商談内容を型化して単価が向上した話

はじめまして。
amptalk株式会社でセールスを担当している兼原（@rkane09）と申します。
noteをご覧いただき、ありがとうございます。
今回は商談内容を型化して単価が1.6倍向上した話を記述します。

受注率の高い商談とは何か？を見つける作業

まず初めに行ったことは仮説のない状態で過去の商談データを見まくりました。しかし、差分がわからず意味のないことをひたすら時間をかけてしまいました。
次に行ったことはそもそも差分になりそうな仮説を元に分析し始めました。
意外とシンプルでほぼ仮説通りではあった点が下記でした。
・ヒアリングの時間
・プロダクト説明の時間
・商談中にお客様から合意が得れているか
・ネクストステップを切れているか
・競合他社をブロックできているか

これらを弊社ではamptalkの機能で分析できたため、簡単に見える化ができました。
※サンプルを掲載しておきます

サンプルデータ

単価が高い商談とは何か？を見つける作業

受注率の高い商談の特徴がわかったところで今度は＋単価の高い商談の傾向を見つける作業を始めました。
ここでも仮説をベースに分析を開始しました。
・お客様の潜在課題を引き出せているか
・一部の組織だけではなく、会社全体としての会話ができているか
（弊社はLic数によって単価が変動するためどのぐらいのインパクトがあるかなど）
・商品説明の際に単価が高い理由を訴求できているか

商談プロセスを作成し、運用した結果

こちらは一部のサンプルですが、細かく設計し、実行することで過去平均単価の1.6倍ほど結果を出せるようになりました。
初期導入のシェアを組織規模で見た際に小規模組織（過去）→中規模組織（現在）→大組織（現在）と会社全体にまで広げられることが増えてきています。
重要だったポイントとしては、先ほど挙げたものと変わらないのですが追記すると、

・お客様の潜在課題を引き出せているか
→かなり細かくFBして、ヒアリングの時間配分やヒアリングのカテゴリ分けも行って可視化させるようにしました。一部質問表も作成して、ヒアリングが困らない動線を設計しました。

・一部の組織だけではなく、会社全体としての会話ができているか
（弊社はLic数によって単価が変動するためどのぐらいのインパクトがあるかなど）
→導入インパクトが重要なのでROIシートを作成し、定量的に会話したり、対面の方のミッションなども含めて訴求するポイントを作っていきました。
加えて、SPINでいうところの示唆質問を行い、As Is→To Beを可視化しました。

・商品説明の際に単価が高い理由を訴求できているか
→人によって受注するプランに偏りがありました。
固定観念的なところもあり、フラットに提案するために流れを分岐させるように変更し、チェックポイントを設けるようにしました。※amptalk社はシンプルなプランだったので実現可能だったのかもしれないです。

ご興味をお持ちいただけた場合

既にamptalkをご導入いただいているお客様で詳細にご興味をお持ちいただけた際は伴走支援しておりますのでお声がけください。
また、まだご導入前の企業様はぜひ一度デモも含めてご案内させていただきますのでお気軽にご連絡ください。
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