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話すな、話させろ!?モノもヒトも売っていく営業の極意を伝授

こんにちは、りょーです。

今回は自身が開発した商品やシステム、もしくは"自分"を、実際に売るプロセス「営業」について考えていきたいと思います。

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私はこれまでにフリーランス契約で、ライター、AIエンジニアの仕事をしてきました。このときも、自分から売り込んで仕事の獲得に繋げています。では、何かを売り込みたいときに、どのようなポイントを抑えておくべきなのかを、この記事ではまとめていこうと思います!

とにかく、ビジネスでは売れることが正義です。ちょっと過激でしたが、フリーランスの仕事に限らず、何か製品を開発したとして、どんなにその商品が優れていても売ればければビジネスとして意味を成しません。ここではそれを売っていくときに、どのような点に注意して、どのように売っていくのかを考えていきましょう。

今回の記事では、営業中の所作や注意点をメインに、営業前、営業後のフォローまでを含めて包括的に「営業」についてまとめていきます!

知らないとどうにもならない?目標から逆算する営業のゴール

必ず達成しなければいけない目標であるKGIと、それを達成するための過程であるKPIを理解しておかないと、営業がただの目的のない行動になってしまいます。

他の会社や人にモノを売る営業行為は、アウトバウンド営業と言いますが、このアウトバウンド営業には目的が必ずなければいけません。その目的設定に必要なのがKGIとKPIという2つの指標です。

KGIとは「重要目的達成度」で、Key Goal Indicatorの略です。これは最終的に達成したい目的です。つまり、いくら売り上げる必要があるのか、何件契約をしなければいけないのか、という具体的にな目的がこれに当たります。

そしてこれを達成するために必要なプロセスをKPIと言います。Key Performance Indicatorです。KGIを達成するためには、様々な条件をクリアしなければいけません。100件の成約がKGIならば、100件の成約に繋がる条件を洗い出すのがKPIです。例えば実際に会うことができれば50%の確率で成約まで持っていけます!という写真は、200回のミーティングをすれば100件成約が可能になるわけです。つまりKPIは「200回のミーティング」になりますね。

そしたらこの200件のミーティングを達成するためにする具体的な行動をTo Doリストとして持っておき、その達成にまっすぐ進めばいい、これが営業全体のフレームワークですね。

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このように目的をしっかりと書き出して、実行に移すことが最小の仕事で最大の成果を生み出すポイントです。これを踏まえて、実際の営業に移っていきましょう!

【営業前】会う前から始まっている!?相手の趣味まで徹底的に下調べ

営業は会う前から勝負が始まっているので、会う相手、会社の下調べはしっかりしておかなければいけません。

営業をかけるに当たって、実際にお客さんと対面できることになったとします。会う約束がつけられたなら、相手のことを調べ始めましょう。後に述べますが、営業中は相手になるべく話してもらうように、会話を設計していきます。このときに、相手の引き出しを狙って突いていくことで、会話を円滑に広げていくことできるわけです。

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下調べの方法としては、会社のホームページ、社長の経歴などをまず確認しましょう。売ろうとする相手を知ることで、課題を明らかにして、その解決を提案することができるからです。

さらに、SNSをチェックして、何に興味を持っているのか、どんな趣味を持っているのかを事前に知っておくことも重要でしょう。商品や仕事の会話以外の話を膨らますことで、営業感を薄れさせることができます。また相手の信頼を勝ち取ることにもつながるので、話の種になりそうなことはなるべく知っておくことが重要になりますね!

【営業前】対面したときに情報を取りこぼす!?資料の丸暗記は必須

営業前に、自社が持つサービス、売りたい商品についての特徴や資料は丸暗記しておかなければいけません。

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その理由は、営業中に相手の顔をみながら、リアルタイムの情報を取得するためです。営業中に資料ばかり見て話をしていたら、細かいお客さんのリアクションを見逃してしまいます。このリアクションをしっかり確認できていれば、相手が興味のない話はすぐに切り上げることができるし、疑問に思ってそうなところを深く説明することができます。

資料に気を使う必要がない状態だと、他に気を配ることができるので、より相手の求めていることに対応することができます。この気配りが他社の営業との差別化にもつながるので、絶対に資料は丸暗記しましょう。

【営業前】押すのか?引くのか?引きの営業を脳に染み込ませる

いい営業とは、相手に具体的な"悪い"未来を想像させ、その不安を解消する方法を提供することにあります。

営業には2種類あります。Push(押す)営業とPull(引く)営業です。この違い、しっかりわかりますか?見出しに書いた通り、Pull営業が効果的な手法です。

Push営業とは、「説得」するような営業スタイルです。「私たちの商品はこんなすごい点があって〜」「他と比べてここがいいんですけど〜」などと言って、お客さんの考えをこちらの都合のいいように書き換えようと、説き伏せるような営業方法です。リアルに想像してみてください。洋服屋さんとかで話しかけられるあれです。「この服すっごい流行ってて〜」みたいな。うざいですよね笑

Pushを受けると、自然と拒否から入ってしまうのが人間の心理です。なのでこのPushは効果的ではないんですね。では、Pull営業とはどういうことでしょうか?

