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【KGI／KPI】Instagramから自社ECサイトへ流入してもらう指標の決め方(媒体別)

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Ruiです💡

KGIはKey Goal Indicator（キー ゴール インジケーター）の略で”経営目標達成指標”、KPIはKey Performance Indicator（キー パフォーマンス インジゲーター）の略で、”重要業績評価指標”といいます。

ECやSNSをやっていると、

「やってはいるけど、全然フォロワーが増えない。」
「とりあえず投稿してるけど、いいねがつかない。」
「インサイトの見方がわからない。」
「自分のアカウントやECサイトが今どういう状況なのかわからない。」
「そもそもKPI／KGIってなんやねん？」
「難しくてどう決めるのかわからない。」
「Google アナリティクスの機能が多すぎて何をみたらいいのか・・・」
「現状の数値から目標数値が決められない。」

という声が多くあります。

ですが、KGI／KPIの概念と決め方が分かればこれらが解決できて売上も作れる他、方向性の軌道修正もしやすくなります。

1.KGI／KPIの概念

新宿から池袋駅まで電車で行くためには、まずはどんな電車があるのか、そして賃金はいくらか？どのくらいの時間・駅数で着くのかを調べれば、KPIは自然と決まりますね。

2.InstagramのKGI／KPIの決め方

最も重要なアクションであるWebサイトクリックをKGIとした時、重要度が高い順なアクションは以下の通り。

1.保存→一番発見タブに乗りやすい→エンゲージメントが高まる。
2.コメント
3.いいね

つまり、いかに後で見返して参考にしよう！と思ってくれるフィード投稿やリールを作りが肝となります。

新規獲得が保存→リーチ→発見タブ・ハッシュタグからの流入→フォローに対し、既存顧客の関係構築のKPIは投稿のホーム率です。

ホーム率＝投稿のホーム数÷総フォロワー数なのですが、これが50％以上ですと、信頼が高く、アカウントに合った欲しい層にフォローしてもらえてる結果となります。

ストーリーズでクイズやアンケートに答えてもらったり、日頃のDMやコメントなどで一人一人と地道にやりとりすることもSNSの本質に基づいたアクションです。

Instagramに限った話ではないですが、良い投稿をすることに目がいくばかりに一番おろそかにしてはいけないアクションです。

3.ECサイトのKGI／KPIの決め方

いきなりECサイトで考えるのではなく、まずは1.KGI／KPIの概念で練習してみながら実店舗で考えて決めてみるのが、ECサイトのKGI/KPIを見える化するポイントです。

3-1.まずは実店舗で例えてみる

1.年間予算(KGI)→月予算（KGI）→週予算（KPI）→日予算（KPI）の順に決め
ていく。

2.日予算が5万円（KPI）の場合は『25,000円のジャケットと15,000円のデニムパンツと10,000円のシャツのコーデを一人に購入してもらう（KPI）』

このような決め方と達成までの具体的な流れになります。

売上アップの考え方として、客単価（一人当たりいくら購入してもらえたか）をあげることです。

客単価を上げるためにはセット率（一人当たり何点購入してもらえたか）を意識する必要があり、そのためにはお客さんに似合うコーディネートやアイテムを提案する必要があります。

3-2.ECサイトに置き換える

まず、KGI となる売上はサイト訪問者数（UU数）×商品購入率（CVR）×平均単価となります。

この計算式が基本中の基本となりますので必ず覚えましょう。

■UU数とは？

UU＝ユニークユーザー数は、「何人がそのWebサイトを訪れたのか」であり、PV（ページビュー）やセッション（訪問数）とは違います。

端的に言いますと、あなたがこの記事や僕のnoteアカウントを何回みても、UUは1です。

”何回見られたか”ではなく、”何人が見てくれたか”に焦点が当たります。

計算はPVやセッション数からでき、計算式はこのようになります。

✔︎PV（ページビュー）
ページが閲覧された回数です。

ワンピースの商品詳細ページに対して、Aさんが8回、Bさんが4回閲覧した場合のPV数は「8(回)+4(回)」で「12」となります。

この場合のUU数は「2」です。

✔︎セッション（ECサイト全体への訪問回数）
PVがすべてのページの閲覧回数であるのに対し、セッション数はサイト全体への訪問回数です。

ある人がお昼休憩と仕事終わりの電車でECサイトに訪れた場合、閲覧したページ（PV）に関わらず、セッション数は「2」となります。

同じ人が訪れているので、UU数は「1」です。

■商品購入率（CVR）とは？

CVRはコンバージョンレイトの略で、”成約率”です。

CV（コンバージョン）は成約数といいますが、アパレルECサイトの場合は、商品購入数になりますね。

CV同様にCVRも商品購入率となります。

この基本を踏まえて、レディースのTシャツECサイトを例として分析していきましょう💡

3-3.現状の分析

画像が見づらい方はPDF版・Xmind版をご用意しましたのでプレビューまたはダウンロードしてご覧ください。

Xmind版をご覧下さった方は、ぜひマインドマップツール”Xmind”をインストールして、「自分だったらこういうKPIを設定してこういう施策を打つ！」と、このファイルをたたき台としてKPIマップを作ってみてください💡

【PDF版】

【Xmind版】

【Xmindをインストールする】

3-4.現状からKGI/KPIの決定

この例はあくまでも1つの例に過ぎません。

何をするのか？または何をしないかは、企業によって課題は違います。

ここまで読み進めて下さったのであればお気づきでしょうが、この記事には図を多く活用しています。

このように見える化することで、課題や方向性、今やっていることが正しいのか間違いなのかに気づくことができますし、ディレクションでも役立ちます。

特典.実店舗とSNSで、お客さんが自店に辿り着くフローは同じという解説

■商品→自社ブランド（実店舗）、自社ECサイト（EC）

■集客媒体→マルイ・パルコ・ルミネ・イオン・ららぽーと（実店舗）、Instagram・facebookなどのSNS、リスティング・リマーケティング広告などの広告・SEO（EC）

実店舗もECも、これらの集客媒体の中から自店や自社アカウント・自社ECにどうたどり着いてもらうかは同じです。

この記事を見た方の感想

まとめ

最後までお話を聞いてくださりありがとうございます💡

KGI/KPI決めに慣れるためには、

✔︎ある程度売上があること
✔︎数字の苦手意識をなくすこと
✔︎ 1.KGI／KPIの概念で練習すること
✔︎Google アナリティクスなどのウェブ解析ツールを用いて現状を分析してみること
✔︎実際にECサイトやInstagramを運用してみること

これらが必要ですが、確実にわからないことがわかるようになり、今まで見えなかったものが見えるようになります。

(オバケではありません👻)

ここまでお話を聞いてくださったなら、あとは実践あるのみです💡


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