話し下手でも営業職

こんにちは、新卒から営業一筋のるるこ(@workingmom.ruruko)です。
一時期この職業に嫌気がさし、転職をきっかけにジョブローテを試みるものの、育児休暇後の配置転換であっさりと営業に舞い戻ってきました。

こんなことにお答えできるnoteです。
営業ってなに？
営業って楽しいの？
営業に求められるものは？

なぜ営業職を選んだか

新卒で入社したのは化粧品メーカーでした。ゆくゆくは商品開発に携わりたいと思っていたので、お客様の生の声が聞こえる営業からキャリアをスタートしたいとの考えで入社。決まった法人の得意先を回るルートセールスでした。
その後紆余曲折あり転職を2度経験し、海外ウエディングのプランナー（個人顧客向け営業職）、人材系法人営業職と経験します。
現在は営業部の管理職として仕事をしているので、もともと夢見ていた商品開発とは違いますがなんだかんだ楽しく仕事をしています。

営業職の種類

営業の種類は大きく分けて3つ。
①新規開拓営業
②ルート営業
③反響営業
他に、顧客が法人なのか個人なのかや、取り扱う商品はどのようなものか、営業方法はどんなものかなど分類の仕方は様々です。
私は新規開拓営業は人材業で、ルート営業は化粧品メーカーで、反響営業はウエディング・人材業で経験済みです。
①新規開拓営業は根気が必要でした。1日100件電話をかけ続けアポ取り。そのうち1件アポが取れれば良い方です。メンタルを鍛えられました（笑）受話器を置かれてしまう前に、短い時間とワードで自社のメリットを伝える工夫をする必要があります。
②ルート営業は顧客を引き継ぐ形となるので、先輩たちが築いた信頼関係を継続しなければなりません。先輩がポンコツだったりするとラッキー！（笑）どの顧客を割り当てられるか、時の運の部分が大きかったように思います。
③反響営業はお客様からの問合せベースでの営業対応。ヒアリング力が最も鍛えられたのはここです。お客様は購入の意欲はあるものの各社を比較したい状態。ニーズを汲み取ってから、自社製品の提案をすれば成約率が上がります。
10年の経験を経て感じるのは、どの業種においても営業として求められるものは基本同じということ。

業種に関わらず営業に求められるもの

特にウエディングプランナーとしての反響営業の経験は、今までの営業としての在り方や考え方を大きく変えました。商品の徹底的なロールプレイングを経て、お客様との関係性の構築、ニーズを汲み取った上での提案でなければならないこと、時には自分が売りたいものに誘導する方法です。3年という短い期間でしたそれでもたくさんの汗と涙を流し（笑）多くのことを学びました。この土台が人材系の法人営業において役立っています。

まとめ

営業職なので、目標数字を追うことになります。必死になりすぎて、お客様がお金に見える時もありました（笑）でもそんな様子では良い成績はキープできません。まずは販売商品の熱狂的なファンになること。「その商品を使ってみて欲しい。絶対に損はさせないから」という気持ちが、必ず営業としての成績を積み重ねていきます。逆に自分が半信半疑で販売している商品やサービスで、目先の利益（成績）を求め一生懸命働いても売れません。売れたとしても短期的で、キープするのは難しいでしょう。その上で、お客様が何を求めているのか一生懸命耳を傾けること。ここに話術は必要ありません。
「何に困っているのか」「何に満足しているのか」「そう思うのはなぜか」なぜ？どうして？を繰り返した後、お客様に購入後の夢を描いてもらうように促すこと。それが会社の成長を託された営業職のあるべき姿です。