【人物解体新書】人材業界と営業にまったく興味のなかった私が1年目から同期で売上1位。今でも成果を上げ続けている秘訣とは《後編》

＝＝＝お知らせ＝＝＝
５月より人事担当者のための勉強会兼コミュニティである「ログカレ!」がリニューアルしました！

新しいコンセプトは、多忙を極める人事担当者に向けた
【“読んで、調べて、たまに集まる”コミュニティ兼シンクタンク】。
「ログカレ!」の取組みの一つとして『人物解体新書』と題し、
話を引き出すプロの私キャリアコンサルタントがHR領域での
活躍者にインタビュー。さらに心理学やキャリア理論等を用いながら
当人以外でも再現できるよう解明してお届けしてまいりますね。
どうぞお楽しみに！

㈱ログシーのキャリアコンサルタント＆新米広報の鈴木さくらです。

前編では、弊社創業メンバーのひとりであり、執行役員かつ営業責任者である小沢美帆を通して、成果を上げ続けるには、行動を生み出す“数字”に対するスタンスが大きく関わっていることがわかりました。

今回は、コンピテンシー（高い業績を出している人の行動特性）の観点から、成果を出し続けられる秘訣を思考と行動面にフォーカスして探っていきます。

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■誘いに乗るか、転職活動をするか…私の決断は正しかった

小沢のログシー参画のきっかけは、前職となる大手人材会社でかつて上司部下の関係だった代表の山田卓司に「ログシー立ち上げるんだけど一緒にやらない？」と誘われたことだった。

当時の小沢は前職での課長職をちょうど辞めたあとだった。前職では大変なことが沢山あったが、おかげで営業の基礎をしっかり学べ、人材系の仕事のやりがいを知ることができた。これには今でも感謝しており、小沢のキャリアの根幹を形作る貴重な経験だった。一方で、今後のキャリアをより発展させるためにどうするかを考えていたこともあり、離職したタイミングで代表の山田に声をかけられた。

「そりゃあ悩みました。誘いに乗るか、転職活動をするか。決断した理由は2つ。一つ目は、いろんな提案ができるログシーの立ち位置がおもしろいと思ったこと。採用から育成まで幅広い商材を扱える。雇用形態もアルバイト、新卒、中途採用など様々なご支援ができる。二つ目は、代表の山田についていこうと思ったこと。めちゃロジカルに考えられる人なんですよね。人材業界って私含めて行動派が多いですけど、ロジカルに組み立てて考えられる人で、圧倒的な成果と実績がある。この人だったらどんなことが起きても大丈夫だろうと思いました。」

小沢のその決断は「正しかった」と今振り返っても断言できる。さらに、仕事のおもしろさの幅が広がった。

「今は前職で制限されていたことができるようになって、それがすごく良いですね。お客様のニーズに応えられるし、対応の幅が広がったことで私の成長にもつながっています。」

■営業“だけ”する普通の営業にはなりたくない

小沢を見ていると、何事も自分の手でやることを望んでいるように感じることがある。たとえばこのツイート。

普段人に任せている仕事を全部一人でやってみるのは大事だなー。

やることいっぱいでも集中力が格段に上がって効率的にできた1日。

マーケットのこととか色々勉強できたし、クライアントのことを思いながらできた仕事はやりがいしかない。結論、こういう1日も最高にいい。

— 小沢美帆/執行役員&営業責任者@株式会社ログシー (@5_rogcozawa) January 17, 2020

小沢の仕事ぶりから、“自己成長”に興味を持ち、何事も自分の手で感触を確かめながらやっていくことにおもしろさややりがいを感じていそうだが、どうだろうか。

「自分でやりたいというのはやっぱりありますね。何事もまずは自分でやるようにしています。というのも、営業は営業だけできてもスキルアップは全然しないですから。営業だったらたとえば自分で工夫しながら求人原稿を書けるようにならないと、お客様と話せるようにならない。ログシーはたくさんの商材を扱っているので、自分でやってみないとお客様が納得できる説明なんてできないよ、と部下には伝えています。頭で覚えたことを説明するのと、自分が体験してわかったことを交えて説明するのと、どちらがお客様のためになるか。だから私もまずは新しいものを扱うようになった時には自分でまずやってみるということを大事にしています。」

