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レディースアパレルECサイトでの購買心理基本の型【解決策も紹介】

るい🌐無期限活動休止中

Ruiです💡

SNS・インフルエンサー施策がお得意な、かなきち（@kanakichi_6666）さんから、”とーーーーーっても”神がかったEC運営で何よりも疎かにしてはいけない、画面の向こう側のお客さまが購買に至らなかった心理レポートを頂きました！

このレポート【2022年9月、20代女性のECで購買に至らなかった理由】は、まとめで記してある、かなきちさんのTwitterアカウントをフォローし、ツイートをいいね・RTした上でDMすればいただけます😀

分野別（商品、レビュー、企画、広告など）でRui流にまとめ、EC事業者目線で解決策もお客様の声の下に提示していきます。

個人・小規模・大規模問わず、どのECサイト・事業者様の共通の課題になってますよ🎵

新規事業としてゼロからECサイト構築する際にも、チェックシートとして活用できますので最後までお話聞いてください✨

1.商品

値段や生地、デザイン、色、シルエットから、実物を確かめたいというご意見。

✔︎値段が高い
→付属品をつける、ブランドとしての価値を高める（イベント開催で体験を生み出す）、人で売る、アフターサポートをつける

✔︎商品選びに迷う
→「こういう人には合う」「こういう人には合わない」と説明文で記す

✔︎現物が見れない
→動画で実際に着てみて着用感を解説

✔︎生地感が不明
→動画で風合いをアップで見せる

✔︎偽物感がある
→商品作りの背景を説明文で記す

✔︎品質は平気か？
→期間限定企画で激安にして一度購入してもらう

✔︎在庫不足
→MDに相談

✔︎効果不明
→お客さまとインスタやLINEで直接コミュニケーションを取る

✔︎値段とニーズの不一致
→様々な媒体でアンケート実施

✔︎以前、粗悪品を購入したので悪いイメージが払拭されない
→クレーム対応力高める、こういう方は二度と戻ってこないと思って諦める

✔︎注文途中で商品が品切れ
→MDに相談

2.配送

事故なく届くかどうかや送料の問題。

✔︎届かない
→配送業者との連携を見直す、責任者とのディレクションを鍛える

✔︎送料が高いせいで予算を超える
→商品の価格おさえる、配送業者変更、何か特典を追加

3.キャンペーン、企画、PR（商品の打ち出し方）

定期購入や「〇〇点で10%OFF」「〇〇枚で1枚無料」「〇〇円で配送料無料」「LINE登録で〇〇」など。

✔︎定期購入の縛り
→内容変える、定期購入専用の情報発信やアカウントを作る

✔︎予告で購買意欲向上するも、忘れる→販売終了
→先にLINEやメルマガ登録してもらって、リマインダー流す

✔︎初購入で「複数枚購入で何枚無料」は躊躇する
→この打ち出し方やめる、LINEやメルマガ登録者限定でページを作って流す

✔︎過剰なPR案件
→（情報発信）9:1（PR）に比率変える

✔︎返品不可
→返品可能にし、送料を負担・結構買ってくれてる方で自社サイトなら送料分のポイントをマイナス

✔︎初回料金の安さが魅力だが、継続で高額になりそう
→継続してもらうベネフィットを記載

✔︎送料無料になる値段まで購入する商品がない
→ナーチャリングが足りない

4.インフルエンサー施策

インスタグラマー、YouTuberなどSNSで莫大なフォロワーや影響力のある方に依頼する点について。

✔︎本当にその商品が好きなのか？と疑ってしまうレビュー
→そのインフルエンサーの契約解除

✔︎インスタグラマーの投稿を見たあとに一般の方が持ってるのを見ると必要性を感じなくなる
→そのインフルエンサーの契約解除

5.広告

SNS広告の訴求について。

✔︎誇大広告多い
→広告代理店変更か自社で広告運用、商品理解とコピーライティング力とクリエイティブ力を高める

6.SNS運用

普段の投稿やストーリー施策、他媒体について。

✔︎インスタで見たものが安っぽい
→デザイナーやOEMに相談、撮影能力高める

✔︎他のSNSも見て決めたい
→主流なSNS全部開設して同じ情報発信する

✔︎外国人のアカウントだから
→ペルソナの見直し、外国人からフォローしないようなアカウント設計にする、自分も外国人のアカウントはフォローしない

✔︎同じような商品が複数のインスタアカウントで出てたから
→ブランドアカウントは1つだけ。同じブランドの色んなスタッフのアカウントならこの声は無視

