【サポート事例】上場準備における与信管理とは❓
こんにちは、佐々木正人です！
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（１）はじめに
多くの企業が３月末で決算を迎えようとしています。弊社も３月決算ですので、残り約１ヶ月がラストスパートという時期になっていますが、この１年も様々な事がありました！
当然のことですので、敢えてコロナについては触れませんが、様々な課題を持つ企業様と出会い、様々な取り組みをしてきました。
昨日、ふとここ数年どんな取り組みが増えたのかなーと考えたとき、ひとつ思い当たる点がありました。それは「上場準備に向けた取り組み」です。
実際ここ数年、日本における上場企業数は増加傾向にあります。例えばこちらの図。
これは日本取引所グループが開示している上場企業数です。増加率が毎年異なりますが、全体件数は増加基調で推移しています。ただ各市場で見ると少し傾向があります。
特に2019年以降で見てみると、３年連続で増加傾向にあるのはマザーズ、外国会社の２つのみです。
マザーズとは新興企業向けの株式市場でして、新興企業とは、設立して間もない企業を指します。
基本的に上場する目的の一つには資金調達がありますので、この点から考えると、今の日本には若くしてもっと事業を拡大していこう！という元気な企業が増えているとも考えられます。
たしかにコンサルティングさせて頂く企業として、以前は大会社や既に上場されている企業などが多かったのですが、ここ数年はこのような新興企業からのお問合せも増えてきています。
このような時代の流れに乗ってお仕事出来るのは嬉しい限りですね。
ただ、依頼いただくコンサルティングは、IPOを控えたケースではやはり緊急度合いが異なります。「必要かもしれない」ではなく、「必要であり、やらなければいけない」という事です。
また行う方法に指定があったり無かったり、様々なケースが想定されます。その為、的確に短期間で成果を上げる、もしくは準備する事が大切です。
今日はこの「上場準備に向けた取り組み」について、お話します！
（２）上場準備には与信管理が必要なのか
そもそも、なぜ上場準備には与信管理が必要なのでしょうか。
端的に言いますと、しっかり利益を出して事業を継続させる為です。利益を出して事業を継続される為には、顧客を獲得して継続的に収益を上げる事が必要です。
では、ただ顧客を獲得するだけで良いのでしょうか。
とにかく顧客増やそう！ということで収益を伸ばす事も出来ますが、回収リスクも発生します。返済余力が無い顧客ばかり増やしてしまっては未回収ばかり発生して上がる収益も無い、しかも回収する為の労力も掛かるという事ですね。
つまり、返済力のある顧客を増やす事が重要です。
その為上場準備を進める過程で、必ず「与信管理体制を作る事」が求められます。
（３）与信管理体制を作る上でのポイント
与信管理体制を作る上で１つ大切なポイントをお話します。
上場準備の中で与信管理体制を作る時の重要なポイント、それは「客観性をもたせる」ということです。
これは私も普段コンサルティングさせて頂く際に話すことなのですが、客観性は、第３者の評価などを指します。
よく言われるのが審査会社の評価です。自社基準で与信管理体制、特に取引基準を定めようとすると、少なからず主観が入ります。
例えば営業サイドでは○○万円までの取引件数は多いので決裁を緩くしたい、管理サイドでしたら、承認件数が多いと手間が掛かるのでなるべく減らしたい、といった思惑です。
取引基準を緩くした結果、これでは前述の通り、返済力が無い顧客が増えるリスクが発生します。
ではここに客観性を持たせるとどうでしょう。
まず前提として、取引先全体の外部評価を取っていれば、どの程度評価が悪い顧客がいるのかが判ります。そして、その全体像を基にルール作りをする事で企業としては、与信リスクに応じた適切な基準を設ける事が可能です。
また客観性を持たせることに意義があるのは、社外に説明が出来るということです。
上場企業は定期的に監査があり、継続して運用できているかチェックが入ります。
仮に主観で取引基準を決めたとしましょう。毎回どのような基準で決めたのか、どのくらいの頻度でどのような目線で基準を見直しているのか、しっかり説明する事が年々負担となります。
ましてや社員が変わったりして引継ぎがしっかりなされていなかったり、文書に残しておいても、記載された内容が足りず、本来の意味とは少しずつズレてしまったりします。
その点では外部評価を用いる事で説明が非常にしやすくなります。
例えば基準を決めた根拠は、取引先全体の外部評価データがあれば良いですし、外部評価なら担当のコンサルタントもいるケースがありますので、連携しておけばその後の説明もサポートしてくれます。
また、併せて求められるのが反社チェックです。
この分野は顧客だけでなく、最近では従業員やその親族まで調査が必要ケースもあります。（これは上場準備をする際の主幹事証券の指導内容によって異なります。）
※補足
リスクモンスターでは、与信管理、反社チェックの両面において運用コンサルティングを行っています。
IPO整備についてのご導入事例もございますので、是非一度HPを覗いてみてください！
（４）最後に
今回はあくまでエッセンスを中心に書きました。
少し纏めますと、主幹事証券からは、○○の会社を使いなさい！○○のツールを使って反社チェックをやりなさい！（実際はこんな命令口調では言いませんのであしからず）と指示があるのですが、ひとまず契約した後、どう使うのかがポイントです。
自社で頑張って体制を作るのか、はたまた契約した会社にお願いするのか。上場準備には与信管理に限らず、数多く作らなければいけない体制や規程があります。
ましてや新興企業様に限らず、与信管理専属で仕事をされている方も少ないでしょう。その為、外部委託できるところはコストかかっても委託する事も上場目指す上で、大切なことではないかと思います。
もう少し詳しいお話を聞きたい方は、是非コメントお待ちしております！
本日の内容は以上になります。
次回もお楽しみに！では！
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頑張っているね。気軽に言えない程に君はよく頑張っているよ。遊びたいのにガマンしてた事、夜遅くまで勉強してた事、悔しくて1人で泣いていた事。目標に向かって必死に取り組んでいる姿を見ていたよ。努力は必ず報われるわけじゃないけど、自分がやってきたことを信じて。それがいつか自分の糧となる
— 佐々木正人｜格付会社の営業部長【人生は楽しんだ者が勝ち】 (@rismon_sasaki) February 1, 2022
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