クロージング成功率を上げる方法
おはようございます。
ホステスさんの視座のお話
いかがでしたか？
けっして
ホステスさんは
お客様のお仕事の内容を
すごーく知っているわけでは
ないんだけれど
お客様のお話を聴きながら
どんなことで悩んでいるのか？
どんな嬉しいことがあったのか？
あなたのことを知りたいという
姿勢で聴いているからこそ
具体的なことが
分からなくても
相手が望んでいることを
叶えてあげられるのかも
しれないです。
クロージングが苦手
そういう販売員さん
めちゃくちゃ多いです。
そもそも
売りつける
売らなければ
みたいな感情がなければ
このブロックはないんだけど
やっぱり
マインドの部分が
きちんと整っていることが
大前提なのです。
どんなことで悩んでいるのかを
ヒアリングできてさえいれば
一つづつその悩みを解決していくことが
必要です。
「どんな悩みがありますか？」
「どちらとどちらで悩んでいますか？」
「どちらがお好きですか？」
必ずその都度確認していくと
お客様の頭の中を整理していくことが
出来ます。
洋服の試着をお勧めする場合
よく耳にするのが
「よかったら試着してみてください」
みなさんもよく使っていませんか？
試着した方がいい理由を
伝えることって大事です。
試着することで
着心地が伝わる
商品のシルエットが分かる
なぜこの商品を試着した方がいいのか
その理由を必ず伝えるようにしています。
決めの魔法の言葉は
「いいなあ〜って思っていても
来てみた感じに合わない場合もあるので
着るだけ着てみてください。」
この場合
この商品がお客様が
絶対的に似合うことが前提です。
お客様の情報からお好みの商品を選び
そして販売員としての
プロの目
体型からこの商品を
お客様が着こなせるものを
選んでからの試着です。
ここにちょっと自信がない場合は
すぐにお渡しできる
代替え商品を準備しておくことを
お勧めします。
「すごくお似合いです。」
「可愛いです」
「かっこいいです」
「絶対いいと思います。」
最後のクロージングで
褒め言葉を連発される販売員さん
このパターンもよくお見かけします。
このタイミングで
大切なのは
「なぜ？」という理由や
根拠を正確にお伝えすることです。
お客様のお悩みに対して
この商品を手に入れた先に
どんな変化を起こせる
ものなのかという理由
そこのところを
すっ飛ばして
「いかがですか？」と聞かれてもなのです。
お客様にとってこの商品を手に入れることで
得られる未来をイメージしやすいカタチにして
お伝えできたら
お客様の方から「これください」になってしまいます。
「買ってほしい」からではなくて
お客様がその商品を手に入れたことで
幸せになってもらいたいという
マインドが大切になってきます。
以前noteに書かせていただいた
あるお客様とのエピソードです。
漆塗りで
マグネシウム合金の部品を使った
アタッシュケースを販売させて頂きました。
ちなみにお値段は○百万円
正直なところ
アタッシュケースのお値段として高いし
漆塗りなんて傷がつきやすい
軽さが売りのマグネシウム合金だけれど
そもそも軽いカバンが欲しいのなら
ナイロンのトートバックでいいじゃない
これ、私の昔の価値観でした笑
このお客様との会話の中で
気づいたのが
海外の方とビジネスをされている
名刺交換だけでは相手に印象を残しにくい
会話のきっかけが見つけにくい
お仕事のお話に入る前
お互いのことを知りたい
信頼関係を築きたい
でも住んでる場所や環境が違っていると
お話のきっかけって見つけにくいんですよね。
その時にお伝えしたのが
商談の前にお話しのきっかけになる
メイドインジャパンの
アタッシュケース
海外の方って
日本人よりも
日本の文化や歴史に詳しかったり
日本のことをもっと知りたいって
思っています。
このアタッシュケースが
お話のきっかけになれば
この価格以上の価値をお客様は
手にすることが出来るのではないでしょうか？
最初のきっかけは
ビジネスマンの方にとっては
とっても重要
だからこのアタッシュケースを
持ってたくさんのお客様の元へ
行ってくださいね。
そんなお話をさせて頂きました。
もちろん
ご購入頂けました。
お客様のお悩みの本質って
最初から本音では話してくれません。
お客様が商品を手に入れた先の未来が
素晴らしいものになるように
この商品がどんな効果をもたらすことが
出来るのか？
販売員さんのマインド心持ち
そもそも
何を手に入れたら
悩みや問題を解決できるかが
分かっていない
お客様がほとんどです。
それに気づいてもらうためには
お客様のお話に耳を傾けること
寄り添う気持ちが大切ではないでしょうか？
買ってほしい
売らなければいけない
自分にベクトルが向いていると
いつまで経っても
接客が苦手だなあって思ってしまいます。
お客様にベクトルが向くと
接客って本当に楽しいですよ。
最後までお読み頂きまして
ありがとうございました。
あなたの接客が
お客様の幸せに繋がると
嬉しいです。
#Rezakka
#ショップ再生請負人
#ねぎらいカンパニー
#yasukoAmano
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