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どうすれば高額商品が売れるのか?

どうすれば高額商品が売れるのか?

1万円の商品と100万円の商品は
売り方が全く違いますよね。

どうすればお客様に高額商品を
喜んで買ってもらうことが出来るのか?

イメージでいいので、
高額商品のセールスの場面を
思い浮かべてみてください。

いままでにあなたが購入した、
最も高額な商品は何ですか?

例えば、車、不動産、会員権、貴金属、
高級時計、大学、専門学校などです。

それはどこでどういう風に購入しました?

もうおわかりかもしれませんが、
上にあげた商品のセールスの場面って、
一般的には全て対面なんですよね。

最後の決済はインターネットでする方も
いるかもしれませんが、その前には必ず
営業マンと会って話しているはずです。

でも、100円の水を買うのに、
わざわざ営業マンに会って
話してから購入する。

って人はいませんよね?

自動販売機やコンビニで
どれか選んで買ってますよね。

この違いは何なのか?

それはこういうことです。

商品購入に対する判断材料において、
商品や販売者への信頼や信用の
占める割合は価格に比例する。

平たく言うと、
高い商品は慎重に購入し、
安い商品はそこまで考えずに買う。

商品購入のリスクも価格に比例して大きくなるので
低額な商品は少ない情報量でも購入の決断が出来る。

しかし、高額商品の購入の場合は販売者は誰なのか?
など、その商品のバックグラウンドまで理解し、

さらに、自分よりも知識が豊富な人からの説明や
アドバイスを受けて、

購入するという決断の後押しをしてもらいたい。

という思考が働くのです。

なので、高額商品を売るのであれば、
間違いなく対面でセールスする必要があります。

補足:コロナ以降は対面での商談が出来なくなり、
非対面でも高額商品が売れるようになりました。
*非対面での高額商品セールスについては別の記事で書くこととします。

その際に重要なのが、
セールスマンとお客様の関係ではなく、

『医者と患者』

という関係性を築くようにしてください。

『医者と患者』の関係とはどういうものかと言うと、
病院での診察をイメージしていただければわかりやすいです。


例えば、朝起きたら体がだるく熱っぽい。
喉も痛いし咳・鼻水もでる。

「風邪を引いたかな」

と思いつつもインフルエンザも怖いし、
とりあえず病院で診察してもらおうと
病院に行ったとします。

病院に着いて受付に保険証や診察券を出し、
すぐにでも診てもらいたいのをこらえて
待合室で自分の順番を静かに待つ。

やっと名前が呼ばれて中待合いに移動し
今度は中待合いで順番を待ちます。

10分くらい待ったでしょうか、
やっと診察室からあなたの名前が呼ばれ
ドアをノックして診察室に入ります。

すると、白衣を着た、いかにも医者という
少し知的な医者が

「おかけください」
「今日はどうされましたか?」

と聞くんです。

あなたは答えます。

あなた:「はい、体がだるくて、熱っぽいんです。
    咳も出るし、鼻水も止まらなくて、、、」

医者:「症状はいつから出てますか?」

あなた:「今朝からです」

医者:「熱も少しありますね。他に症状はありませんか?」

あなた:「特にないですが、のどが痛いです」

医者:「わかりました。ちょっと診てみましょう」
   「口を大きく開けてください」

あなた:「先生、風邪でしょうか?インフルエンザではないですか?」

医者:「う〜ん、、、肺の音を聞かせてください」

あなた:「せ、先生、どうなんでしょうか?」

医者:「風邪ですね、今日は会社を休んで安静にしていてください」

あなた:「あ、そうですか、インフルエンザじゃなくてよかった」

医者:「薬を出しておきますので、毎食後に二錠ずつ飲んでください」

あなた:「はい、わかりました。ありがとうございました」

医者:「はい、お大事に」

・・・

このあと薬を受け取って会社を休み
毎食後に何の疑いもなく薬を飲みますよね?

これが、医者でなくどこの誰かわからない人だったら
信用して口を開けることもないでしょうし、
待合室で待つこともない。

ましてや出された薬なんて怖くて飲まないですよね。

でも、「医者」というだけで、
何の疑いもなく待合室で何分も待ち、
体も触らせ、口も大きく開けて診察させたんです。

相当、信用してますよね。

この『医者と患者』の関係性を
あなたとクライアントもしくはお客様との間に築けると、
高額商品でもバンバンと成約できるようになります。

実はこれ、
一流のセールスマンはだいたい出来ています。

では、どうやってこの

『医者と患者』

の関係性が築けるようになるのかというと、

『お客様の問題点を全て聞き出す』

そして、

『その問題を全て解決する方法を提示する』

簡単にいうとこれだけです。

「いやいや、簡単に言うけど、
いきなり問題を全て解決なんて出来ない。」

そういう声が聞こえてきそうです。

そうですよね。
そう思ってしまいますよね。

ですが、『セミナー』だとこれが行いやすいんです。

しっかりティーアップされて登壇することで、
権威性が上がり、先生としてのポジションが
できやすく、信用を得られやすいのです。

セールスのド素人が、いきなり
『医者と患者』の関係性を築ける。

それが『セミナー』です。

なので、

『どうすれば高額商品が売れるのか?』

に対する私の答えは、

『セミナー』を開催する。

となります。

しっかりとお客様の問題点をヒアリングし、
その問題を解決する事ができる商品を提案して
喜んでご購入していただきましょう。

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長谷川 力@波乗りイクメンマーケター

お読みいただきましてありがとうございます!「面白くてちょっと役立つ記事」を意識して投稿していきます^^

うれしいー
国内・海外のビジネスで培ったマーケティング、プレゼン、セールスの経験を活かし、企業の売上UPのお手伝いをする会社を経営。2020年はビジネスのオンライン化がキモ。デジタル商品の量産と自動化に注力中!趣味はサーフィン(娘にもやらせたい)昔オーストラリアでインストラクターしてました。