Pull営業とは、「誘導」することです。誘導と聞いてもピンとこないですよね。最も重要なポイントは「どんな悪い未来が待っているか」を相手に具体的に"想像"させることです。

例えば、集客用のSNSを売りたいときには、商品の素晴らしさをPushするのではなく、このSNS集客を実行しなかったら、これだけ損する!これはやらない手はない!と会話の中で思わせる必要があります。

人間の心理では、得をするよりも損することの方が5倍程行動に移す確率が変わるそう。つまり、特徴を話していい未来を見せるよりも、この商品を使わなかったときに来る「悪い未来」を想像させることが重要なんです。損しないために、この商品を買おう!と思わせることが重要なんです。

この感覚を営業する前にしっかりと頭に叩き込んでおくことが、営業の良し悪しを一発で分けるので、注意しておきましょう。

【営業中】話すな?相手の話を聞くことが営業の極意

実際に相手にあったときには、相手に話させることに徹底するべきです。

これには明確な目的があって、「相手のニーズを知ること」です。営業をかける大きな目的は「お客さんの"不"を解決する提案」です。自分たちが持っている手札で、相手が不満、不便に感じていることを解決する手助けができるときに、物は売れます。

このお客さんの不満、不便を知るためには、相手にそれを吐き出してもらう必要があります。つまり、話してもらわないといけないわけです。なのでお客さんに安心してもらって、気持ちよく色々と話してもらうことでその中かで、抱えている"不"に気づかせることが重要になります。

ここでは相手に話をさせるテクニックを紹介します。それが「SPIN話法」です。これは話法といいつつ、相手に話させるテクニックなので、その点を意識してポイントを押さえておきましょう。SPIN話法は4つの行動の頭文字です。

Situation(状況の確認)
Problem(抱えている問題の把握)
Implication(相手に問題点を気づかせて、認識を強める)
Need payoff(課題解決)

まず話し始めたら、お客さんのお店やサービスの状況を把握することに努めましょう。ここでお客さんへの理解を深めましょう。ここで掴めるお客さんの状況が、この後の話を大きく左右するので、お店がうまくいっているのか、どんなお客さんが来るのか、収益は十分なのか、この辺りはしっかりと押さえておく必要がありますね。これがSPINのS、シチュエーションですね!!

状況が把握できたら、お客さんが不便に思っていること、不安に思っていることなど"不"をどんどん引き出しましょう。例えば、ホットペッパーの高い掲載費のわりに集客が思ったように行かなくて困っている、みたいなことを引き出すんです。これがSPINのP、問題の把握です。ここでどれだけお客さんが困っているかを明らかにできれば、この後はこれをもっと強く認識させて、そこを具体的に解決する手法を提案することが重要になります!

問題を把握できたら、その問題点がどれだけやばいのか、お客さんに強く認識させましょう!SPINのI、インプリケーションです。お客さんが抱えている問題点を把握することができたのなら、そこを解決するための商品を売り込んでいくことになるわけですが、その前にお客さんにその問題点を強く認識させます。これによって商品を売る時の精神的な障壁を一気に下げることができます。問題点の認識を強く深く考えさせましょう!!

ここで最終的に問題解決に手をつけます。SPIN話法のN、Neep paypffです。この問題を解決するために存在するのが自分たちの売りたい「商品」です。ここまででお客さんの状況がわかって、問題点がわかって、お客さんもそれを認識した状態であれば、ロジックが揃っているので、解決策を提示してあげるだけです。何も無理のない流れです。ここまで流れがしっかりしていれば、相手も壁を感じずに、提案を受け入れてくれるでしょう。

【営業中】松竹梅の竹が最強?狙った商品を売る設計

3段階に分けた価格設定をしておくと、お客さんは真ん中を選びやすいので、勝ってほしい商品をど真ん中に設定しましょう!

