営業を科学する 商圏分析とは？
皆さんは商圏分析という言葉を聞かれたことはありますか？営業戦略の話ですが、企業情報が関連するということもあり、実は与信管理とも結びつきが強い内容です。
新型コロナウイルスにより、オンラインでの商談が加速し、今迄の訪問して営業する手法から変わりましたね。一方、店舗などの出店業態の企業は、出店地域のマーケット分析をした上で出店されると思います。
今回は、『商圏分析』について話していきます！
こんにちは、佐々木正人です！
是非、最後まで読んで持って帰って下さい！！
フォロー✅・スキ💗・コメント📝大歓迎です！特に記事についてのコメント頂けると、今後の記事作成の励みになります。100％返答します( ´艸｀)
それでは本題
そもそも、商圏分析とは何でしょうか❓
【商圏分析とは】
商圏とは、「自社の製品に対して集客が見込める範囲（エリア）」のことであり、この商圏を「地理的条件や顧客情報などを用いて定量的に分析すること」が商圏分析です。
たとえば、特定地域小片の人口数と世帯数を調べ、それに応じて販売戦略を練ったり、出店の可否を決定したり、様々な戦略に応用する事が出来ます。
では、商圏分析を行いたいと思った時、どうすればよいのでしょうか❓
【商圏分析の実施方法】
商圏分析は、実際の地図上に情報を落としこむ方法がとられるケースが多いようです。
・自社の実店舗
・営業スタッフの営業をかけていくエリア
・対象クライアントの市場としてのボリュームや事業所の場所
・自社の実店舗の場所や営業スタッフの活動エリア
・競合他社の実店舗場所
など、現実の地図上に落としこむことで、市場の全体像が視覚的に浮き上がることが期待できます。
商圏分析を活かすための手順例としては次の４ステップがあります。
① 自社の商圏を明確化する
既に自社がビジネスを展開しているエリアであれば、取引先企業の場所や規模、営業担当者の活動範囲などを把握する事が出来ると思います。
自社がビジネスを展開していないエリアに進出するのであれば、ターゲットとなる企業の場所や規模を参考に、将来的に望むべき自社の商圏を設定します。
② ターゲットエリアの商圏情報をさらに分析する
自社が把握しているデータが整理できて明確化されたら、企業のデータなどを活用して、商圏の情報を数値的に集計していきます。
③ 商圏分析の結果を活かす
商圏分析をしたら、その結果を、自社のビジネスに適したエリアであるか、ビジネスの進出を検討していくべきエリアであるのかといった、データとしてまとめ、意思決定に役立てます。
④進出で成果を出せるかの分析
商圏分析を行ったエリアに進出して、成果を出せるかどうかは重要です。
失敗の確率を出来るだけ下げるためにも、商圏分析は複数のエリア候補で実施し、最適なエリアを決定していくのが一般的です。
実店舗の進出ではアクセスの問題、営業担当者の営業エリアに加えるのであれば、交通事情なども必要な情報になるでしょう。
さらに、対象エリアにおける競合他社の情報も重要です。どんなに優良そうなエリアであっても強力な競合他社が既に存在しているのであれば、そこから売上を上げていくのは難しいと思います。
自社の顧客情報については、自社内でデータを抽出＆整理すれば、なんとか出来そうですが、『これから営業を攻めていきたいエリア』についてはどの様に調べればようでしょうか❓
【商圏分析に必要なデータの収集】
データについては、国勢調査のデータなどが活用できます。
（出典：総務省（ 法人番号：2000012020001） 統計局 統計ダッシュボード）
個人統計、法人・経済統計と情報が非常に豊富です。
≪個人統計≫
「人口」、「世帯」、「住宅」、「土地」、「家計」など
≪法人・経済統計≫
「労働」、「企業活動」・「経済構造」、「金融」、「地域」など
その他、帝国データバンクなどの調査会社や
企業分析を行っているリスクモンスター社等からも情報を得られます。
では、なぜ商圏分析が必要とされているのでしょうか？
次の３つのメリットがあるようです。
【商圏分析のメリット】
①緻密な計画が立てられる
商圏分析により競合の数や立地、ターゲットが多く集まる場所、商圏内の生活者の属性などの情報を集めれば、「売上が上がる店舗」を作るための計画が立て易くなります。
②ターゲットとなる生活者や企業が集まるエリアを把握できる
ターゲットとなる生活者や企業が集まるエリアが分かれば、その後のマーケティング効率が高まります。
③品揃え・プロモーション方法を検討するために役立つ
商圏に集まる生活者や企業の属性や趣味志向に合わせて好まれやすい商品を取り扱ったり、プロモーション方法を選択することが出来る様になります。
【最後に】
与信管理においては、初回取引の審査、既存先の見直しと取引先について調査されますよね？その調査の内容には、「地域」「売上」「従業員数」「業種」等も含まれます。これらを商圏分析に生かすことは可能です。
既存取引先の見直しを一括で実施される企業様も多いかと思いますが、その際、様々な調査項目のマトリックスを組むと、おのずと自社の得意とする領域、苦手とする領域が浮かび上がってくるはずです。
（得意）例：繊維業界、関西地区、従業員数100名以上300名未満、年商15億が一番取引が多い
（苦手）例：繊維業界、東海地区、従業員数50名以下、年商10億未満は取引がない
「得意分野」と「苦手分野」が分かれば、次にそれぞれの分野で、残りどのくらいの企業数があるのか？を見る事で今後の戦略が見えてくるかもしれません。
得意分野を伸ばしていく、苦手分野を克服する
いずれにしても『商圏分析』は営業活動を行う上で重要です。
リモートワークが中心となり、今まで営業所が無かったエリア（地域）についても容易に営業活動が出来る様になった今、新規開拓のチャンスかもしれませんね。
（弊社の営業担当も全国の企業に営業が出来る様になりました！！）
どんなに価値ある情報も、持っているだけでは意味はありません。
宝の持ち腐れにならない様に「いかにして活用するか」ですよ！
本日の内容は以上になります。
次回もお楽しみに！では！
Twitterやってます！フォローお待ちしてます
同族会社
— 佐々木正人｜格付会社の営業部長【人生は楽しんだ者が勝ち】 (@rismon_sasaki) April 3, 2022
株主、出資者、従業員の大多数が親族で構成されている会社のように、社員間の人的関係が密接な会社
おは～🌞
商法上は、同族会社という用語はないものの、法人税法上は、３人以下の株主により、実質的にその会社の株式の５０％以上を所有されている会社をいいます。#与信管理用語
#毎日投稿 #スキしてみて #学び #営業 #ブログ #毎日note #新型コロナウイルス #起業 #自己啓発 #成長 #サラリーマン #おすすめ #まとめ #大人の学び #体験記 #コンサルティング
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？