２３：組織とマネジメントシステム

今回Newspicks Newschoolにて福田康隆氏が主宰する「実践SaaSビジネス」に参加しました。3カ月9回の講義の中で、毎回がっつり課題がでて、講義中も半分がディスカッションなので、モチベーションが高くないと脱落するプログラム（笑）の中で、メンバーのレベルが高くて刺激を受けました！

私が今回のプログラムに興味を持った理由は、高地トレーニングスタジオ「ハイアルチ」の事業は、フランチャイズで運営しているため、継続的な課金モデルという点で、SaaSビジネスと似ていると感じたこと。
そして、今後組織を拡大させていく中で、組織が大きくなればなるほど、部署ごとの断絶が起こりやすい中で、どのようなチーム作りがよいのかを学びたい。それにあたって、単に販売するだけの営業チーム作りに留まらず、マーケティング～インサイドセールス～営業～カスタマーサクセスという一連のプロセスが連携した「THE MODEL」という組織作りは参考になるのではないか、と思ったことがきっかけです。

詳細は福田氏の著書「THE MODEL」に記載があるため、ぜひご一読を！

以下は、講義を通じて得た「組織とマネジメントシステム」についての学びです。

１）組織は事業計画ありき

組織を作ろうと考えると、つい「どの部署に何名採用するか」という点から考えをスタートしてしまいがちですが、これは考える順番が逆。
結局、どれくらいの売上／利益の事業を作るために、何人の営業を採用しないといけない、という発想の順番でいかないといけない、という気付きです。
福田氏もおっしゃっていましたが、「営業１人あたりの売上金額×人数」が売上だから、まずは目指すべき売上規模と営業1人あたりの売上金額から、営業の人数を逆算し、そこから受注率等を踏まえた事業の上流（マーケティング、インサイドセールス）の人数を決めないといけない。

また、事業の特徴によっても組織体制は全く変わってきます。
例えば、同じように100億の事業を作るとしても、100万×1万件、1,000万×1,000件、1億×100件なのかによって、必要な人材と人数は変わってくる。

そして、当たり前なのですが、残念ながら伸びる事業計画でないと、人も採用できない。

だからこそ、経営者はまずは事業計画を作ることから始めるべき。

２）マネジメントシステムは事業の将来予測の手段

講義中に「マネジメントシステム」という言葉を初めて聞き、KPI管理との違いが十分に理解しきれていないのですが、私なりの咀嚼で言語化すると、

マネジメントシステムとは、マネジメント層（管理者）が、常時モニタリングするKPIによって、事業を立体的に把握し、事業の将来予測を行う仕組み

かなと思いました。
ハイアルチの事業における、「入会率」というKPIを例に考えると、

通常の入会率 50%→今月は70%

という数字を見た時に、
一般社員は入会率は高ければ高いほど良いという前提で「今月は入会率が上がって、OK!!」と現時点での評価で思考が停止してしまう一方で、
マネジメント層は「入会率は上がっているが、入会者数は減っていないか？そもそもの体験者の人数が減っていないか？前月に比べて、体験者／入会者が減っているとすれば、年内の会員目標の達成確立はどの程度か？」くらいまで思考すべき、ということかなと私は理解しました。

同じ「入会率」という数字も、様々な角度から検証（＝立体的に把握）し、事業のかじ取りを行うマネジメント層として、事業の将来予測に活用するということが大切。

３）起業家と経営者のスキルの違いは「マネジメントシステム」

0→1が得意な起業家が、必ずしも1→100が得意ではない、という「起業家≠経営者」論はよく聞きます。

0→1と1→100の違いは色々あると思いますが、その一つが、
0→1の時は、全プロジェクトを全て具体的に把握した上で意思決定できる一方で、1→100の時は、（全プロジェクトを全て具体的に把握できない中で）マネジメントシステムを活用して意思決定を行う、という違いがあるのではないかと思っています。

0→1が自分の手で粘土をこねこねしながら器を作るとすれば、1→100はスタッフがこねこねしている粘土のやわらかさ、水分などの定量数値をみながら器の作り方の指示を出すイメージでしょうか？（笑）

数字から事業を現在地を想像し、将来を予測できる、というのは経営者にとっては大切なスキルです。
また私のように、いわゆる大企業を経験したことがない起業家は、事業を大きくしていく過程で、経営者に進化するために、身に着けるべきスキルだと思います。

ポイント２３：事業計画から逆算した組織作りのもとで、マネジメントシステムを活用する

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