【活用事例】「ソーシャルセールスが営業の柱のひとつに」｜株式会社ROXX 前編
今回は、掲載企業としてソーシャルセールスの仕組みを活用し、170名以上のサポーターさんと一緒に毎月多くのアポイントを行っている株式会社ROXXの小寺さんにインタビューしました。
株式会社ROXX 小寺 孝央さん
人材系事業やHRサービスで注目のスタートアップ企業、株式会社ROXX back check事業にて、インサイドセールスを担当。サポーターさんとは「人と人としての関わり」を重視したリレーションを築いており、サポーターさんからの信頼が非常に厚い。
世の中がリモートワークにシフトしたことで新規開拓が難しくなってきた
--- 改めまして、ROXXさんでは現在どのような事業を展開されているのでしょうか？
小寺さん：はい、ROXXでは現在2つの事業をメインに展開しています。1つは「agent bank(エージェントバンク)」というサービスです。人材紹介会社と採用企業をつなぐプラットフォームなのですが、ご利用いただくことで、人材紹介会社さんはagent bankに掲載されている2,000件以上の求人案件を取り扱うことができるようになります。
もう1つがSaleshubにも掲載させていただいている「back check(バックチェック)」というリファレンスチェックサービスです。
--- 「リファレンスチェックサービス」とはどういった内容になるのでしょうか？
小寺さん：確かに「リファレンスチェック」といってもまだ、あまり日本では馴染みのある単語ではないかと思います。かんたんに言うと、面接や履歴書ではわからなかった候補者の方の特性や経歴を、前職の上司や周りの方々からヒアリングすることでお互いに安心して採用できる…という仕組みです。
私たちが手掛けている「back check」はそんなリファレンスチェックをオンラインで提供するサービスになっています。
--- お話を聞いて、他にはない魅力的なサービスだと思いました。ところでSaleshubを知っていただいたきっかけはなんだったのでしょうか？
小寺さん：ROXXとして、Saleshubを利用させていただいたのは実は1年以上前になるんです。当時は「agent bank」という別事業の担当者がSaleshubのことを知って、導入に至っていたかと思います。今では、ROXX全体でSaleshubを活用してセールスを行っています。
--- ありがとうございます。「back check事業部の方でも使っていこう！」となった決め手はありましたか？
小寺さん：そうですね、もともと社内にも「ソーシャルセールス」的な発想というか、そういった手段もあったんです。「紹介経由だと成約率もいい」というのもわかっていたので、より仕組み化して拡張していこうとなったのが決め手のひとつです。
もう一つは今の社会情勢が強く影響していて、世の中がリモートワークにシフトしたことで新規開拓が難しくなってきたんです。広告施策も行っていましたが、それよりも支援いただいている方に直接還元できるという点からも「Saleshubを本格活用するのがいいんじゃないか」となったのを覚えています。
--- これまでの手法が難しくなってきている、というのは多くの企業さんも同じ状況かもしれませんね。back checkではどのような企業の紹介を求められているのでしょうか？
小寺さん：主に、「中途採用における面接方法がわからない」「入社後の活躍支援に悩んでいる」といった企業さんに対してはback checkがお役に立てるかな、と思っています。なので、是非そういった企業をご存知の方はお気軽にご連絡いただけると嬉しいです。
Saleshubが社内の主力チャネルのひとつに
--- ありがとうございます。back checkさんは先日リリースから1周年ということでしたが、この1年での導入実績などについてお聞かせください。
小寺さん：ありがたいことに、現在までに500社ほどの企業さんに導入いただいています。特に今はSaaS系のサービスを扱っている企業さんを中心にご利用いただいています。
他にも多様な企業さんにご活用いただいているのですが、私たちの狙いとしては「SaaS系の企業ならback checkを使うのって当たり前だよね」という文化をつくり、まずはひとつの業界内においてのスタンダードになっていきたいと考えています。
back checkが広まり、「リファレンスチェック」という行為が当たり前になっていけば嬉しいですね。
--- 「文化をつくる」というのは素敵だと思いました。そもそも、Saleshubを利用される前は営業面に課題などは感じておられましたか？
小寺さん：大きく2つの課題がありました。1つが「こちらから会いたい企業に会いにいけない」という点。もう1つが「商談機会の拡充」です。
特に後者ついては、これまでインバウンドによる問い合わせとアウトバウンドによるテレアポの2軸しかなく、これが大きな課題となっていました。「どちらかがコケたら商談が足りなくなってしまう…」という不安がありましたね。
--- なるほど、新たな手法を模索していたんですね。ROXXさんではSaleshubをアクティブに活用されている思うのですが、どういったシーンで使われることが多いですか？
小寺さん：弊社では、Saleshubが社内にあるいくつかの主力チャネルのひとつになっているので、シーンで言えば本当にもう常にという感じですね。
既存のサポーターさんとのやり取りや新規のサポーターさんへのオファーなど、すべてのアクションが「商談機会」につながるのがSaleshubなので、常時活用させていただいています。
つながりは毎日更新されていくもの。だから日々、関係性を深めていく
--- ありがとうございます。ちなみに、サポーターさんとはどのようなやり取りをされていますか？
小寺さん：既存の方向けにはback checkの定期的な情報発信を心がけています。こちらの持っているフレッシュな話題をみなさんにご共有させていただき、接点を作るイメージですね。
やはり「一度やり取りして終わり」ではなく継続的な関係を築いていくことが私たちにとっても、サポーターのみなさんのためになるかなと考えています。
--- まさに「ソーシャルセールス」という仕組みの根幹だと思います。そんなROXXさんの事業を広めてくれているサポーターさんの印象についてお聞かせください。
小寺さん：いろんなサポーターさんがいるので、それぞれに印象も異なりますが、はっきり共通しているのは「back checkというサービスに共感してくれている」ところです。
もちろん「力試し」や「収入のため」「つながりを作るため」などの理由もあると思います。でも、みなさん一様にback checkに共感して、「いい事業ですよね」と応援してくれる。これは非常に印象深く嬉しいことです。
--- 素晴らしいです。サービスの理念がサポーターさんの原動力になっているんですね。
小寺さん：もちろん、サポーターさんが100人いたら、100人が紹介をしてくれるわけじゃないんです。ただ、紹介に至らなかったサポーターさんからも「もし、手伝えることがあれば手伝いたいです！」と連絡が来たりする。
ご縁やおつながりというのは毎日更新されていくものなので、サポーターのみなさんと親交を深めて関係性を作っていると、ご紹介いただけるタイミングがやってくるんですよね。
実際に「ROXXさんが会いたい企業にアクセスできる人なら紹介できるかもしれないです」という形で、おつながりをご紹介いただいたこともありました。
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