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パートナーのファン化施策とノベルティ活用の組み合わせ事例

葛西了太 | パートナーセールスSP | SaaS | HR Techメガベンチャー

皆さんこんばんは。
パートナーセールスの葛西です。

先週のnoteではパートナー企業にお配りするノベルティについて書かせていただきました。

実はちょうど先週水曜、初めての試みとしてトップパートナーさんの1社を当社の新オフィスにお招きして架電大会を実施してみました！

そのため、今回はその架電大会とノベルティの活用事例をそのままnoteに書かせていただきます！


架電大会の実施目的と概要

目的

  • 当社2サービスのアポ獲得

  • 当社2サービスの認知度向上、ファンの増加


概要

  • 8月からちょうど新オフィスに移転し、かなり綺麗でお洒落なオフィスになったことから架電大会を実施（新しいオフィスに来てみたいという意見を事前に多数いただいていた）

  • 13:00〜開会式を実施
    →開会式が終了後から架電開始
    →18:30〜閉会式
    →閉会式後に新オフィスにて交流会実施（軽食・アルコール付き）

  • 当社サービス①（提案難易度：小）は2ポイント/アポ、当社サービス②（提案難易度：大）は3ポイント/アポ、その他の商談設定は1ポイント/アポというポイント制、合計ポイントが高い方がMVP（今回は個人戦のみ）

  • MVP賞には豪華景品あり


参加対象

  • 某トップパートナー企業の若手営業の皆様（約50名）

提供したノベルティ（お菓子）

当社サービスシリーズの特製ラムネ（※諸事情により一部モザイクを入れております）

  • 1アポ獲得→当社サービスシリーズの特製ラムネシリーズをプレゼント

  • ただの普通のお菓子とかではなく、サービスを認知していただくのとエンタメ性を担保するためにこのノベルティを景品に選定

  • ゲーム性も担保するために、箱の中に全シリーズラムネを詰めて引いていただく形にしました！

  • そして、全シリーズを1日で集めたら神龍出るかも？？！！ということにしておきました(笑)

MVP賞の景品ノベルティ

当社サービスシリーズの特製Teaセット（※諸事情により一部モザイクを入れております）

当日のMVP賞を獲得された方には、こちらの当社サービスシリーズの特製Herb Tea/Fish Snack/Ramuneセットをプレゼントさせていただきました！

こちらの景品ですが、架電大会の中間発表後に優勝賞品を公開したのですが、「すご〜い！」「これ、欲しい！」というような声がとても多く、大好評でございました。

結果と反省点

架電大会の様子（※個人が特定されないようにモザイクを入れております）

結果

  • 半日でアポ獲得：75件と素晴らしい結果となった。

  • 1アポ獲得のノベルティおよびMVP賞品のノベルティのウケが非常によかった。

  • 普段とは別の環境で行うことで、パートナーの若手営業の皆さんにも良い刺激となっていたのと、エンタメ性・ゲーム性を担保したのも盛り上がった。

  • 懇親会でパートナーセールスに加え、商談対応する当社の営業担当にも参加してもらったため、当社の営業担当⇔パートナーの営業担当との間でのコミュニケーション機会の創出ができ、今後の連携に拍車がかかりそう。

  • 私自身も普段あまり会話したことがないパートナーの営業の方ともコミュニケーションを取る機会となり、その方の人となりやお考えが知れたのは非常に良かった。

反省点

  • パートナー（代理店）側の営業とメーカー（ベンダー）側の営業のアポ獲得スタイルの違いをもう少し考慮しておくべきであった。

    →パートナー（代理店）側の営業担当は抱えている商材が多数あるためその中から顧客のニーズに合わせて提案するが、メーカー（ベンダー）側の営業は自社商材の提案ありきでのアポ獲得をする。

    →そのため、パートナー（代理店）側の営業担当は架電でのヒアリングだけではなく、実際にまずは商談してみた後でどの商材をチョイスするかを考えて、再商談のタイミングで具体的なサービスの提案を行う。

    →なので、初回の架電時で当社サービスのアポ獲得のみに重きを置いてアポを取ってもらうというのがそもそも難しかった（とはいえ、当社サービスの提案のためのアポも何個もいただけましたが）。

  • アポを獲得した企業がどこなのかを可視化しておくのを忘れていた（これは痛恨のミス・・・）


次回開催時に考慮すべきポイント

以上の結果と反省点から、次回開催にあたって考慮すべきポイントは下記。

  • 認知を取り続けるという点においては、架電大会の継続開催とノベルティ等を活用してエンタメ性（楽しんで仕事をしてもらえる環境）を担保するのはあり。
    →ただし、ずっと同じノベルティのみで乗り切るのも難しいので、常に

  • 少しでも当社サービスの商談機会に繋げられるように、当社サービスのニーズがありそうなリストを用意してその指定リストからかけてもらう、「●●」という条件が聞けていたら当社の方にその時点で案件を振っていただく、などの当社サービスの商談機会増加のための工夫が必要。

  • 上記が難しい場合は、当日獲得していただいたアポからいかに当社のサービスの提案に繋げていただくかの後追いが非常に重要。
    →後追いのためにも、当日どの企業のアポを取ったのかは可視化必須（スプシとかで十分）。

  • ただし、テレアポ大会当日は他の商材のテレアポは不可・自社のサービスのみのテレアポにしてもらうっていう提案、ルールメイクにするのはナンセンス。
    →パートナーさんは多数の商材を扱っている「代理店」という立場であるため、自社の都合で自社サービスのみの提案に縛るというのはパートナーファーストではないため、絶対にやるべきではない。


初めて自社にトップパートナーの若手営業の皆様をご招待して実施した架電大会ですが、反省点も多いですが総合的には開催してみて良かったなと思いました！（まずは初回だったので、非常に良いサンプルデータも取れました）

パートナーさんを自社にご招待して架電大会を実施するという施策をやってみたい、パートナーさんのアクティブ化に苦労されているというパートナーセールスの方々にとって、このnoteが少しでもヒントになったらと考えております。

それではまた来週！

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