先輩社員が語る！変わるロートの「営業」最前線とは？
一般用医薬品（OTC医薬品）をはじめとした幅広い商品をお客さまにお届けしている私たち。
ドラッグストアなどの小売店を中心に展開しています。
お店でふと商品を手に取り、裏側を見ると「ロート製薬」と書かれていた―
そんな経験をされたことのある方も多いと思います。
近年、小売業界の変化も著しくなってきていますが、ロートの営業は何を大切に、何を目指して活動しているのか。
ロートの営業を代表し、2名に話を聞きました。
いっぺー：2007年入社。北陸エリアへのドラッグストアの営業を経験後、マーケティング＆プロモーション部・営業企画部を経て2015年再び営業へ。現在は都内を中心に展開するドラッグストアを担当。
はらちゃん：2014年入社。商品企画部経験後、営業にて四国のドラッグストアを担当。2019年からはEC企業を担当。
「目標≠ノルマではない」営業の日常とは？
いっぺー：日々、ドラッグストアなど小売店の限られたスペースに、いかに商品を置いていただくか？置いた商品をいかに分かりやすくお客さまに伝えるか？つまりは、お客さまとの接点をどうつくるか？を考えています。まずはお客さまに手に取っていただく機会をつくり、再度買いたいと思ってもらうことが大切です。「営業＝ノルマ」のイメージもありますが、ロートには目標はあるものの、＝ノルマではありません。小売店のバイヤーさんとの商談で「やってみよう」と言葉をいただいた場合に、商品がお店に並びます。さらにお客さまに商品をお勧めしてくださる店員さんに商品説明をしたり、販促物をつけるなど、お客さまとのいい出会いの場をコーディネートしています。さらに小売店がどんな経営課題を抱えているのか？大きな視点で一緒に議論をすることで、新たな価値提案も行っています。
はらちゃん：ドラッグストアとは異なり、店頭が存在しないECの売り場はネット上です。そこでいかに商品に気づき、詳細まで知っていただくかを常に意識しています。ECで一番大事なのは「PDCAを回すこと」。アクション後、数時間で反応の変化が見えるので、さらに次を考えアクションを繰り返しています。気づいてもらうために広告をつくったり、互いの売上を伸ばすためにバイヤーと商談をしたり。さらにECだからこそ売れる商品もあるので、商品開発も行ったり。競合の動きも見ながら、チャンスを探りつつ動いています。兆しは社内へフィードバックして次の施策につなげています。僕のスタートは志望していた商品企画部でしたが、営業を経験したいと思っていたら、叶って営業へ配属になりました。この時は四国エリアを担当しましたが、これはサプライズでしたね。（笑）
いっぺー：僕はもともと現場のことを知りたく、営業を志望していました。大阪営業所に所属していましたが、北陸エリアを担当はサプライズでしたね。（笑）特に営業だと、自分の想いややりたいことを他の企業の方に話をすることが多いです。営業だけでなく、さまざまな部門を経験しましたが、営業で培われた説明する力はどこの部門でも共通だと思っています。
まこっちゃん：実際の配属はパーソナリティも含めて検討しています。スキルなどもあるに越したことはないけれど、定めている目標に向けてどんな取り組みを行うのか。さまざまな場面で試行錯誤していくことを楽しめるかどうか？がポイントな気がしています。
（より分かりやすい売り場提案の一環で専用の什器を提案し、
採用いただいた過去もあるいっぺーさん）
「変わる小売り」の悩みに寄り添い、未来をつくる
いっぺー：最近では経営統合が進み、大きな小売店は店舗数がどんどん増える一方で、地域に根づく小売店はいかに独自の特長を出していこうか、と悩みを抱えていることも多いです。だからこそ営業として売上・利益が上がるだけでなく、「小売店の経営課題を解決してオリジナルの個性を出せるような提案」が必要になっています。僕の担当企業でも大手の企業があるなかで、どう差別化を図ろうかと考えられていたため、香りを使った企業ブランディングの提案をしました。ロートで展開している香りの新規事業と掛け合わせ、オリジナル香りをつくるプロジェクトです。実際にここで完成した香りは現在一部の店舗で香らせていたり、商品化をし、企業さんからは嬉しいお声をいただいています。これもきっかけの一つとして、お客さまがまた来たいと思える店舗づくりにつながったらいいなと思っています。
