【活用事例】「営業に対する心理的障壁を取り払った状態でアプローチできる点が素晴らしい」｜AIQ株式会社
今回は、AIを活用したマーケティングサービスを提供するAIQさんにインタビュー。AIQさんはSaleshub導入からわずか3ヶ月で複数件の受注を実現しています。Saleshubをどのように活用し、受注に繋げているのか、ご担当者の服部さんにお伺いしました。
AIQ株式会社 服部 聖也さん
2021年7月にAIQ株式会社に入社。『Moribus』シリーズ全てのフィールドセールスとして活躍している。
SaleshubはBDR施策の要
--- AIQさんはどのような事業を展開しているのでしょうか？
服部さん：AIを始めとする最先端技術を活用した、ソーシャルメディアマーケティングサービスを提供しています。ソーシャルメディアの中でも特に弊社が注力しているのはInstagram（インスタグラム）です。
現在は売上や集客を最大化するためのInstagramのアカウント運用支援ツール『Moribus Navi（モリバスナビ）』、自社と親和性の高いインフルエンサーを見つけ、共創マーケティングを実現するためのインフルエンサーマーケティングツール『Moribus Casting（モリバスキャスティング）』の2サービスを提供しています。
--- Saleshubをどのように活用いただいていますか？
服部さん：*BDR施策の要として日々活用しています。AIQではこれまでインバウンド型の営業を重視し、アウトバウンド型の営業は少ない傾向でしたが、Saleshubの導入によって、狙ったターゲット企業のリードを獲得できるようになり、徐々にアウトバウンド型の営業が増えてきました。
*BDRとは…「Business Development Representative」の略。営業担当者が自ら能動的に新規顧客開拓を行う、いわゆるアウトバウンド営業のこと。
--- リードに繋がっているとのことで、良かったです！そもそも、営業面ではどのような課題を抱えていたのでしょうか？
服部さん：インバウンドでは全てのリードがターゲットにマッチしているわけではなく、ターゲット外のリードの割合も一定量発生していたという課題がありました。基本的にWeb・SNS広告でリードを獲得していたのですが、ターゲット外の方から問い合わせがあったり、商談してみたものの予算感が全く合わないため、次に繋がり辛いシーンもありました。
例えば、同じアパレル業界のリードがあったとしても、売上規模などによって、Instagramマーケティングのニーズが全く異なります。我々のサービス価値を展開するには、*SDRだけでは現状難しいのではないかと考えるようになりました。
SDR とは…「Sales Development Representative」の略。顧客からの問い合わせを受けて対応する営業の手法のこと。
--- BDR施策として、どういったものを検討しましたか？
服部さん：Saleshubのほか、顧問紹介サービスも検討しました。ただ、顧問紹介サービスは、業界に特化した顧問との契約が基本です。ターゲットとなる業界が変われば、その都度、新しい顧問と契約を結ばなくてはなりません。そのため、日々ニーズが変化しているAIQとはミスマッチであると判断しました。
Saleshubの場合は、我々が「企業名」「部署名」「役職」を指定したアタックリストを出すだけで、求める要件を柔軟に変更することができます。さらに、「ご協力金」という形でサポーターさんにお支払いするフィーが設定がされているので、投資効果が分かりやすいという点も良かったです。
--- 実際に使ってみて、率直にいかがでしょうか？
服部さん：Saleshubは、狙ったターゲットへ営業に対する心理的障壁を取り払った状態でアプローチできる点が素晴らしいです。これまでのアウトバウンドはコールが基本だったと思うのですが、「営業されるんだ」と身構えられてしまうことが多かったんです。
でも、Saleshubの場合は「知り合いの◯◯さんが紹介してくれるなら、良さそうだな」と営業に対する警戒心を解いた状態からスタートできるんです。新しくて良い手法だと思いますし、商談もサポーターさんに同席してもらうことが多く、和やかなムードで進められています。
尊敬できるサポーターさんとの出会い
--- Saleshubはどういったタイミングで使っていただいていますか？
服部さん：ありがたいことに、日々さまざまなサポーターさんから引き合いをいただいているため、毎日使っていますね。メッセージのやり取りやアポイント調整などで、常に触っている感じです（笑）。
また、今後はサポーターさんへの対応以外にも、定期的にアタックリストをアップデートしたいと考えています。一度更新作業をしたところ、多くのサポーターさんから問い合わせがあったので、ルーティーン化を目指していきたいですね。
--- 多数のサポーターさんの中で、特に印象に残っているサポーターさんはいらっしゃいますか？
服部さん：サポーターのOさんは本当に素晴らしい方で、心から尊敬しています。本来、サポーターさんはアポイントの設定までしていただいたら、役務終了でもいいはずなんですが、Oさんはアポイント設定のみならず、お客様の特徴、社内にある課題、社風、キーパーソンなど、アプローチ方法を細やかにアドバイスしてくださるんです。
しかも、「今度◯◯さんと飲みにいくので、僕からもプッシュしておきますよ」とメッセージをくださったり、「あのお客さんとどうなりました？」と進捗確認もしてくださるので、もはや上司のような感じです。Oさん経由の受注は、既に2件もあります。
--- 2件も！受注となった案件の質についてはいかがですか？