✔︎インスタ経由での購入→問い合わせの返答がない→半年後に黙って返金され不快
→カスタマーサポートチームを充実させる、ホスピタリティ足りない

7.レビュー

口コミやECサイトにあるお客さまの声、友人からの情報。

✔︎SNSのレビューが惹かれない
→フォロワーの質を上げる（フォロワーのペルソナを見直す、発信を変える）

✔︎口コミに対して実際のサイズ感や色味がイメージと違う
→ECで服を買う方法やサイズについての情報発信をする

✔︎友人におすすめできないと言われた
→友人きっかけで何か買ったことはあるかなどのアンケートを実施

✔︎レビューが少なすぎる
→もっと売り込む

✔︎共通のフォロワーじゃないから
→ペルソナ見直し

8.ECサイトの作り方

UI/UX、写真や説明文と実物の乖離など。

✔︎海外サイト（英文が読めない）
→日本語切り替えの機能追加

✔︎サイトが使いずらくて信用に値しない
→情報設計見直し

✔︎別サイトの誘導が不安に感じた
→関係ないページは廃止、必ずECサイト内でのみ回遊してもらう

✔︎自分には似合わない商品だと思った
→スタイリングの情報発信、商品説明にコーデのポイント解説

✔︎遷移ページが多い
→多くても3回に止める

✔︎決済方法不明
→商品ページ、フッダー、決済ページに記載、ナビゲーションメニューに決済方法の注意事項ページ追加

✔︎写真と実物に違いがありそう
→加工のしすぎなので正しく伝える意識を持つ

✔︎写真や説明が下手
→撮影能力とWebライティング学ぶ

✔︎会員登録が面倒
→「〇〇秒で登録完了！」の記述をしたり、もっと項目を簡潔にさせる

9.販路（Amazon、楽天、自社ECなどの比較）

✔︎同じものが別媒体であった
→商品企画見直し、他ブランドより販路を広げる

10.ブランド力

小規模か大規模化、知名度があるかないかなど。

✔︎信用に値するか不明
→商品作りの背景とオーナーやブランドのストーリーを魅せる

✔︎ブランドの知名度がない
→ブランディングでカバー

✔︎個人経営だから
→もっと直接お客さんとやりとりする機会を増やす（インスタライブとLINEが有効）

11.モデル

ブランドイメージに合っているか、体型や写真加工についてなど。

✔︎モデルの写真加工のしすぎでイメージが全くできない
→加工をたくさんしないといけないほどのモデルは起用しない

12.セキュリティ

会員登録、個人情報の漏洩について。

✔︎個人情報が流出するのでは？
→個人情報の取り扱いについてをプライバシーポリシーとは別でQ&Aに記載する

13.その他

基本的にはお客様都合。だけど未然に防ぐことは可能。

✔︎間違って合わないものを買った
→ネットショップでいい買い物をするためのブログをECサイト内で書く

✔︎既に持っているものだった
→ネットショップでいい買い物をするためのブログをECサイト内で書く

✔︎今必要じゃない/時期的にまだ使わない
→商品リリース時期見直し

✔︎熟考した結果
→他にないと思わせる商品企画をする、即断即決したくなる仕組みを作る

✔︎PCで見てると購買意欲がそそられない
→確かにスマホファーストだけど、かといってPCを疎かにしていいわけでない。PCでもUI/UX向上

✔︎すぐ欲しい訳では無く、後日店頭で見てから買いたかった
→ECで買った方がお得な理由を普段から発信、商品ページやトップページに記述

✔︎似たような商品を他に探したいと思い他の媒体もアクセスしたが、そのまま商品を見失ってしまった
→

まとめ

最後までお話聞いていただきありがとうございました💡

✔︎金額が高い
✔︎写真と実物が一致してるのか不明
✔︎PRうざい/誇大広告

この3つが特にレポートでは多かったですね💦

基本的なことですので、双方の利益を考慮して見直したいところです。

いつの時代も活かせる事柄が多いので、チェックシートとして使えるように項目別でまとめました。

これらを1つ1つ皆で潰していけば、最強のEC運営ができると確信したので、企業全体で取り組んでいきましょう💡

このお話の元になってるレポートは、@kanakichi_6666さんをフォローして、下のツイートにいいねとRTもした上でDMするともらえるので、EC事業者様は今のうちに😀

あなたのブランドのEC運営の課題が見つかり手が進みます👍


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