人材派遣営業のコツ⑤ テレアポ編 part2 「トークスクリプト編」
今日のnoteは人材派遣営業のコツシリーズ第五弾、テレアポ編のpart2として、「トークスクリプト編」について、お話しします。
「ひたすら具体的」というのがこのシリーズの狙いなので、知っておくべきことについて超実践的に解説していきます。
コツコツと積み上げていけば、つらくなく、楽しく貢献できる人材派遣営業になれること、間違いなし！周りに、人材派遣営業をしていて、辛そうにしている人がいたらこのnoteを紹介してください。
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追記
2022年6月
このnoteは、常に僕のnoteで一番読まれているものになっています。
参考にしてくださっている方、ありがとうございます！
とはいえ、このnoteを書いてからすでに1年以上。
僕のテレアポも進化しています。そして、このnoteも汎用性がすごく高いわけではないことも気になっていました。
ですので、今回、僕が今、基本の形にしているトークスクリプトを新人営業向けにアレンジして公開します。有料ですが、文言に迷うことないように一言一句決めたスクリプトにしてありますので、使いやすいかと思いますので良ければこちらもどうぞ↓
2023年3月
所属している会社と人材派遣業から卒業することを決めました。
それを契機にオンライン相談を始めました。
Zoomで相談で、10分／2000円です。
たぶん、楽に売れるようになると思いますので、うまく使ってくださいね！
目的を見失わないためにトークスクリプトは大事
前回、↓テレアポの事前準備について書いたnoteでも触れましたが、テレアポの目的はアポイントをいただくことです。
ベテランになって慣れてくれば慣れてくるほど、テレアポで話過ぎてしまったりして、かえってアポ率が下がったり、話が長くなって架電数が落ちたりしてしまいます。
その対策として、トークスクリプトは非常に有用で、慣れてきても練り上げたトークスクリプトを手元に置いておくと、一定のアポ率と架電数を維持できると思います。
また、今は新型コロナの影響で急ぎではないアポイントはいただきにくいこともあり、余計に見失いそうになりますが、僕の経験上、だからと言ってテレアポなのかテレセールスなのかあいまいな状態で電話営業するよりも、はっきりとアポイントをいただくことを目的にしてアプローチするほうが明白なコミュニケーションができて良いと感じます。
アポイントは、決してリアルで会うことだけを指すわけではないので、お会いいただけなさそうでも、オンラインミーティングで、まとまった情報提供ができるようアポイントをいただく、それが難しければテレセールスの時間を改めていただくなどの順で、イメージし、しっかりテレアポとしてアプローチしたほうが、少なくとも僕はやりやすいです。
（僕、たぶんめちゃくちゃ営業が上手ではなくて、むしろ今も成長期なので、これから本格的に営業する方なんかは、しっかり型に沿って、テレアポしたほうがきっと良い！気がする！）
僕のトークスクリプトを公開します
ITリテラシーが低すぎて、ワードにベタ打ちでトークスクリプトを作っていた時期もあるのですが、できれば矢印でつながっている方がやりやすいです。構成としては大枠で、①担当者に繋がる ②窓口ブロック ③不在という３パターンでどうするのかを決めておき、①と②において細かいトークを設定しています。
↓大枠の３パターンである基本のトークスクリプト
⇒なんか見にくいのは僕のパワポスキルの問題ですｗ このトークスクリプトは基本的にいじりません。常に僕はこのパターン。
↓担当者攻略のトークスクリプト
⇒基本的にはこの流れですが、「求人募集を拝見して」という部分は提案したい商材やお客様の情報からの仮説によって変更します。
僕的に凄く大切なのは「③粘る」という部分です。理由は２つあります。
１つはリトマス試験紙的な意味で。お客様の問題解決のお手伝いをしたいという気持ちがあって電話かけているのであれば、しつこくしてしまうものなので、粘ることができないマインドの時はお客様の方向ではなく、自分の方向へ思考が傾いているはずなので、自分のコンディションが分かります。
もう１つは、お客様から見て、すでに迷惑に違いない電話をかけてきた挙句に「あっさり引き下がる」なんて、もう完全な迷惑行為だと考えているからです。（実際、僕は、そんなすぐ引き下がるなら架けてくるなよ！絶対、誰かにやらされてるだろ！って思います）むしろ、しつこくしたくなるくらい、お客様のためになる可能性があると信じられないなら、下手に電話かけないほうが良いのではないでしょうか。
↓窓口攻略のトークスクリプト
⇒人材サービス営業は、人事の担当などのお客様から見て、おそらく1位2位を争うほどに営業電話が多い業界だと思います。「人材系だったら繋ぐな」と指示を受けている窓口の方も多くお見えであることでしょう。
お客様の人事の方に伺っても、1日に10件近い電話がかかってくることもあるとのことですので、迷惑極まりなく、付き合ってられないですよね。
絶対に忘れてはいけないのは、いくら僕らが良かれと思って電話かけていても、
テレアポは迷惑電話
ということです。
迷惑電話をする分、それ相応の価値のあるプレゼントを持っていないと話にならないと思ってください。
そして、そのプレゼントが有益だと窓口の方に思っていただき、「私で断るのは違うかもしれない」と思っていただくのです。
このトークスクリプトの、「本日は営業ではございません」というのはセールストークではありません。本気で、迷惑かける分以上の価値ののプレゼントを届け、情報交換をさせていただくことに集中しましょう。（とはいえ、最初から仕事いただけたら嬉しいね！）
※僕の営業手法は初回アプローチ以外も同じ考えで提供できる情報やコンテンツを重視しています。
なので、このトークスクリプト②の赤字の部分は結構入れ替えがあります。その時の派遣業界のトレンド（法改正など）もあれば、お客様の同業の事例の時もあります。
ただ、パターン②の定着については不動のレギュラーメニューで、僕の所属している会社は事務系派遣に強みがあるので、電話に出てくれた窓口の方自身が、事務系派遣の定着に悩んでいたりすることがあり（定着してくれなきゃその方の仕事が増える！）、担当の方へ取り次ぎたくなることを想定しています。実際に自分の担当している派遣スタッフさんに聞いてみても、なかなか他の事務ポジションが安定しなかったり、募集中なのに紹介が無かったりすると（自分も派遣スタッフであることもあり）、気まずかったり、困っていたりして、頼れそうな営業電話なら取り次ぐこともあるようです。
最後に
テレアポって奥が深いんですよねぇ・・・しかも、新型コロナの影響で飛び込み営業は難易度が高すぎる、今、全くきっかけがない所から強くプッシュ営業ができる数少ない手段です。
きっかけはあくまで、きっかけで、営業はお客様にいかにお役に立つか、どれだけ問題解決のお手伝いをできるかが重要なので、僕としては、他の方法で営業が成立している状況が望ましいと思うんですけどね。でも、今のところとても大切。しかも苦手（？）で、断られるためにかけてるみたいな営業も多い。一生懸命取り組むだけでチャンス！！
次回は、テレアポにおいて、よく使う言い回しついて紹介していこうと思います。
では、また明日！
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