【営業の教科書NO.62】メール営業の送信形式の種類
〜今日のポイント〜
・メール営業には4種類ある
「単発」「メルマガ」「ステップメール」「記事LP」
・メール営業の目的は常に行動を引き起こすこと
〜ラジオ内容はこちら〜
今日はメール営業の送信形式の種類ということで、昨日ミーティングで営業メールはどういうパターンで送れるかという話をしたので、ご紹介したいと思います。メール営業は私が営業代行を複数社回すために編み出しました。
もともとご縁がありまして、一番最初にメール営業を始めたのは新卒で入った会社でした。一年目の半年ぐらいたってからです。なんとかお客さんに継続的にアプローチできる方法はないかと考えたときに、当時はメールの一斉配信ソフトのことなど全然知らなかったので、土曜日に出勤して一日8時間300社ぐらいにメールを送っていて、毎週テンプレート文章を作ってメールを送って大変でした。
めちゃくちゃアナログ人間だったので、ITの技術や仕組みは全然知らないです。なので人力でメールを送っていました。人力なのでミスもあるわけです。本文を作ったあとは社名と名前を直して送っていましたが、たまに間違えます。メールアドレスと担当者名が間違っていたという感じで、これはわたしじゃないですけど・・・みたいなことがあったり、送ったあとに気づいて、はあ、すみませんみたいに・・・事件になりかねないことでした。毎週メールを送っているのでお客さん側もまああるよね、みたいな形で優しく受け入れてくれたのは今では良い思い出です。
◆ポイント①メール営業１ 単発
当時はメルマガみたいな形で「ささだより」でメールを送っていましたが、メール営業の種類はよくあるのが単発の形でセミナーに参加しませんかとか、LPを送って問い合わせくださいみたいな形が多いです。
単発メールは飛び込み営業やテレアポと一緒なので、お客さんと関係ができていない状況でいきなり行動を促すメールが送られてきても、いやいや、みたいな感じになってしまう。タイミングが合わないとなかなかメールにリアクションは取りづらいです。よくあるパターンが、単発のメール営業でLPの案内やセミナーの営業をしたり、みなさんも1回はメールが来たりすることもあると思いますが、昔ダウンロードしたサイトやメルマガ登録して、定期的にメルマガは来ないけど、何かことあるごとにメールが来るみたいな感じです。個人でも同じような感じで、単発で何かあったときにメールを送るのが単発型メール営業です。
◆ポイント②メール営業２ メルマガ
メルマガは情報提供を定期的に行いながら、お客さんとの関係構築を築きます。私もメルマガの運営をしていますが、ここの営業ゼミに入ってくれる人の大半が私のメルマガを読んでくれたり、最近はラインアットもやっていますが、定期的に何かを売り込むわけでもありません。送られてくる情報を送って、たまに何かこういうサービスを始めましたとか、こういうサービスを始めるので参加しませんか、みたいな案内を送る。メルマガとは基本的に関係構築のツールなので関係を作りながら狙っていくというアプローチです。
私がメール営業をしましょうと言ったときも、基本的にはメルマガをまずやりましょうという話をするようにしています。人が物を買うときは誰にアプローチするかもすごく大事ですが、タイミングもすごく大事です。つい10分前にご飯を食べた人に食べ物を売るよりもめちゃくちゃお腹が空いている人に営業をしたほうがすごく楽です。テレアポや飛び込みではタイミングを掴むことは難しいので、定期的にメールを送ることによって顔と名前をちゃんと覚えておいてもらう。ポジティブに顔と名前を覚えてもらう1つの方法としてメルマガを使うことが方法としてあるかなと思います。
◆ポイント③メール営業３ ステップメール
メルマガに近いですがステップメールという方法もあります。ステップメールは、なにか行動を起こしていないタイミング、資料請求とかメルマガの登録とか、初めて物を買ってくれたとか、WEB上で行われたケースが多いですが、オフラインでも同じでなにか行動をしてくれた人を起点にして、継続的にメールをセットして配信が行くような形にします。
