失敗しない！新たな能力も開花する!?初めてのWeb商談編

こんにちは。緊急事態宣言のため、自宅に缶詰め。この時期だからこそ、導入してみて気づいたWeb商談について、少し個人的にまとめてみました。

10年以上、対面営業中心だったこともあり、Web商談を進めるにあたり、そこまで深く考えなかった…。「基本一緒でしょ」と。
けど、経験して全く別物であることに気づいたと同時に「やり直し感」も襲ってきた。今までの経験が全く活かせないのではないかと。

ただ、すべてがそうではなかった。「サービスが―。お客様が―。」変わるわけではない。手段、伝え方が変化しただけ。さらに言えば、より効率的な商談ができる事にも気づいた。まだまだ初心者ですが、参考になればと思います。

※前提として、説明する手段は電話。資料共有はパソコン。をイメージしてます（ベルフェイスなど）。zoomなど（音声、資料共有も基本パソコンでのネット回線）でも共通するところはあるかと思います。
※展開する写真は、２年前に社員旅行で行ったダナンの風景などです。ゆっくりと旅気分を味わいながら読み進めてもらえるとうれしいです。

■実は対面と変わらないところも（意識や行動面）

・「今から、お客様にとって有意義な話しをするぞ」と気持ちを整える
当然なことですが、Webだからこそ一層こういった気持ちが大切。

・お客様の情報を細かくチェック（準備）
私の場合「募集するお仕事」「企業規模」「過去の採用方法」など。人材関連の情報を中心に、HPからトピックスやSNS関連をチェックします！

・アポイントの内容を再確認
Web商談を導入するにあたり、アポインターを強化するケースもあると思います。だからこそ、アポインターが聞き出した内容をきっちり共有できていることを確認する。この流れで他の事も聞くヒアリングにも繋がるので、貴重な確認です。

・とにかく大きくリアクションをとる
「うん。うん。そうですね」と大きくうなずく
「このケースはここまで…」と身振り手振りをする　など。
パソコン画面でお客様はこちらを見ています。動きを入れる事で、臨場感を演出し、興味をひきつける。また、声のトーン、緩急を大げさにすることで、より一層表現が豊かになります。

■Web商談だからこその大きな変化

・時間を伝える
商談時間の目安を伝える（20分なのか、30分なのか）。対面時もそうですが、受話器を持っていつまで話されるのか不明な事が一番のストレスかも。最初におおよその時間を伝え、聴いて下さる姿勢をつくる必要があります。

・思った以上にゆっくり話す
資料を説明するのではなく、伝えたい内容をゆっくりと話す。対面よりもここは結構意識しています。次に進んでよいかをお客様の反応を交えて考える。

・各項目ごとに理解度を確認しながら進める
話すのと同様に、資料を見せる際も、各項目が終了するごとに簡単な振り返りをする。「今までの項目で不明点ありませんか？」といった具合に。

・カメラ目線を時にはいれる
忘れがち（笑）。対面なら意識せずともお客様に向かって話をしますが、パソコンになると結構資料ばかりみてたりする…。けど、その時の目線って実はお客様を向いていない可能性も。そのためにも、カメラ目線を定期的入れることで、向こう側にいるお客様を意識する事が大事です。

・ヒアリング重視（質問力）
相手が見えない場合が多い分、勝手な想像が一番危険。押し売り営業にならないためにも、重要な要素。営業は「聴く」事が大事。そこを改めて意識し、課題を引き出す”聴く”を意識する質問ができればGoodですね。

■Web商談を導入するメリット

・圧倒的な折衝数の増加
移動がなくなったことで、たくさんのお客様に折衝できる時間が確保できるようになります。２時間で２社商談など。１日の商談数は確実にUPする。

・エリアがなくなった
関西のみ。１時間以内など。訪問エリアに制限がなくなった。これ、すごくうれしい。少し遠方のお客様や中国、四国、九州のお客様へもアプローチができるようになり、より広いお客様へサービスを広められるようになった。

■能力開花？！進化する部分

・表情が見えない分、聴く力を養う
「耳をすませば」…。課題は何かを、耳をすまして聴く。相手の表情が見えない分、より一つ一つの言葉の意味を深く聴く。これも、経験次第でさらに洗礼されるはず。（相手にもカメラがついている場合はまた違う可能性も）聴く事できれば、お客様が必要としている提案ができる。

・後追いの鬼なる
一回の商談で契約に繋がる事は少ない。そのため、一回目の商談時においての検討時期（明日、今週、月内、再来月など）を確認し、必ずそのタイミングで状況を伺う。一回目の商談にて検討時期を曖昧にしてしまうと、後追いがしんどい。クロージングするうえでは対面以上の確認が必要に。

・最後に…

・自分を発揮できないという錯覚
最初は違和感を感じますが、経験を積めば積むほど、いろいろと適合してきます。もちろん、対面の様子とは少し違うのかもしれませんが、自分が発揮できないと感じるのは錯覚で、お客様に伝えたい内容の伝達の仕方が変わっただけで、自分なりの営業はWeb商談向けとして必ず進化しています。

人が介入しなくても完結できるサービスは広がっていますが、Web商談は人から人への伝達方法の進化だと思います。いずれ、当たり前になる。今は導入期から成長期へすごく早いスピードで変化し始めただけなんだろうと。

また、次回はWeb商談課題編もUPできればと考えています。

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