コンサル事例_10年選手が初の12回コース契約ゲット

対象者：エステサロンオーナー（Bさん 50代女性 愛知県 ）
エステシャンとして10年間活動してきたBさんが、初のコース契約をゲットしたときのお話です。

今、あなたのサロンは創業何年ですか？

・去年開業したばっかりです！
・今年３周年を迎えます！
・ついに２０周年が目前です！
などいろいろなサロンさんがいらっしゃると思います。

私は仕事柄、いろいろなキャリアの方とお仕事をします。今回ご紹介するオーナーさんは10年以上のキャリアを持っているベテラン女性オーナー。その方からこんなメールを頂きました。

3行目の「それからキャビ～」の箇所から読んで下さい。要約するとキャビテーション痩身12回のコース138,000円の契約が取れた。代金受領済み。ということです。

この方は愛知県でエステサロンを10年以上運営しているキャリアの長い女性オーナーさん。キャリアが長く既存顧客だけで売上が安定していので、ここ数年は新規客から契約を取ることはほぼない状態。

もちろんリピートをとれることはとても素晴らしいことです。でも、リピート客のみでは基本的はジリ貧になります。なぜならリピーターは徐々に減っていくからです。

Bさんは新店舗出店を検討していて、新規顧客売上を上げるスキルが無いことを課題としていました。もう一つの課題は施術オーナーからの脱却です。スタッフは数人雇って入るものの一年間ほぼ毎日、Bさんは施術をしています。経営者としての動きをできず、肉体的にも疲弊していたからです。

課題のまとめ
・新規客が取れるお店にしたい
・自分が施術をしないでお店を運営したい
・新店を出したい

ということでコンサルをさせて頂きました。Bさんの素晴らしいところはキャリアがあるのに素直に話を聞いて頂けるということです。一般的にキャリアがあるほどに人の話を聞かずに、思考や方法が凝り固まってしまう傾向にあります。

でもBさんはコンサル依頼時に「1からやり直します。よろしくお願いいたします。」と熱い言葉を投げかけてくれました。

Bさんの目標をクリアするために以下の方針を決めました。
・新規客を集客してBさんがコース契約を取れるようになる
・営業力がついたら（契約率50%目安）スタッフへの営業指導をする
・Bさんは施術を引退し、スタッフ指導と営業に専念
・施術も営業も引退し「暇」になる
・新規出店など新たなステージへと進む！

ファーストステップは「１．新規客を集客してBさんがコース契約を取れるようになる」です。コース契約をお客様に提案することが今までなかったので、まずは新規客を呼んで（集客して）コース契約を取る。

これを実現するためにまず以下を着手しました。
・メニューの作成
・料金の調整
・集客してからカンセリング、そして契約までのストーリー作り

これらの体制を構築して早速地元の紙媒体に広告を掲載。お一人が来店。来られたのはアラサーのシングルマザー。

お客様の話は次のようなものでした。
地元エリアの大手サロンで痩身コース契約をしたことがある。あまり納得出来ない結果で回数を終了。また自分に合うエステサロンを探している。

打ち合わせ中にお客様のことをBさんから聞いてみると、色々と見えてくるものがありました。一番のポイントになったのがお客さんが以前通っていたエステサロンが判明したこと。

そこでそのサロンのHPを調査しどのコースを受けたのか、いくら払ったのか、そのコースの特徴は何なのか？など、一緒にサイトを見ながら戦略を練りました。色々と見ていくうちに『施術内容も金額も効果もうちのほうが勝ってるでしょう！』っていう結論に至り、自信をもって次回の来店時に接するよう指導しました。

そして数日後、お客さんが来店。最後の一歩でメニュー表のプラン通りには落としきれませんでした。そこでBさんはモニター特典を提案することで、成約することができました。土壇場の判断でモニターを持ち出したのはナイス判断だと思います。

値引きや特別サービスで契約を取るのは控えたほうがいい。なぜなら癖になるし丸腰営業になりがちだから。でも、初契約となれば話は別です。まずは何でもいいから1件契約を取ることがとても大切だからです。

この契約の報告を受け、次のメールを送信しました。

この調子で新規客の契約が取れるようになれば、次のステップ「２．営業力がついたら（契約率50%目安）スタッフへの営業指導をする」へと進みます。まずはBさんがスタッフさんたちに指導できるように営業力を習得する。そうすればスタッフ指導、施術卒業、など先へ進んでいきます。

長年染み付いたスタイルを変えることはとても難しい。Bさんの場合は都度払いだけの支払いプランに、前受金の複数回コース契約を導入したこと。簡単なことではありません。でもBさんは「新規客を呼んで高額コース契約を取る」という新しいチャレンジを成功させました。

もう一つキャリアがある方にはなかなか出来ない「人の話を素直に聞いて、とりあえず行動してみる」ということも実践しました。だからこそ今回のお客様が契約してくれたのです。

Bさんのように、同じ職種のキャリアが10年を超すようであれば、
・新しいスタイルを導入してみる
・人の話を素直に聞いて、とりあえず行動してみる

ということをあえて試みると良いです。年齢を重ねたりキャリアが長くなると思考が凝り固まり、成長が止まる傾向にあるからです。Bさんのように、常に進化をしたいですね。