【第３回コラム】インサイドセールスに携わるとなにがいいの？～部門間をまたいだお仕事のおもしろさ、むずかしさを体験できる～

皆さんこんにちは。Sales Labの伊藤 由希（いとう ゆうき）です。
前回に引き続き、「インサイドセールスに携わると、結局なにがいいの？」というコンセプトで、続きをお話してみたいと思います。

どんな人に読んでほしいか

「インサイドセールスって面白そう」
「よく見かけるキーワードだし、新しい手法だから勉強になりそう」

という方に向けて、よりお仕事の意義をご理解いただける内容にしていきたいと思っています。

第３回　部門間をまたいだお仕事のおもしろさ、むずかしさを体験できる

どちらかというと、「むずかしさ→おもしろさ」の順番かもしれません（笑）

受注プロセスにかかわるそれぞれの部門の目的、目標

インサイドセールスの部門は、普段マーケティング部門と営業部門との間に位置する部門であることが多いかと思います。
おさらい的に書くと、概ねこのような関係にあります。

１．マーケティング部門がリード（見込み顧客）を獲得する
２．インサイドセールス部門がリードへコンタクトをとり、商談につなげる
３．フィールドセールス（営業）部門が商談を受注につなげる

このそれぞれの部門の活動によって、受注プロセス全体の営業効率や生産性が上がる仕組みになり、その仕組みによって受注や売上の目標を継続的に達成していくという大きな目的があります。

一方でこれは「分業体制」とも言えるため、分業されたそれぞれの部門ごとに明確な目標をもって活動を進めていくことになります。
この目標の持ち方は、会社ごとに様々異なるケースが多いですが、一般的なケースで言えば、このようなものになります。

１．マーケティング部門の目標は、リード獲得数
２．インサイドセールス部門の目標は、商談獲得数
３．営業部門の目標は、受注獲得数

発生する問題

そして、個々の部門が責任をもってこの目標を達成することで受注プロセス
を円滑に回していくのですが、このような問題がたびたび発生します。

１．マーケティング部門は、
・インサイドセールス部門がしっかりと商談化してくれない
・インサイドセールス部門が当初計画した狙い通りに活動してくれない
・インサイドセールス部門がリードを全てアプローチしてくれない

２．インサイドセールス部門は、
・せっかく創出した商談を営業部門が追ってくれない
・せっかく創出した商談を、営業部門は一度コンタクトを取った後に放置
　してしまっている
・マーケティング部門が良質なリードを渡してくれない

３．フィールドセールス（営業）部門は、
・インサイドセールス部門が良質な商談を渡してくれない

こういった場合、それぞれの部門がこれらの問題意識を抱えたままでいると、それこそ分業が「分断」に変わり、それぞれがいがみ合うような関係に向かっていってしまいます。
これは比較的、現実に起こる問題で、私自身、大なり小なりそのような状況におちいる企業を見てきています。

部門同士の対話の大切さ

だからこそ、部門同士で「対話」によって問題を一つずつ解決していくことが重要になります。

それでも簡単な話ではありません。何らかの「不満」をもとに議論を進めていくことになるからです。

そこでは、「インサイドセールスが創出したあんな商談では受注できるわけがない、だからもっと○○や○○も確認してほしい」「でも当初は営業サイドは○○と○○を確認できればどんどん商談化していいって言ってましたよね」とかとか。

こういった話は各論になりやすく、それぞれの主張は、それぞれの言い分を通すための議論になりがちで、平行線をたどったり、納得できない解決策につながる可能性をもっています。

そこで私が大切だと思うことが、「そもそもの目的に立ち返る」ということです。
お互いの主張をまずは聞きあったうえで、
「そもそも我々は何を実現したくて協同関係にあるんでしたっけ？」
とか、
「この計画は本来実現したかった目的や目標って何でしたっけ？」
といった、お互いが共通で向かっているはずの目的について改めて認識を合わせることから始めます。

その共通目的を揃えたときに、それをいま議論しているテーマに落とし込むと、本当に話し合うべき問題は何なのか、が見えてきたりします。
それを一緒に話し合うことがより本質的な議論に繋がり得るため、重要だと思っています。

そしてその結果として、目標値や定義、ルールが変わることはむしろ、お互いの納得感につながっていきます。

共通目的や共通認識に立ち返る

ここで言いたいことは、そういった利害関係が異なる他者と議論を進めていくときには、このような共通目的や共通認識に立ち返る、ということが大事であることです。
またその経験は、インサイドセールスとしてのみならず、どのような職務についても、キャリアとしてとても活かされていきます。

ましてやインサイドセールス部門というのは、マーケティング部門やフィールドセールス（営業）部門のほか、システム部門や総務部門など、より様々な部門と協同関係をもつことがおおいため、より経験を積むことができる、とは言えると思います。

ぜひそんな議論や決め事を通じて、お互いの認識を揃えに行く難しさや、お互いで納得感がでる解決策がみつかるおもしろさを体験していただきたいと思います。