伝えるスキル

今回は営業についてお話ししていこうと思います。伝えるスキルがどれほど重要なのか。この伝えるスキルが低い人は仕事は勿論、日常生活全てに関わります！

結論を言いますと、サービスを磨くより言葉を磨けと言うことです。どんなにサービスを磨いてもプレゼンの仕方が間違っていたらものが売れることはありませんよね。

例えば、高級イタリアンなどに食事に行った場合おいしいのは当たり前だと思います。好みはあるかもしれないけど、それなりの金額を出せばどこだって美味しいですよね。ではどこで差をつけ付加価値をつけるか？ここで重要なのが伝えるスキルです！

（例1）料理名だけを伝える

（例2）食材の産地などの説明！更にシェフは何故この産地にこだわったのか？詳しく説明する。

皆さんはどちらのレストランの方が印象に深く残りますか？間違いなく（例2）の方ですよね。

WHAT 何を提供してくれる？

HOW どうやってそれを提供できる？

WHY 何故それを提供する？

ここで1番重要なのが、WHYの部分です。あなたが何故それを売っているのか？そのストーリーを伝える事によって相手の心に深く印象を残すことが出来るでしょう。ゴールは何を売るかではなく、あなたがなぜ？それをやっているのかというコンセプトです。ここさえしっかり理解していれば、何を売ろうが確実に売れます！営業マンは相手に憶えてもらわなければ始まりません。相手の心に深く印象づける事が出来れば今後、紹介で仕事をとれるようになります。

そしてもう１つ営業マンとして大事なのは、事前調査です！事前調査はお辞儀の挨拶より重要です！以外とこれ出来てない人多いんですよね。僕も飲食店を経営しているので多くの営業マンと話す機会があるのですが、まずいきなり会社の事を聞かれる！どんな事に力を入れているのですか？とかね。

この時点で正直話し聞く気がなくなるんだよね。お店のホームページあるし、インスタグラムもあるのにそれを調べていないんだよね。事前調査をしっかりしてきてくれてある程度お店の方向性だったりを理解してくれているとこっちも『おっ！この営業マンはしっかり事前調査もしていて何かいい提案してくれそうだな❗️』とまずここで初めて聞く耳を持つわけなんだよね。

いきなりプレゼンをしたって聞く耳を持たせなくては相手の心には何も残らない。いきなりプレゼンするのではなく、まずはヒアリングからすること。ヒアリングもしないで相手が聞く気にもなってないのに、いきなりプレゼンを始めてしまう、いきなり商品の説明をする！それでは確実に売れません。

ヒアリングを終えて相手に聞く耳を持たせたら、ここで初めてこちらの『プレゼンタイム』です！ここで気をつけてもらいたいのは話す順序です。これを間違えてしまうと成約の確率は『グンッ』と下がってしまいます。ではまず何から話したらいいのか説明してきます。

まず最初に先程お話しした『WHY』の部分を話して相手の心に印象づけましょう。何故あなたはこれを売っているのか？どういう経緯で今の仕事をやっているかなど。ストーリー性を持って話すとより記憶に残ります。

その後の話し方は、『BFAB』の順番で話しましょう！

『B』benefit（結果）ですね。まずはその商品を使った事によってどういう結果になるのか！数字なども含め具体的にするとより良いですね。

『F』feature（特徴）その商品の特徴を説明する。どのような商品なのか具体的に。

『A』advantage（今と何が違うのか）従来の商品より、当社の商品を使うことのメリットなど。どういった違いがあるか。

『B』benefit（結果）そして、最後にもう1度最初にお話しした結果を伝えてあげる。

どうですか？分かりましたでしょうか？結果、『BFAB』をしっかり実行して、事前調査をしっかり出来ていればほとんどの人が商品を売ることができ成約率をかなり上げる事が出来ますよ！