#6「顧客に向き合い、リードする営業」青沼 正太 Sansan Interview Note

こんにちは！
Sansan株式会社でインターンをしています、山崎茉緒です！

突然ですが皆さん、数年後の自分の姿を想像してみてください。

営業部、マーケティング部、人事部…
どんな仕事をしているか、想像できましたか？

そんな質問を投げかけてはみましたが、就活生だった私の正直な気持ちは、「やったことないから正直わからなくない？」

知らないからわからなくて当たり前。では、知ったら未来がぐっと身近になり、数年後の自分にわくわくできるのでは？

そんな想いから、仕事探しのヒントを届けるnoteが始まりました。

第1弾は「Sansan株式会社の営業部員って実際何してるの？」という疑問を10年以上営業のフィールドで活躍されてきた青沼さんにぶつけてみることにしました。

青沼 正太プロフィール
2020年にSansan株式会社に入社。既存顧客の活用支援や新ソリューションの提案を通じ、Bill One営業部へ異動。現在はシニアマネジャーに従事。趣味は食べることや料理で最近は家でラーメンを作ることにはまっているとか。

営業として求められるスキルの違いを感じた

ーー入社してから今までどんな業務をされてきましたか？

Sansanには2020年の3月に入社し、最初は営業DXサービス「Sansan」の営業を担当していました。すでに導入いただいているお客さまへの長期的な活用のための支援や、新たなサービスの提案を行っていました。2022年の12月からはBill One事業部に異動して、半年間新規営業を経験し、6月からはマネージャーをやっています。

ーーSansanに入社する前はどんなお仕事をされていたんですか？

家電量販店向けにプリンターの販売促進のための営業活動をしていました。わかりやすく言うと、家電量販店に行って「うちのプリンターをお客さまに売ってください」と働きかける営業ですね。例えば、「もっと目立つ場所に陳列してください」といった提案をしていました。

ーー同じ「営業」でも、今とは全く違うお仕事ですよね！プリンタ業界とIT業界、一番感じた違いはなんですか？

求められるスキルが全然違うなと思いました。

前職で扱っていたのは、プリンターという誰もが知っている商材なので、商品の情報やメリットを伝える以上に、お客さまとの関係値を築くことが重要でした。いかに「あなたの商品だからもっと売るよ」と言ってもらえるか、ですね。

一方Sansanだと、お客さまがまだ知らない価値を持つ商材をどう提案するか、です。「営業DXサービス」「インボイス管理サービス」と言われてもどんなものかイメージしづらいですよね。その中で、どれだけこの商品がお客さまの業務を変えるのかイメージを湧かせ、いかに短時間で信頼してもらうか。つまり、どれだけ価値のある提案ができるかが非常に大切です。

お客さまに価値が届けられない苦しさ

ーー営業職と聞くとノルマが厳しいイメージがあります。実際どうなんですか？

そういうイメージなんですね。
売るまで帰ってくるな！みたいな？(笑)

おそらくイメージされているような、グラフが張り出されて怒鳴られるみたいなことはないですよ！ただ、営業目標はあります。その目標を達成するために、何が今課題で、何をするべきなのか、という前向きな話を日々していますね。

ーーでは、一番苦しかったときはどんなときでしたか？

売れなかった時期です。前職でも初めは売れるだろうと思いながらやっていました。喋ることもそこそこ好きでしたし。でも、それだけでは全く売れなかったときは、やっぱり苦しかったです。

ただ、つらいのは断られることそのものではなく、自分の提案でお客さまに価値が届かなかったということです。お客さまの業務が良い方向に変わっていく可能性を潰してしまったということでもあるので…

ーー青沼さんでも売れなかった時代があるなんて、ちょっと意外です。

全然売れなかったですよ。もう地獄でした(笑)

でも、今思うと余裕がなかったんですよね。上手く説明しなきゃとか、売らなきゃとか。その焦りはお客さまにも伝わりますし、気持ちの良いコミュニケーションが取れなくなっていました。

顧客に向き合い、リードする営業に

ーーその状況をどう乗り越えていったんですか？

きっかけは、できる人の真似をしたことです。

実は営業って特別な何かがないとできない仕事ではないんですよ。
センスだと言われがちなんですけど、売れる人には必ず理由があります。

その理由を探しに行く目的で、活躍している人に商談の同席をさせてもらい、その人との差分を言語化して一つ一つスキルを挙げていきました。

そうすると、自然とお客さまの反応も変わってきました。それが自分の自信にもつながってくる。自信がつくと言葉に重みが出てくる。その言葉がさらにお客さまに響くようになる、といった好循環が生まれました。

ーー「必ず理由がある」というと、たとえばどんなものですか？

ひとつ挙げるとすると、顧客にどれだけ向き合えるかです。

特に高額な商品は、「こんなすごい商品があるのでぜひ買いませんか！」と言葉巧みにまくし立てられても、それだけでは買わないじゃないですか。

なぜ買うのかというと、自分の困っていることを解決してくれるからです。

なので、お客さまが今何に困っているのかを徹底的に知りにいく。そこに対して、自分たちが持っている解決策を提案し、必要だと思ってもらう。つまり、お客さまを知ろうとすればするほど最適な提案ができて、それが自ずと成果に繋がります。

