ハイパフォーマーセールスのスキルは言語化できるのか？
はじめまして。
amptalk株式会社でセールスを担当している兼原（@rkane09）と申します。
noteをご覧いただき、ありがとうございます。
今回はセールスのスキル言語化した話を記述します。
はじめに
Why This Theme
まず、そもそもなぜこのテーマについて話そうと思ったのかについて記述します。
それは2点ありまして、下記2点のissueを解決するための策がセールスのスキルを言語化することだと考えたからです。
①中途採用のissue
②営業スキル向上のissue
上記をさらに深ぼっていきます。
中途採用のissue
①母集団形成が難しい
そもそも、採用候補者の人数を集めるのが難しいというのもありますが、自社に適した人材を定義できていなければ闇雲に候補者を集めて入社後のミスマッチも引き起こしてしまい双方にとって最適ではない状態になってしまう。
②アセスメントで正しい判断ができるのか
アセスメントはスキルとカルチャーのマッチがありますが、本当に入社後に自社で活躍できるのかを見極めるのは難しいと思っています。
カルチャーであれば性格診断などで確率を高めることは様々なサービスが提供されていることもあり年々上がってきているかもしれません。
しかしながら、スキルのマッチに関しては市場として確立されている印象はなく、ワークサンプリングテストや行動面接でカバーしているところがあるぐらいだと思います。
いずれにせよ、そもそもハイパフォーマーのセールスの定義がなければ見極めることもできないですし、自社に適した適合率の高い人材を狙って採用することは不可能です。
営業スキル向上のissue
①真の意味で顧客解像度を上げることが難しい
商材/顧客が限定されるため顧客のビジネスモデルや課題などの解像度を上げづらいです。
例えば、バーティカル系の商材を扱っている人材が転職をした場合に商材は変わっても元々営業していた業界に対する受注率が高くなることはよくあります。
これは、顧客解像度が関係しており顧客体験が良くなるため信頼感が増して起こる現象だと思います。
②井の中の蛙になりやすい
限定されたコミュニティ内だけでしか比較できないので営業成績が一番になってもその会社でしか通用しないということはよくあります。
100人の営業いる会社の一番と50人しか営業がいない会社の一番ではそもそもの価値が違うはずです。
また、自社サービスしか扱えないため、営業スキルを上げたいと思っても限定的な商材や方法になってしまうことも多く向上率が悪いと考えています。
中途採用のissueと同様にそもそもハイパフォーマーのセールスとはなんなのか？どういうスキルを有している必要があるのかを言語化できなければ顧客解像度を必要以上に上げる必要や多岐にわたる商材を扱う必要が本当にあるのかどうか判然としないためスキルの可視化が必要だと思いました。
ハイパフォーマーセールスのスキルとは？
一部のみの公開ではありますが、カテゴリ別にセールスに必要なスキルをまとめてみました。
ハイパフォーマーセールスに必要なスキルは顧客対象や商材、業務範囲で異なるとは思いますが、汎用的なもので一旦定義してみます。（プレイヤー視点）
対人コミュニケーション能力以外は後天的に高めることができるものだと考えており、ハイパフォーマーセールスになるために磨いていくべきスキルと捉えます。
コミュニケーション
対人
トーク
ヒアリング
プロジェクトマネジメント
ファシリテーション
行動力（例えば、追客や架電量や商談数なども含む）
ナレッジ
自社サービス領域
顧客理解（解像度）
ドメイン（領域/業界）
現在の立ち位置を知るために
ここではサンプルとして上記で設定したハイパフォーマーセールスであるかどうかを確認するためにカテゴリごとの達成定義を決めたものの一部となります。
自己評価だけではなく他己評価も含めてジャッジし、立ち位置を知った上でなんのスキルが足りないのかを把握し改善していくことで成長に繋げます。
ここで少し話を戻したいのですが、そもそもハイパフォーマーセールスの定義が決まれば（汎用的・自社限定）それを採用に活かし、適合率を上げたり闇雲なスカウトをする必要性も減少してきます。
※下記サンプルはamptalkの社内（FS/AE）におけるハイパフォーマーを軸に設計しており、チャートで習熟度も表現しています。
コミュニティの立ち上げが必要かもしれない
そもそも自身が所属している会社の上司・先輩・同僚・後輩の商談しか体験できないのはかなり非効率だと感じています。
他の会社（商材/顧客）がどのように営業しているかを体験または実践できれば各セールスのスキル向上に直結すると考えています。
ただ、それを行うには転職するのが一番早いですが、そうポンポンと転職するわけにもいかないのでコミュニティを作ることでそこに参画する方々同士でロープレやナレッジ、顧客解像度を上げる方法が有効だと思いその解決策としてはコミュニティなどが有効なのではと思案しております。
終わりに
今回は自社かつFS/AEの一部でしたが、別途ISやCSも作成しております。
資料を見てみたいという方やスキルの可視化をしているよという方も情報交換させていただきたいのでお気軽にX（Twitter）のDMでも構いませんのでご連絡いただけますと幸いです。
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