お客様の利益はもちろんのこと、自己成長という観点からも“自分で体験する”ことの重要性を強調する。

「営業だけしていたら、普通の営業マンレベルになっちゃう。その人たちと一緒だと平均点しか取れないし、売上にもつながらない。つまり、ライバルの中から選ばれないってことです。平均点の営業マンで満足するならいいですけど、少なくとも私は嫌だし、部下にもそうなってほしくない。自分がいろいろ知っていると、それだけで営業トークが展開できるし、一目置かれる存在になれる。だから選ばれるんです。私だったら、前職の営業より自分の方が知っているように、勉強して他の営業マンに負けないような知識と経験値を身につけないと、という話を部下にしています。」

■過去の成功体験があるからこそコロナ禍も必ず乗り切れる

行動派の小沢だからこそ、膨大な知識量をもとに行動に移して結果を出すことを重視する。自らのなかで確固たる軸がないと行動に影響を与えるため、うまくいかないときの小沢の思考回路がどうなっているのか、ちょっとここで覗いてみたい。小沢が悩むことはあるんだろうか。

「私の場合、すごい悩んだら代表の山田に直接言っちゃいます。こうした方がいいんじゃないかとか、良くも悪くも。山田もそれに対してすぐに答えや道筋を示してくれる。悩むことはそんなにないですね、今のところは。」

成果を出し続けているということは、様々な経験を積んでいることに他ならない。結果につながる行動を生み出す考え方や秘訣はあるのか聞いてみたくなる。とくに、うまくいかないときはどんな思考の切り替えをしているのだろうか。

「昔は悩んだこともありましたけど、今は営業ってこういうものだろうっていう経験値がある。もし、売上が足りなかったら、あるいは受注できず失注しちゃったら、また新規で取り返せばいい。そういう転換ができるし、今までの経験値があるのであまり悩まないんだと思います。」

なるほど、たしかにこれまでの経験の中に、自分のほしい答えが埋まっている。答えを外に探すより、自分のなかに見つけることで自分自身への信頼感も高まる。

「実は山田も同じ意見で、前に質問したことがあるんですよ。全部のお客様がうちと取引しなくなったらどうしますかって。そしたら、また新たに開拓したらいいじゃんって。たしかに！と。山田の経験値は私より高いので、前向きにに考えるようにしています。」

過去の大小様々な成功体験が逆境に負けない自分を支えていることがわかる。

「新規開拓をずっとやってきたし、ログシーを立ち上げた時の方が今より商材も少なくてよっぽど大変だったので、そういう成功体験があるから方向転換ができるんだと思います。」

未曽有の経済危機に陥っている今、成功体験を経験しているか否かは、メンタル面において非常に大きな影響を及ぼす。

重要なのは、“成功体験を拠り所にする＝成功手法、成功ルートに執着する”ではないということ。つまり、“過去あのやり方でうまくいったから同じやり方をし続ける”ではなく、“あのときもこのときも乗り越えられたから今回もきっと大丈夫”と心理的に自分を支えることである。それはまさに自己信頼に他ならない。

「今のコロナ禍がまさにそう。正直今は厳しいですけど、代表とメンバーと自分を信じて、知恵を出し合って、必ず乗り越えます。それに、好きなお客様を裏切りたくない。自分を信じて選んでくれているからには、どんな状況になろうとも、やっぱり最大限の仕事をしたいと思っています。」

小沢の言葉の端々から営業としてのコンピテンシー（高い業績を出している人の行動特性）を持っていることが十分にわかった。今後ログシーでやりたいことはどんなことだろうか。

「色々やりたいです。ログシーの知名度をもっと上げて、人材紹介や自社商品を作りたいですし、あとは部下たちをもっと成長させてもっと一緒に仕事ができるメンバーを増やしたい。全員がプロフェッショナルになれるように、教育面も含めて取り組んでいきます。部下から刺激を受けることも多いので、模範となるように動かなきゃというプレッシャーもありますが、ログシーをもっと良くしたいから会社のために頑張ろうっていうのはすごいあります。部下たちの模範となるように、これからも行動し続けて背中で見せていきます。」

【編集後記】

▼インタビュイー小沢：
インタビューで過去を振り返ってみて、そうか自分ってこう思ってたんだ！と自分の過去を振り返るいい機会になったし、深掘りされるなかで自己分析ができました。普段こういうことを考えないから、就活以来です。今度はさくらさんの逆インタビューをやってみたいです笑！

▼インタビュアー鈴木：
小沢さんの仕事に対するスタンスと知られざる魅力を知れて、なんだかとても得した気分です。魅力的なビジネスパーソンだと十分わかったし、だからこそ成果を出し続けているんだなという秘訣を掴めました。