営業というと話の上手さというイメージがあるのかもしれませんが、実はそれ以上に聞く力が大切です。

ーーそうなんですね！　そんな苦しかった時期を乗り越えて、青沼さんご自身の営業パーソンとしての強みはなんだと思いますか？

お客さまをリードできるところだと思います。

私が大切にしていたことは「営業はお客さまと対等である」ということです。営業はお客さまが知らない情報を届け、導く存在です。下手に出るのではなく、言うことはずばっと言います。

ただ、お客さまと真剣に向き合って、自分が心から思っているからこその姿勢だということが伝わると、お客さまも信じてくれるんですよ。

「変わりたくない」を「変わってよかった」に

ーー今度は一番嬉しかったエピソードもお聞きしたいです！

これはまさに、お客さまが変わったときです。

Bill Oneという請求書業務の課題を解決するプロダクトの営業を担当していた時に、「なんとなく課題は感じているが変わりたくない」というお客さまをたくさん見てきました。

気持ちはわかるんですよ、変えるって面倒くさいし不安だから。
個人的にはガラケーからスマホに変わるときの感覚に近いと思います(笑)

でも、そこでお客さまが抱く不安を明確にし、払拭するために向き合って、解決にはBill Oneが必要だというコミュニケーションを丁寧に取るんです。

使い始めるとメリットを感じてもらえて、一部署への導入が全社に拡大した事例や、「導入してよかった」「残業が減った」といったフィードバックいただいた時、お客さまにとことん向き合えてよかったなと嬉しく思います。

ーー営業職で身に付くスキルはなんですか？

色々あるのですが二つ挙げるとすると、ひとつは、ロジカルシンキング。

例えば「請求書を電子化したい」という要望ひとつとっても、深堀りしていくとお客さまが本当に求めているのは請求書の電子化ではなく、電子化はあくまで根本の問題を解決するための手段のひとつだった、みたいなことは多々あります。お客さまの課題が何に紐づいているのかを構造的に考える力は身に付きますね。

もうひとつは、課題発見力。

なぜお客さまはこう思ってるんだろう？本当にこうなのだろうか？と疑う癖がつくと、物事の本質を捉える力が身に付きます。「御社を見ていてこういう課題があると思うんですがどうですか」「近しい企業さまはこういうことに困っているのですが御社はそういったケースありませんか」と仮説をぶつけて、お客さまの課題を見つけていく力も課題発見力ですね。

営業は最前線で価値を届けられる最高の仕事

ーー他社も経験した青沼さんが思う、Sansanの営業ならではの面白さはなんですか？

一番は、まだ見たことない価値を届けられるところです。

例えば前職の営業と比較すると、プリンターという商材はスピードが速いとか仕上がりが綺麗とか、お客さまがわかりやすい価値なんです。一方でSansanやBill Oneは導入したらどうなるかが、お客さまの中でイメージしづらい。

そのようなお客さまが今まで経験したことのない新しい価値を届けることができるのはSansanの営業ならではの面白さですね。

ーー青沼さんは新卒から10年以上営業のフィールドにいると伺ったのですが、他の部署も幅広く経験したいと思ったことはないんですか？

実はあんまり思っていなくて。

というのも、営業って100点満点がないんですよね。もっとこういう提案ができた、次はもっとこうすれば伝わるのではないか、とか。

もっと幅広いお客さまにプロダクトの価値を届けたいという気持ちは今でも強いので、他の部署に行きたいという気持ちは今のところないです。

あと、営業って最前線でお客さまに価値を届けられる最高の職種だと僕は思っているので。うん、やっぱり今のところないです。

ーー青沼さんの今の目標はなんですか？

Bill Oneをもっと世に広めることです。
実は今Bill Oneは国内のSaaSの中で一番成長が早いプロダクトだと言われています。

具体的には、2020年にリリースされたのですが、この3年で既に1000社以上のお客さまに使っていただいています。

もう日本中をBill Oneに染めるみたいな心意気ですよ。Sansanがビジョンとして掲げる「ビジネスインフラ」の体現の先頭を突っ走っていきたいですね。

ーー最後に、営業職を志す就活生に対して、メッセージをください！

営業はめっちゃ楽しいです。本当に。
その理由を二つに絞るとすると、

ひとつは、頑張りが直接目に見えること。頑張ったら頑張った分だけお客さまに価値が届き、成果にも現れる。自分の成長を実感しやすいことは、特に今まで何かに熱く向き合ってきた経験がある人にとっては面白いんじゃないかなと思います。

もうひとつは、最前線に立ってお客さまに価値を届けられること。自分たちの手でプロダクトを届けて、その反応も間近で見ることができる。誰かの役に立ちたいという想いが強い子も向いていると思います。

営業、楽しいですよ。
ぜひ、一緒に社会人生活を楽しみましょう。