服部さん：非常に良かったです。具体的には、2件ともハウスメーカーさんからの受注なのですが、弊社サービスとの相性がものすごくいいことが分かったんです。Instagramの活用によって、問い合わせの増加や成約を実現でき、お客様の業績拡大に繋げることができています。全員が笑顔になれるような関係を築けていますね。
--- 良いパートナーシップを築けているんですね。
服部さん：Saleshubによって、営業の勝ち筋も見えるようになりました。Instagramを支援する『Moribus Navi』は、基本的にtoC事業を展開していらっしゃるお客様との相性がいいんです。なので、これまでは業種に限らずtoC事業を展開している企業にアプローチしていました。
しかし、Oさんのおかげもあって「ハウスメーカーや工務店との相性が良く、受注率が高い」ということが見えてきました。そういった業界のお客様に対しても貢献できる幅が大きいということが、Saleshubの活用を通して明らかになったんです。
この結果を踏まえて「不動産業界に絞ってアウトバウンドしていこう」という話が出てきています。Saleshubは営業戦略においてもプラスの影響を与えてくれています。
--- Saleshubのカスタマーサクセスについてはいかがでしょう？感じている点があったら教えてください。
服部さん：担当の西垣さんはすごくレスポンスが早くて、助かっています。ファーストアクションが早いと、こちらも常に安心して質問できるので、西垣さんから返信があるたびにホッとします。
--- ありがとうございます！
サポーター・お客様にとって気持ちのよい対応を
--- 日頃からどのようなことを大事にしてサポーターさんとコミュニケーションを取っていますか？
服部さん：即レスはもちろんですが、こちらからしっかりとリクエストを出すようにしています。「こういう業界、こういう事業を展開しているお客様だと弊社が貢献できる可能性が高いです」とお伝えすると、サポーターさんも「この業界と相性がいいんだ、それなら心当たりがあるかも」とスムーズにサポートいただけるんです。そういったコミュニケーションがあるからこそ、その後もリピーターになってくださるケースも多いです。
あとは、サポーターさんから打診いただいたときに、業界的な相性の悪さなどからお断りしないといけないケースもあります。その際は、「ごめんなさい」の理由を、背景含めて丁寧に伝えるようにしています。これまでにネガティブな反応は一件もなく、「それであれば、ここはどうですか？」と新たな提案をしていただいています。
--- サポーターさんの立場になってコミュニケーションを取られているんですね。
服部さん：サポーターさんにも、その先にいらっしゃるお客様にも、「心地よい対応だな」と思ってもらうことを常々意識しています。これはいいギャップだったんですが、Saleshubはアポイントの設定までが役務なので、「アポを組めばいいんでしょ」というマインドの方が多いと思っていたんです。
でも、Oさんをはじめとして、大切なお客様や知人を紹介するからには、いい場にしたいと心から思ってくださる方が多くて。一言で言えば、いいサポーターさんばかりなんですね。
私も、「人と人との関わりである」ことを忘れず、気持ちのよいコミュニケーションをとっていきたいと考えています。
--- 現在は、どのようなサポーターさんを求めていらっしゃいますか？ペルソナがあれば教えてください。
服部さん：何度も登場していますが、Oさんのような方がまさにペルソナです。アポイントを設定いただくだけでも、もちろんありがたいのですが、受注に繋がるサポートまでしていただける方は貴重です。
我々としてもお客様にとって無駄な時間を使わせたくないですし、可能な限り良い提案をしたいと思っています。どのような提案をすれば双方のやりたいことが叶うのかを理解した上で、サポートいただける方と引き続き出会えたら嬉しいです。
--- ありがとうございます。Saleshubとしても、まさにそういったサポーターさんを求めています。毎月500人〜1000人ほどサポーターさんが増え続けているので、今後も貢献できるように頑張ってまいります。それでは最後に、Saleshubへの期待をお聞かせください。
服部さん：今後もサポーターさんの数を増やし続けていただきたいですし、機能面でもさらにサクサク動かせるようにアップデートしていただけたら嬉しいです。そして、Saleshubには今後も顧客紹介マッチング市場を牽引していただきたいですね。
まだ利用して数ヶ月程度ですが、Saleshubは画期的なサービスだと感じています。我々のような利用企業は全国のサポーターさんから事業の成長支援を受けられ、サポーターさんは自身の活躍をご協力金という形で受け取ることができ、また、ご紹介いただいた方の課題の解決にもつながる。Saleshubは他にはない三方良しなサービスです。
関係者全員が笑顔になれる素晴らしい仕組みだと思うので、今後の発展にますます期待しています。
--- 激励の言葉をいただきありがとうございます。ご期待に応えられるよう、機能面のアップデートや、サポーターさんの継続獲得に引き続き尽力していきます。服部さん、今回はありがとうございました！
編集後記
サポーターさんのみならず、その先にいらっしゃるお客様のことまで考え、丁寧なコミュニケーションを意識されているAIQさん。日々の言動がサポーターさんとの信頼関係を育み、いくつもの受注へと繋がっています。ぜひ、みなさんもAIQさんをサポートしてみてください。
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執筆・撮影｜早坂みさと
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