はらちゃん：皆さんも実感があるかと思いますが、ドラッグストアに比べてECでは、コロナ禍で追い風が吹いています。それでもドラッグストアとは異なり、取り扱いのカテゴリが幅広かったりデータ化が進んでいることから、そう簡単には喜べません。家電や本が競合になりうるし、さまざまな情報からどんなお客さまがどんな商品を欲しているのかなどを分析したうえでのアクションが必要です。日々試行錯誤をしながらですが、それが面白さでもあります。
いっぺー：ちなみにドラッグストアでのお客さまの反応・商品の売上などは、数字だけでなく店員さんやバイヤーさんとの会話からも確認をしています。コロナ禍でも売れる商品は変わっています。例えばリップ。これまでの流行りは色付きでしたが、今はマスクをすることから荒れ対策の商品がよく売れています。また主力の目薬でもパソコンやスマホの長時間の利用に伴う、デジタル疲れの提案を行うなど、お客さまの視点に立ち先回りで提案を心掛けています。
はらちゃん：ロートの商品も幅広くありますが、予防・未病の商品も多いですもんね。ECでも引き続き強化していきたいと考えていますね。
（仕事中の写真をお願いしたら、真面目な写真をくれたはらちゃん）
裁量の大きい現場で心がける「対等な」コミュニケーション
いっぺー：ロートの営業は、裁量が大きいことが強みだと思います。そもそも1年目から小売店を担当し、損益をしっかり考えて提案すれば、自分で物事を動かすことを実感できると思います。例えば販促物一つにしても、もともと社内統一でつくられていたものだけでなく、小売店に合わせて制作したり。自分の力で変えることできるのは楽しいですね。
はらちゃん：そうですね、現場のことは担当が一番知っていますもんね。上司に従うのではなくて、自分の意思で動ける幅が広いように感じます。ECでも商品企画もできるくらいですから。僕は普段、バイヤーの皆さんとの会話では、対等な立場でお話することを意識しています。競合もさまざまあるなかで、互いの売上を上げるためにどうするのか？もともとの性格もありますが、距離詰めて仲良くなるタイプだと思っています。（笑）
いっぺー：近しいです。（笑）互いの共通の目標に対して議論しているので、小売店の方がお話されたことも時に「これは違うと思います」と言うこともありますね。もちろん自分の意見を押し付けるのではなく、よりよい方向に向かうための信頼関係をつくる一つだと捉えています。どんなお客さまに来ていただきたいのか？どうやって未来をつくるか？と考えると、お話しすることはたくさんありますね。
さいごに
はらちゃん：何といっても商品が多岐にわたることが魅力ではないでしょうか。誰かからの指示ではなく、自分でたくさんの商品をコーディネートしていくことができるイメージです。さらに営業といっても、マーケティングも含めてさまざまな仕事ができるので、皆さんが想像する営業よりも大きな動きかもしれません。
いっぺー：営業は奥が深いです。商談は誰でもできますが、だからこそ必要なのは「個性」なのかな、と。お客さまにとって自分だからこその提案ができると思います。さまざまなバックグラウンドがある皆さんと一緒に働くことで、これからさらに面白くしていきたいです。
いっぺーさん・はらちゃん、ありがとうございました！
今回のポイント
・それぞれに特長と課題がある小売店。ロートの強みとかけあわせ、提案としてつなげていくこと。
一律ではなく、一人ひとりの考えが大切で、年次は関係なく必要なこと。自分がお客さんだったらどうか？と考えてみることがスタート。
・お客さまにまつわる情報は点在している。現場で見て聞いたり、分析したり。時には自分自身もお客さんになってみること。
店頭でどのように商品が購入されているのか、現場に行ったり話を聞いたり。実際に商品を購入するお客さまの立場になってみることも大切。
・幅広い領域の商品を持つロートだからこそ提案の可能性は大きい。
お客さまの悩みはさまざま。小売店の皆さんとの関係を構築しながら、貢献できる幅広い商品をお届けしていくこと。