マーケティングデザイン

自分の製品やサービスを売る時、
競合に勝るために、品質を向上させたり、価格を下げたりしますよね。
ただ、それだけですると利益率が下がってしまいますよね。

デザイン力を上げると、
利益率を下げずに、誘客をする、客単価を上げる、原価率を減らせる！
かもしれません。

１ジャム屋さんがジャムを売るにはどうしたらいい？

ジャム屋さんのカスタマーとは？
既存概念を破壊する
モノ思考から行動思考へ
マーケティング業界でよく言われるジャム理論です。
ジャムを２４種類にすると、購入率は３％。
一方で、ジャムを６種類にすると購入率30％まで増えます。
この結果で言えることは、
品揃えや品質を高めても商品は売れないということです。
ではどうすればいいのか？顧客の行動を把握してみてください。

ジャム屋さんのカスタマーとは？
ジャム屋さんの顧客を分けると、

顧客＝パンを食べる人
非顧客＝ご飯を食べる人
断固たる非顧客＝朝食を食べない人

の3つに分けることができます。
顧客にばかり目を向けていては新規顧客を増やせません。
非顧客、断固たる非顧客をどう取り込めるか考えることが重要です。
例えば、
「ご飯にかけるジャム」や「ワインのお供になるジャム」など、
朝にパンを食べる「顧客」以外の層を取り込むには？
という視点で発想してみましょう。

２既存概念を破壊する　

アメリカのドラッグチェーン店の話です。
この会社では、年々薬の売り上げが下がってきました。
役員会議にて、「売上が下がってきた理由は？」というお題で一人一人が意見を述べました。
すると、「他社よりも品揃えが悪い」「他社よりも価格が高い」という意見が出てきました。結構自然な意見ですよね。

しかし社長は一人の役員に、
明日インフルエンザになったつもりで会社を休んで、病院に行って薬をもらって来い！」と命令しました。
「実際に顧客体験をして来い！」ということですね。
すると、品揃えや価格に目を向けていた役員は、
思いがけない言葉を口にしました。
「診察待ち時間、処方箋待ち時間が長いから行きたくない！」と言ったのです。
それに対し、ドラッグチェーン店では、
各ドラッグストアに上級看護師を配置し、
その場で処方箋を出せるようにしました。
結果、待ち時間の短縮に繋げることができ、
来店客数も大幅に伸ばすことに成功しました。
処方箋を持ってドラッグストアに来てくれない「非顧客」は、
実は待ち時間のストレスが原因で来店していなかったのです。

業界風習や既存顧客を一回リセットし、
顧客に目を向け、顧客体験をすることが、マーケティングでは重要です。

３モノ思考から行動思考へ

商品やサービスを中心に物事を考えるのではなく、
人々の行動を中心にマーケティングを考えましょう。

この思考で有名な方は、
ジャパネットさんですよね。
今までは性能を各家電量販店が売りにしていました。
新製品はバッテリーが従来のものより1時間長くなった。
手ぶれ補正が2倍良くなった！など、
モノ思考で物を販売していました。
ですがジャパネットさんは違います。

運動会を録画しているお母さんにスポットを当てました。
バッテリーが長くなったので、㏠撮影しても充電きれをおこさない！
走りながら撮影しても子供がきれいに映る！
など、シーンでそれを使う人を想像してその方々から共感をもらいました。

電化製品のスペックは機械に強い人たちは良いのかもしれませんが、
普通の人はシーンを描いてそのシーンの不に対して
改善があるから購入するんですよね。

４日本酒の売り方

迎賓會館紡希は、
長岡16の酒蔵を取り揃えています。
年々衰退してしまっている日本酒市場を復活させるためには？
様々な要因がありますが、その一つに肉文化が広まり、
肉に合うワインがよく飲まれるようになってきたからです。

さて、どうしたら日本酒が飲まれるようになるでしょうか？
ラベルをおしゃれに変える？
若者に大人気のアイドルに日本酒大使をやってもらってPRを強める？
お試し価格として値段を安くする？
これは全部モノ思考です。行動思考で考えてみるとどうなるか？。

ワインを飲む人⇨コクのある料理に合うお酒を飲む
日本酒を飲む人⇨さっぱり料理に合うお酒を飲む
と定義できそうです。

であればメニューの書き方を、

ワインX
ワインY
ーーーーーーー
日本酒A
日本酒B
と書くのではなく、

さっぱり料理に合うお酒
ワインX
日本酒A
ーーーーーーーーーーーーー
コク料理に合うお酒
ワインY
日本酒B
と書けば、日本酒を飲む人を増やせそうですよね。

これは紡希で使っている日本酒のマトリクスです。
新潟県は淡麗辛口の日本酒ばかりなイメージがありませんか？

実は長岡でもちょっと尖ってる日本酒もあります。
肉にあう日本酒は酸味が大事です！
その酸味がある日本酒をお客様に提案することで、
地元の畜産農家×地元の酒蔵で、
ワインだけでなく、肉にあう日本酒も提案することができ、
ワインでは出せない感動価値を提供できます。

人の行動を理解して、解決法を考えると突破口が見えてきます。

５日本酒の売り方

Value（自社の提供価値は？）
Obstacle（その価値を何が下げている？）
True-Reason（下げているモノを選ぶ真実の理由）

Value=肉と日本酒のコラボ
Obstacle=顧客の先行イメージ
True-Reason＝失敗したくない、知らない人と思われたくない
⇨解決策：酸味が強い日本酒の提案

それぞれ既存価値だけで勝負しようとすると、
機能や質の向上、値下げで勝負しなければならなくなります。
すると、利益率の低下は免れません。
VOTで人々の行動を考え、それに合わせた解決策であれば、
逆に利益率を上げることすら可能になります。
VOTで今までになかった価値を創造し、
結果的に他社製品・サービスと差別化を図ることができるようになります。

http://saku-nagaoka.com/company/