【Vol.475】相手視点でメリットを伝える！

【本のタイトル】
1時間の仕事を15分で終わらせる

【著者】
清水久三子

【インプット（引用文章）】
自分が手がけた仕事を自分視点で説明している限り、相手は「それって自分にとってどんないいことなの？」と変換しながら聞くことになり、理解に時間がかかります。これが仕事の受け入れを阻むボトルネックです。これを解消するために、仕事の視点や使う言葉を相手が望むものに合わせます。
私の例を挙げて説明しましょう。コンサルタントとして駆け出しの頃、ある事業に参入するかを決めるための調査報告書を作成していた時のことです。いろいろなフレームワークでまとめた資料を作成したところ、上司から「八百屋のおじさんにフレームワークを見せて、『この事業やったほうがいいですよ』って言ったら、説得して動くと思う？もっと相手の言葉で説明して」と言われて、ハッ時がつきました。確かに作成していた資料はコンサルティング用語だらけだったのです。
さっそく「儲かるの？」「競合に勝てるの？」という相手の興味関心に合わせた構成にしたところ、「他のコンサルティング会社の資料より断然わかりやすい。これなら決められます」と、あっけないほどに即決していただけました。相手にとっての意味づけをすることで「アウトカム」になるということを実感した出来事でした。
相手視点デメリットを表現するとはどういうことなのか、例をお見せしましょう。
①史上最小最軽量のプリンターです
「初めての一体型製品のため、設置場所が半分で済みます」
②開発に5年もかけました
「十分な裏付けをとったので、ユーザーの要望はほぼ含まれています」
③利益〇〇％
「月にもう一回ゴルフに行けるぐらいのいい利回りですよ」
④5000万円の営業カタログコストを削減できます
「浮いたお金で10人の営業マンを増やせます」
⑤検索アルゴリズムは再現率と適合率が最高水準
「ほしい結果を漏らさず、余計な情報もありません」
⑥ハイパフォーマンスを実現するデュアルコアプロセッサ搭載
「2つの高性能エンジンで動画編集とウィルスチェックが同時にできます」
このように、相手がやりたいと思っていることが、どれくらい満たされているのかを表現できると、アウトプットがアウトカムに変わり、面白いほど受け入れられやすくなります。

【アウトプット（具体的アクションプラン）】
相手からのイエスを引き出すために、相手視点でメリットを伝える！

1時間の仕事を15分で終わらせる

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