨子（＝戦略）を作り、その仕組みを構築するための施策（＝戦術）を実行することです。

※『戦略と戦術』については、下記の記事をご覧ください。

マーケティングが進める施策は、オンライン・オフラインどちらも数多くありますが、対象である顧客の「潜在的な欲求（ニーズ）を顕在化させる」ことを念頭に置いて、どの施策も実行する必要があります。

欲求の度合いや認識度によって、顧客のニーズは分類されます。
BtoBの場合、業務の中で何か課題があり、その課題を解決するために商品やサービスを購入するケースが多いはずです。
ですので、下記にて「課題」「解決」をキーワードに言語化します。

■顕在ニーズ
：顧客自身が課題を解決したいと自覚している状態を指します。

■潜在ニーズ
：顧客自身が課題を解決したいと自覚していないが、指摘されれば「解決したい」と認識できる状態を指します。

上記の顕在ニーズ・潜在ニーズと併せて、さらに『インサイト』も頭の中に入れておく必要があります。

■インサイト
：顧客の深層心理にある行動を決定づける「何となく」。
「何となく買う」「何となく買わない」それぞれの行動を決めている「何となく」感。
顧客自身が自覚していない・無意識の領域下、という点では『潜在ニーズ』と同様ですが、より深い領域に存在しています。

この3つは下記のようなイメージとなります。

◆それぞれの欲求段階ごとに異なるメッセージを発信するのが望ましい

マーケティングアクションとしては、見込み客（リード）の獲得、獲得したリードの醸成（ナーチャリング）どちらの施策においても、顕在ニーズ、潜在ニーズそれぞれの欲求段階の顧客に向けたメッセージを盛り込む必要があります。

例えばになりますが、「課題を解決したい」と自覚している顕在ニーズ段階の方々向けには、より購買を後押しするようなメッセージを。

「投げかけられると課題を解決したい」と自覚する潜在ニーズ段階の方々向けには、「こういった課題をお持ちですよね？その課題を解決するのが〇〇（自社の商品・サービス）です」といったような、投げかけ→解決型のメッセージを発信するのが望ましいと言えます。

アプローチしたい顧客がどのニーズ段階かを認識して施策を実行しないと、メッセージの受け手である顧客との温度差が大きくなり、こちらの「片思い」状態を作り上げてしまい、さらにナーチャリング施策などによって合致しないメッセージを継続的に発信してしまうことで「ストーキング」化してしまいます。その結果、広告の受信停止、配信メールの停止などの行動につながり、離れていってしまう危険がありますので注意が必要です。

上記のように『ニーズ』には複数の種類があるのですが、さらに『ウォンツ』も併せて理解しておくことで、マーケティングアクションの確度がより高まりますので、そちらは別の記事にて記載させていただきます。

BtoBマーケターより。