なぜ人材紹介事業が立ち上がらないのか？

こんにちは、RtoRの井川です。
 
弊社は人材紹介会社向けに人材紹介コンサルタントをご紹介することを生業としています。
 
人材紹介は許認可制で参入障壁が低く、誰でも簡単に人材紹介事業者になれます。最近は、人材紹介事業は利益率が高く、簡単に儲かりそうだからと新規事業として始める会社がとても多いです。
 
しかし、簡単に始める事業者は多いものの、事業と呼べるレベルに成長させ、事業として継続性がある状態にできている事業者は10社に1社くらいではないでしょうか。
 

「人材紹介立ち上がらないあるある」

 
まずは、人材紹介の立ち上げフェーズでよく聞くうまくいかない事例をご紹介します。
 
・社長や営業責任者が人材紹介ビジネスを経験していない、知らない
・社内でもコンセンサスが取れておらず、求人開拓など非協力的な組織
・ターゲットとなるマーケットを決めておらず出たとこ勝負
・ターゲットは決めているものの、ターゲットがイケてない
・インセンティブや集客などのコスト面で社長がケチ過ぎて勝負に出れない
・社長や役員、その他の関係者が何かと余計な口出ししてくる、裁量がない
・営業責任者もコンサルタントも力量不足　など
 
今後、人材紹介ビジネスの立ち上げポジションにチャレンジされる方は、上記のような点でどのような経営者なのか？組織なのか？裁量はあるのか？などは確認されることをお勧めします。
 

「人材紹介を立ち上げたいなら何をすべきか？」

 
人材紹介事業を立ち上げる際に、必要な検討項目はいくつもありますが、その中でも重要な点について解説したいと思います。
 
①    人材紹介責任者を採用しよう
②    ターゲットとなるマーケットを決めて、具体的な開拓手順を決めよう
③    事業内容に沿った適切な報酬体系を用意しよう
 
個人的には絞りに絞ったうえで、人材紹介事業を始めるにあたり大事なことはこの3点だと思います。
 
この3点がない状態では、立ち上がりに時間がかかったり、そもそも立ち上がらなかったり、多少売上が上がってきてからスケールしなくなったりします。
 

「人材紹介責任者を採用しよう」

 
一つ目の、責任者採用は事業を行う上で最も大切なポイントになってきます。
 
よくあるのは、採用がうまくいかず、人材紹介を知らない既存ビジネスのマネージャーなどを異動させたり、中途半端な管理者を外部から採用たりして失敗します。
 
そもそも、人材紹介で1億かそれ以上儲けようとしているのに、責任者に1000万円も出さずに採用しようとは虫のいい話です。
 
当たるも八卦当たらぬも八卦と思っているから、不相応の人材しか採用できないのです。
 

「ターゲットとなるマーケットを決めて、具体的な開拓手順を決めよう」

 
また立ち上げたばかりの会社さんと打ち合わせさせていただくこともありますが、中にはターゲットとする業界や職種、レイヤーなどを決めずに走り出している会社もあります。
 
それはそれで走り出してから決めてもいいかもしれませんが、できれば始める前に領域を決めて始めたほうが効率的です。
 
また、ターゲットクライアントが決まったら、今度はそのクライアントに紹介可能な人材をどうやって獲得するか？という求職者マーケティングも必要です。
 
クライアントと求職者のターゲットが決まったら営業開始です。
 

「事業内容に沿った適切な報酬体系を用意しよう」

 
責任者も採用でき、メンバークラスのコンサルタントを採用し、ターゲットなるマーケットが決まれば、あとは営業するのみですが、持続可能な組織を作るためには、その事業の難易度に合わせた報酬制度を用意する必要があります。
 
そもそも人材紹介の立ち上げ自体が難易度の高い仕事ですし、その中で大手～中堅程度の売上を上げられれば、大手～中堅以上の報酬を支払わないと、中小エージェントで働く意味がありません。
 
大手エージェントで仕事をすれば、クライアントも求職者も潤沢にあります。だからコンサルタントとしてはローリスクで報酬はそこそこ高いです。
 
しかし、中小エージェントはどちらの情報も弱く、コンサルタントの力量によるところが大きくなりがちです。従って、同じ売上でも大手よりも給料が安いとなると、ハイリスクローリターンとなり、人材は定着しないでしょう。
 
 
人材紹介の立ち上げでお困り事があれば、最初の1時間は無償でアドバイスさせていただきますので、是非お声がけください。
 

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