売れる営業マンの「ノート」「メモ」「手帳」　要約

こんばんは。なんかまた寒なってきましたよね。この寒さにも負けず更新していきたいと思います。

ほな書いてきやす・・・

■営業マンは見た目が重要

・メラビアンの法則をご存知でしょうか。

言語情報　7％　　聴覚情報　38％　　視覚情報　55％

その中で『お客様からどう思われているか』を意識してモノや見た目にこだわるのも大切です。

■目標達成必須事項

目標達成のためには大切なことは「重要度」「緊急度」の高低の4つの領域に分解する。

①緊急かつ重要　　②緊急ではないが重要　　③緊急だが重要ではない　　④緊急でも重要でもない

この4つに分けられます。普通の人は①と③だけに力を注ぐが、目標を達成する人は②の項目にかなりの時間を割く傾向がある。

またアプローチする前に可能な限りお客様の情報を集め、メモしておく事が大切。実際、お会いした時も名前や場所、電話番号なども全てメモをすべきである。いざという時でもなんとかなります。

■商談中のノートの取り方

・有力な情報を話してもらっても使えなければ意味がありません。そのためにメモをする必要があります。

〜〜ノートの書き方〜〜

⑴お客様の基本情報　⑵計画が一目でわかるように絵を描く　⑶お客様の要望　⑷契約までの流れを書く

＊電話やメールの内容も一箇所にまとめる。

また、商談中に話が脱線しても大丈夫なようにノートの橋にメモとして残しておくと安心です。

商談において準備がとにかく必要になの前日に夜更かして当たり前ですが、徹底している人は少ないからチャンスです！！！

〜〜クロージング時のノートの書き方〜〜

⑴商品の購入動機　⑵決定権者の勤務先　⑶他社との優位性　⑷契約全体の予算

これらの説明をした際にお客様からご質問を頂くことがあるかと思います。その時は「なんでこの質問をするのか？」を考える癖を身に着ける必要があります。

また、クロージングの際に使える技として買うメリット・デメリットを書き出すことが効果的です。

そうすることで問題点が一つ一つ解決して不安が整理されます。お客様が不安に思っていることを目の前で一つ一つ解決してあげたらスッキリして決断しやすくなります。そして最後に決断したことを褒めてあげること。

■期日の決め方

皆さんは期日を当日に決めていませんか。これはダメです！

なぜかというと理由はシンプル。いざという時に対応できないからになります。

だからあえて本当の期日の1日前に設定しておきます。そうすることによってや不備があった場合にも修正できます。この余裕を持つことが大事だなと。

■目標設定

契約後にもしっかりフォローできる人だけが結果を出し続けることができます。ミスがあってもこまめに連絡をしてあげることによって最小限のキズで済みます。

〜目標設定〜

目標は具体化する。つまり数字で考えることが必要になります。

例）年に100件の契約が必要。

月に最低9件。平日出勤のみの場合。週5が4週間あるから20日ある。つまり2日に1件の契約をもらわないといけない。そのためにはアポの数が・・など

上記のように数字で落とし込むことによって今、何をしないといけないかを明確化して、それをコツコツやっていくことが必要ということになります。

また、成功事例を書き留めることも重要になります。そうすることで必勝パターンを見つける事が出来るからです。必勝パターンができたらそのパターンに毎回落とし込んでいくだけだからです。

■最後に

モチベーションを保つためには成し遂げたい事を何度も見て、想う事です。

なぜなら、人の意識は潜在意識と顕在意識の二つがあるからです。また、この比率は顕在意識10％で潜在意識90％です。

いかに潜在的に想う事が出来るか。この潜在意識というのは望んだことを現実化させようとする力があります。

皆さんはネガティブなことを考えてしまうと本当にそうなってしまうという経験はありませんか？

これは明らかな潜在意識の力になります。

つまり、裏を返せば常日頃から成し遂げたいと想う事が何より重要であるということになります。

以上・・・

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