驚異の受注率80%
カテゴリー：ビジネス・マーケティング
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この記事が面白かったので、まとめてみました
はじめに：受注率の高い人の秘密
企業において提案からの受注率を高めることは非常に重要です。特に、デジタルマーケティングの分野では、競争が激しく、受注率を上げることがビジネスの成長につながります。この記事では、あるコンサルタントが受注率を80％以上に保ち続けている理由について、彼の商談への向き合い方を通じて解明していきます。営業のテクニックではなく、ビジネスに対する考え方やアプローチの一例として参考にしてください。
1. 「受注しよう」と思わない姿勢
多くの営業担当者は、受注を目指して商談に臨みますが、彼は違います。彼の考え方の中心には、「クライアントにとって本当に価値があるものだけを提案する」という信念があります。そのため、自社のサービスが最善の選択でないと感じた場合は、提案しないことも多いのです。このような姿勢を貫くことで、受注した場合にもクライアントと本気で向き合い、結果を出すことができます。こうした信念が、信頼を生み、次のビジネスチャンスへとつながっていくのです。
たとえば、ある大手企業からリブランディングのためのコーポレートサイトリニューアルの依頼がありました。しかし、リニューアルの目的が不明確で、社内の関係者間での連携も取れていない状況でした。彼は「まずは目的を整理し、全体の戦略を再構築するべき」と提案しました。結果的にこの案件は失注しましたが、クライアントからの信頼を得て、将来的な協力の機会を得ることができました。
2. 紹介料を受け取らず、最適なパートナーを紹介する
彼のもう一つの特徴は、他のパートナーを積極的に紹介する姿勢です。受注を目的とせず、クライアントにとって最適な解決策を提供することに重点を置いています。そのため、自社ではなく他社が最適であると判断した場合は、迷わずそのパートナーを紹介します。このようにして信頼関係を築き、長期的なビジネスの成功につなげているのです。
最近では、彼があまりにも多くの案件を紹介するため、パートナー企業から紹介料を払いたいと言われることが増えたそうです。しかし、彼は紹介料を受け取らず、クライアントの成果に役立てるように求めています。こうした姿勢が、目先の利益よりも信頼と長期的な関係を重視する彼のスタイルを表しています。
3. 提案書ではなくプロジェクト設計書を作成する
初回ヒアリングの際、彼が最も重視しているのは「ミッション（その期間で何を成し遂げるのか）」の設定です。ミッションが定まらない限り、具体的な行動やプロジェクトの進行は決まりません。クライアントが最初にやりたいと言っていることが、必ずしも最良の方法ではない場合もあります。そのため、彼はまずミッションを明確にすることから始めます。
また、提案書ではなく「プロジェクト設計書」をクライアントと一緒に作成することも、彼の独自のアプローチです。この設計書は、クライアントとパートナーが同じ目標に向かって協力するための道しるべとして機能します。7割程度の完成度で一度提案し、フィードバックを受けてから最終版を完成させるプロセスが、クライアントとの信頼関係を深め、受注率の向上につながっているのです。
4. クライアントの事業成長に向き合うことで、営業コストを削減
彼のアプローチは、クライアントの事業成長に真摯に向き合うことにあります。価値のない提案は行わず、本当にクライアントにとって必要なものだけを提供することで、信頼を築いています。こうした信頼関係が、確度の高い引き合いを生み出し、長期的なプロジェクトの継続にもつながっています。
さらに、彼は新規営業のコストを下げることにも成功しています。日々の積み重ねが新たなビジネスチャンスを生み出し、中長期的には営業コストを削減できると考えています。この姿勢は、短期的な成果よりも長期的な信頼と成果を重視する彼の哲学を反映しています。
おわりに：長期的な視点で信頼を築く
彼の受注率が高い理由は、営業テクニックのみに頼らず、クライアントに対する深い理解と誠実な姿勢にあります。受注しようと焦るのではなく、クライアントに本当に必要な価値を提供することを優先することで、自然と信頼関係が築かれ、受注率が向上しているのです。このような長期的な視点とクライアント中心の考え方は、ビジネスにおいても非常に重要な教訓と言えるでしょう。
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