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SPIN話法を駆使して、商品を提案できるようになったら、こっちのもんです。では、勝ってほしい商品がある時、どうやってそれを勝ってもらうかの作戦も考えておきましょう。

うなぎ屋さんのうな重には、「松・竹・梅」という3つのプランが用意されていることが多いです。松が最も豪華なうな重、梅がしょぼいうな重という感じです。竹に相当するうな重が、最も一般的で最もちょうど良さそうな量になっています。この時、ほとんどのお客さんが"竹"に相当するうな重を注文します。

このように売りたい商品を中間(竹)に置いて、物足りなさそうな安いプラン(梅)と、超豪華全部のせプラン(松)を設定します。こうなると、「真ん中でいいかぁ〜」となります。つまり、売りたいものを真ん中におく設計にしておきましょう。これだけです。これだけで売りたい商品を買ってもらうことができます。3つランク分けして提案しましょう。

【営業中】最初に結論を言うだけ!?心理学を駆使して話を盛りあげろ

会話の最初の一言で結論を言うだけで、相手にしっかりと話を聞かせることができます。

ここまで相手に話をさせて、そうやってプランを設計しておくかを述べました。ここでは話し方のポイントをまとめます。それは結論を最初に言うことです。

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これは感覚とか経験からの話ではなくて、心理学を根拠にした作戦です。人は話の中に明確な解決の対象があると、緊張状態が維持されて話を聞いてくれます。これを「ツィガルニク効果」と言います。最初にお客さんが持つ問題点に対する解決策を一言でポンっと言ってあげます。キーワードだけで十分です。

これが頭の中に残るので、この後に話す具体的な解決策とかプランの話を注意深く聞いてくれます。いい解決策も相手が聞いてくればければ、こうばいに繋がらず意味を持ちません。なので相手の話を聞いて見つけた課題を解決するために、その解決策をしっかり聞かせるために、解決策は一言で最初に提示しましょう。

【営業中】Yes/NOで答えさせるな?オープンクエスチョンが話題を広げる

営業中に会話を進めていくときに、相手に質問する機会も多くありますが、必ず「オープンクエスチョン」で話をしていきましょう。

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営業中は、話が盛り上がることがプラスに働くことが往々にしてあります。なので多くの人は事前に質問事項等を考えてストックしますね。しかしこのときに考える質問の多くは「クローズドクエスチョン」になっています。

クローズドクエスチョンとは、相手が"はい、いいえ"で答えられてしまうような質問です。例えば「集客に困っていませんか?」と聞くと、「はい、困ってるんです」という感じ。困っているか、困っていないか、その情報しか出ないんですね。まぁここから「そうしたらこういうのもありますよ〜」共って言ってもいいんですが、これより前で書いたように、基本的には相手に話をさせることが営業の極意です。

つまり、「お客さんの入りはどんな感じですか〜?」「どんなときに人が多く来るんですか〜?」など、お客さんに思考させるような"オープンクエスチョン"を心がけましょう。

オープンクエスチョンの回答は、相手が考えなければいけない量も増え、話す量も増えるので、引き出せる情報量が多いです。ここから話を進める糸口をどんどん探っていくことで、深い話までしていきましょう。

【営業後】お客さんの印象に残るためにはすぐに〇〇するべし!?

対面で営業をしたあとは、必ずアフターフォローをしましょう。メールでのお礼や迅速なレスポンス、口約束の遂行を徹底しましょう。

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上で書いたポイントをしっかりとおさえ営業を完了することができたら、アフターフォローをしっかりと行い、お客さんの記憶に残るように動きましょう。

まず簡単なのはお礼メールですね。こんなものは正直みんな送るので、ここで差別化を図るために「簡潔に、キーワードを残す」ことです。お礼メールは長々と書く必要はなく、相手に感謝の気持ちを述べ、1,2ワード営業中に話したキーワードを散りばめておくと、相手がそのタイミングで再び考えを巡らしてくれます。

また、営業中にした持ち帰りの確認事項は、すぐに確認して報告しましょう。人間の記憶は2日後には70%が忘れていると言います。なので、なるべく2日以内に対応することが大事です。細かい約束の厳守と、反応の速さが印象を良くし、記憶にも残るので成約率を一気に引き上げる要因になります!

細かい気遣いが大きな売り上げに繋がる

いかがでしたでしょうか?営業中だけでなく、営業前後に意識しなければいけないことはかなり細かく、多くあることがわかりますね。

書いていて、自分でももっと細かく意識して行かないといけないなと痛感しました。色々と書きましたが、まとめると「細かいケアと意識をベースに、相手の話を徹底的に聞きまくる!」。これに尽きるんだろうなと思います。

他にも資料の見栄えであったり、話し方、所作様々なところに営業の極意が隠されていると思うので、今後もしっかりと言語化して行く必要がありそうです。自分自身いい勉強になったなー。またフリーランスの仕事取りにいこう。

自分を売り込むという点では、第一線で研究している方々はそれが異常にうまい。見習うところが多いです。きっと外に目を向けたら広がる仕事も多いと思ってる。

まぁ好きなことするのが一番ですけどね!!
それではまた!

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