コンサル事例_1人のエステシャンが1日に4件の契約獲得

対象者：エステサロンオーナー（Sさん 40代女性 神奈川県 ）

嬉しい報告をオーナーさんから頂きました。何と1日に4件もの契約をゲットしたと言うのです。1日に5件のカウンセリングに入り、そのうちの4人のお客様からエステ契約を頂いたのです。

売上額の評価は店舗規模やスタッフ人数等により異なります。だから一概には言えません。しかし、1人のエステシャンが1日で60万円以上の売上を上げるのは立派ですよね。

Sさんは1日に60万円位の売上を上げる程度では、驚かないくらい成長されています。しかし、私が一番驚いたのはこの数字です。

・カウンセリング数：1人
・契約者数：4人
・契約歩留：80％
・契約客単価：154,310円

この4つの数字（指標）はかなりポイントが高いです。まず一番すごいのは、1日にカウンセリング（クロージング）を5人したということ。カウンセリング（営業）ってめちゃくちゃ神経使います。当然真剣勝負です。

・どんな言葉を使うか
・どんな提案をするか
・どんな話の流れにするか

など、脳みそをフル回転で酷使します。だから、めちゃくちゃ疲れるんです。施術も併せてカウンセリングを担当する場合はせいぜい1日に3件くらいが限度ではないでしょうか？それを1日に5件もしたというのは本当に凄いと思います。

更に凄いのが契約率が80％ということ。5人中4人にエステ契約を結んで頂いたということです。この「決定力＆集中力」は並大抵のものではありません。

そこでこんな声が聞こえてきそうです。「契約の平均単価はいくらの？」

確かに4人に1万円を売るなら80％くらいくかもしれませんね。でもそこはしっかりと15万円以上です。契約客単価は確かに高いほうが良いです。しかし、それと同じくらい契約者数も大切です。なぜなら、リピート客になってくれる確率が高いからです。

同じ60万円の売り上げでも、今後の売上を伸ばすためにはBのほうがメリットが有ります。

A:2人×30万円=60万円
B:4人×15万円=60万円

営業する際には一番高いものから勧めるのが鉄則です。ご存知の方もいると思いますが「コントラストの原理」を活用できるからです。まず最高額のコースを見せます。仮にそのコースが売れなくてもその下の価格帯のコースを提案した時に安く見えるという効果が働くからですね。

もちろんこれは心理的なテクニックに過ぎずもっとも大切なのはカウンセリングマインドです。このオーナーさんのマインドの凄さは、なんといってもLINEの最後の文章に現れています。

「まだまだです！」

文面からも疲労感が伝わってきますが、そんな中でも「まだまだやったるぜ！」っていう意気込みが伝わってきます。このまま継続されればさらなる発展は間違いありません。

個人サロンさんを見ていて多くの方が不得手なのが人を使うことです。これはスタッフも、取引先（外注さん）などとの連携も同様です。

餅は餅屋という有名なことわざがあります。特定の分野は特定の専門家に任せたほうが効率がいいですよね。もちろんその専門家の力量を見誤ってしまうとまずいので、判別ができるレベルまで知識を付けるべきです。

しかし、なんでも「自分でやっちゃおう！」「だって自分でやっちゃえばタダじゃん！」って考えの方が非常に多いです。個人事業主の方は特にその傾向が顕著です。

そんな方に私がおすすめしているのは種銭を作ったら外注化です。（資金調達でもOK）。手元資金が無いと外注費にお金を回せません。でも、素人が宣伝やネット対策、店舗の管理体制の構築や売れるメニューの開発などをすると、素人レベルのエステサロンになります。

だから私のオススメはまずはとにかく売上を瞬間的に上げて、種銭を作って、店舗強化にお金を使っていく。そして、安定＆先進的な店舗運営をしていく。という流れです。

まずは売上です。まずは営業です。Sさんのように営業力をつけてから、その他の対策に力を入れていく方法も一つの選択肢ですね。