【営業の教科書NO.64】メール営業の実践方法

〜今日いただいたご質問〜

笹田さんがメール営業で実践なさっている、送付先リストの入手方法と、ターゲットの選定方法も、動画の回答時にあわせて教えていただけないでしょうか？

〜ラジオ内容はこちら〜

メール営業についてご質問をいただきましたのでお答えしたいと思います。メール営業で実践している送付先リストの入手方法とターゲットの選定方法を教えてください、というご質問をいただいたのでお答えしていきたいと思います。

◆ポイント①ターゲットの選定をするときは既存のお客さんがどこなのか確認する
順番としてはターゲットを決めてそこに合わせてリストを作っていくという感じになるので、まずターゲットの選定方法をお伝えしていきたいと思います。ターゲットの選定方法は、営業代行の動き方で行くと既存のお客さんがどこなのかということをけっこう丁寧にヒアリングをして確認するようにしています。同じ状況の人であれば同じ悩みを抱えているはずだからです。

たとえばカレーを売りたいときにどういう人に売ればいいかと言うと、想像でお腹が空いている人とかこのエリアの人みたいに考えてしまうと、ニーズとずれてしまう可能性が非常に高いです。なのでそもそも買ってくれた人がどういう人なのかということをちゃんと整理していくと、その人と似ている人にアプローチしていけばいいわけです。過去にカレーを買ってくれた人がどんな人かを考えたときに、たとえば暑い場所の人だったとか、チキンのほうが多く買ってくれたとか、そういう傾向値をしっかり確認しておくとターゲットになるお客さんは決まってくるので、ターゲットの剪定方法とは基本的には既存のお客さんはどういう人なのか、それに似た人たちはどういう条件なのかを考えるようにしております。

◆ポイント②企業規模や従業員数などから選定して、そういう人達がどこに集まっているかを考える

特に法人でいくと、企業規模だったり従業員の数だったり、業界だったり、会えた担当者がどういう人だったかとか、そういうところから選定をしていって、リストの入手方法にも繋がりますが、そういう人たちはどこに集まっているんだろうという発想で動きます。たとえば求人サイトはセグメントをけっこうひくので、私はリクナビやマイナビを入手元にすることが多いですが、リクナビやマイナビを使って相当かけて、業界や企業規模や創業年数などでフィルターをかけて、そこで合致した企業を、直近で行くとクラウドワークスとかでリスト化してください、エクセルにまとめてくださいと言って、リスト作りをするようにしております。

そこでメールアドレスや問い合わせのURLなどを入手してそこに個別に連絡を送るという形でメール営業を回すことが多いです。

◆今日のまとめ

ターゲットの選定でまとめると、既存のお客さんの分析をして似たような人はどのような傾向があるかをピックアップする、それからターゲットを決めて、そのターゲットとして決めた人たちはどこに集まっているのか、例でお伝えしたようにリクナビやマイナビ、新卒の求人サイトや展示会などのイベントに出ているだったりとか、そういったところを決めて確認をして、それをクラウドワークスに発注してリストにまとめてもらう、というような形で行うことが多い、というところがいただいた質問の回答です。

メール営業をするときにリストをどう集めるかというのは大事なポイントなので、コストが掛からない形でそういう動きをすることがベストかな、と思っています。広告に予算をかけられるのなら、フェイスブックに広告を出すとかリスティングに出稿するとか、そういった形で問い合わせを増やすという形もありますが、メールアドレスを取得するのに10000円とか20000円は普通にかかってしまうので、営業個人で行くとあまりやりやすい方法ではないのかなと思うので、コストをおさえたやり方で考えるとそういった動きが効率的かつ経済的な動きだと思っております。