私のメルマガ登録してもらうと、1週間営業のやり方のメールが届くんですが、それがステップメールです。人力でもできますが、基本的には何かのシステムを使うケースが多いです。これはタイミングを逃さないようにすると言うところがすごく大事なところで、資料請求したときと、3日後、1週間後、1ヶ月後、1番期待値が高いのはどのタイミングかは資料請求をしてくれたときのタイミングです。その行動してくれたタイミングを逃さないように、かつその行動から継続的に関係を築いていくためにまずは笹田というものを知ってもらったり、この人は役に立つなと理解してもらうために送るのがステップメールです。
メルマガはその都度送りますが、ステップメールは最初に作っておいたら、自動継続的に相手側がアクションを起こしてくれたら送るというかたちになっています。私のメルマガですと一週間に20から30件毎週登録してもらっていますが、毎週20人から30人の方に営業のやり方のメールが送られます。これも完全に自動化されています。
◆ポイント④メール営業４ 記事LP
最近ちょっと増えてきたのが記事LPと言うやり方です。通常単発のメールというのはメールを送ったらそのメールに最後にライニングページへのリンクが張ってあってここから申し込みしてくださいというケースが多いです。最近人間の集中力はどんどん短くなっています。理由は簡単で情報があふれすぎちゃっているんです。情報が溢れすぎているとはどういうことかというと、うちの子供を見ているとわかりますが、机の上が散らかっていると気が散っちゃってご飯を食べないんです。人間の集中力は短いので出来る限り短い形で情報を少なくしないとメールを見てもらえないことが起こっている。なので一個一個行動を区切ってあげることがすごく大事です。
離脱も発生する可能性もありますが、メールで、個人のブロガーとかがよくやっているケースですが、ブログの冒頭の部分だけを書き出しして詳しくは記事を見てください、と記事に誘導する。記事に誘導するとある程度のボリュームの記事が書けるので、その記事の中でランディングページへの誘導をする。という形で一個行動を増やしているわけです。そうすることで相手の情報に対する訴求力を高めていくという動きをとっています。
普通のメールはメールをLPになんとか合わせるようにしなければならないですけど、記事ならばある程度臨機応変にいろいろ記事を書いて、そこからLPに誘導するという形なので、コンテンツの幅がききやすいです。アプローチの仕方も工夫しやすいというところで、最近は増えています。フェイスブック広告とかでも最近は記事に誘導するケースも増えています。
◆ポイント⑤メール営業の目的は常に行動を引き起こすこと
メール営業といったときに、ただセミナーの案内を送るとか資料請求ページを送るとか、そんな感じだけではなくステップメール、メルマガとか王道のパターンとか、記事LPとかいろいろ方法が増えているので、メールでなにか営業をしたいな、メールでなにかアプローチしたい場合はいろいろな選択肢があるのでその選択肢を吟味した上でどれをやるのかを決めてもらえればと思います。どう決めるかというのはあくまでも目的は長期と短期を問わず、メールを送ってどこかのタイミングでお客さんに行動してもらうためにメールを送っているので、そこにつながるアプローチを考えてもらえればと思います。
◆今日のまとめ
例えば名刺交換会に行きましたとか、展示会に行きましたとか、少し薄いつながりであればメルマガを送るのがいいと思います。逆に常に定期的に行っている、毎週営業に行っていますという感じであればメルマガを送るよりも会っているのでメルマガを送る必要はありませんから、なんかやるときに一つ単発のメールを送ってみる。
あくまでもお客さんとの関係性とか関わりかたとか、オフライン上とか他のツールとかでの関わり方によって、メルマガだけでOKとか記事LPだけでいいではなく、お客さんとの関係性によってアプローチの方法は変わってくるので、ちょっとその点を意識してアプローチして、どのやり方を選ぶのか決めてもらえればと思います。あくまで行動を引き起こせれば極論何でもいいと思うので、相手の行動を引き起こすために自分のお客様との関わり方ならどのツールがベストなのか、その点でメール営業のやり方を考えてもらえればいいかなと思います。
まずはメール営業のやり方で4パターンをお伝えしました。また違うものが出てきたらお伝えしていこうと思いますが、まずはベースでこの4パターンがスタンダードです、とご紹介させていただきました。
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