架電に依存しない！IVRyが切り拓く次世代インサイドセールスの未来

2024年9月18日 12:02

はじめに

IVRyにてSMB領域のインサイドセールスを担当している坂爪です。
私の入社の経歴は以下、入社エントリにて記載しているので
こちらも合わせて参照いただけますと幸いです。

私は現在、SMB規模の企業様に対して、メールマーケティングでのアポイントメント獲得、ナーチャリングを目的とした施策に携わらせていただいております。
今回は私がメールマーケティングに携わらせていただいている中でどのようなことを行なっているかを紹介させていただきます。

IVRyのインサイドセールスにて実施している3つのメールマーケティング施策

そもそもIVRyのインサイドセールスが主にどのようなメールマーケティングを行なっているか大きく分類すると3つの施策を行なっています。

①営業時間外に発生したリードへの自動フォローメール
②インサイドセールスメンバーが保有している未接続顧客に対してのメール
③無料トライアルへ登録いただいた顧客へのステップメール

この中で私は
②インサイドセールスメンバーが保有している未接続顧客に対してのメール
をメインで担当しております。
なお①のトピックに関しても、
インサイドセールスマネージャーの森本さん（https://x.com/175cm71kg）が公開しているnoteもありますので
こちらも合わせて、ご覧いただけたら幸いです。

具体的なメールマーケティングの取り組み

前置きが長くなってしまいましたがここからはIVRyのインサイドセールスが具体どのような施策を行なっているかを紹介いたします。

1.コンテンツ×タイミングを組み合わせたメール文面の作成

私は、未接続顧客にメールを送る際に、
コンテンツの内容と送るタイミングが重要だと考えています。
そのためには、顧客が興味を持つであろうコンテンツを最適なタイミングで提供する必要があります。
このために、日頃から顧客との関係を築きながら、顧客に起こりうる問題や課題を把握し、それをメールのコンテンツに落とし込む必要があります。
これは私個人の取り組みだけでなく、インサイドセールスメンバーの集合知として行っています。
具体で言うと、週の終わりに来週のメール配信内容をそれぞれが持ち寄って雑多にアイデアを出してもらい、普段接していた顧客はこういった傾向があるといったものを読み解いた上で、想定される仮説を持った上でコンテンツを考えます。

一例を挙げると、以下のように
インサイドセールスからの意見を集約し、最新のトレンドをIVRyとして提供するため、お盆期間明けの顧客との接触不足を解消すべく、長期休業明けに電話対応の自動化コンテンツを提案しました。この想定仮説は、長期休業中には資料請求はあったものの、顧客は長期休業期間中のため資料をあまり見ていない可能性があるという想定のもと、IVRyの意識づけを行う目的も兼ねて行いました。

実績として、未接触顧客の中から業種業態、解決したい電話課題、リード発生日 etc…という条件を基に絞り込んだ50〜100件ほどのリストから2~5件を商談化しています。（インサイドセールスのコールは無しで、メールのみ）
メール配信リスト数に対しての商談獲得率が5%を超えることも珍しくありません。

2.コンテンツのテンプレート化

IVRyでは週2回未接続の顧客に対してメールマーケティングを行なっているので、一月分の配信数×3ヶ月分=24のコンテンツを日々の配信から開封率、クリック率が良かったものをピックアップし、
テンプレート化して、PCDAのサイクルを高速化しています。

3.他部署からのフィードバック

IVRyはマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスといったいわゆるthe model型を採用しています。
ですが、IVRyではプロジェクト制と呼ばれる部署を持たない、
ユニークな組織運営のため部署間の壁が存在しません。
そのためコンテンツに困ったら、マーケチームからもアドバイスやフォローを頂けるので、自身で企画したメールコンテンツをより顧客体験を配慮したコンテンツへ昇華することができています。こうした愚直な積み重ねた結果、先述のようにメールマーケティング施策が商談獲得率が5%を超える実績に繋がったと考えています。

メールマーケティングに携わる中での気づき

私はIVRyに入社して、初めてメールマーケティングに携わらせていただいております。
立ち返ってみるとマーケティング経験も皆無の入社2ヶ月で前向きに挑戦をさせてくれています。改めて、懐の深い会社だなと日々痛感するばかりです。
そのため、信じてくださっている方々のためIVRyのメールマーケティング
の効果を1日でも早く最大化させることが私の使命だと考えています。
これからもどんどん仕組み化を行なっていき、IVRyのインサイドセールスは
架電だけ行う組織ではないことを知ってもらうためこれからも発信していきます。

最後に

ここまでお読みいただき誠にありがとうございます。
IVRyのインサイドセールスでは"インサイドセールスという役割に固執しないカルチャー"なので「メールマーケティング」「リードナーチャリング」「マーケティングチームとのプロジェクト推進」など、様々な領域のスキルを体得しつつ、いろんな検証を進められるという体験価値があります。

もしこのnoteを見てくださり、一緒にインサイドセールスやメールマーケを極めたいという方がいましたら、一度でもお話しをさせていただけたら幸いです。

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