新規事業立ち上げ時に最速で成果を出す営業体制の作り方
新規事業を立ち上げ、売上を作り事業を成長させるにあたり、営業組織の立ち上げは必要不可欠です。
弊社では新規事業に特化した営業支援サービスを提供しており、営業体制の立ち上げについてご相談いただくケースも多いです。
・どうやって営業組織を立ち上げればいいのか
・営業組織立ち上げ時に成果を出すためにはどうすればいいか
上記のような課題感をお持ちであれば今回のご紹介する内容は参考になると思います。
新規事業の営業体制構築のステップについて
新規事業の営業体制構築のステップは大きく分けると４つになります。
１ 市場分析をもとに自社サービスが勝てるポイントを明確にしていきます。
２ 市場分析結果をもとに課題解決ストーリーを作っていきます。具体的にはどんな企業にどんなストーリーを用意するとベストなのかを用意していきます。
３ 事業計画などをもとに、その目標数値をクリアするために必要な業務フロー設計と適切なKPIを設定していきます。
４ セールスの実行段階にうつります。ここから重要なのは、これまで設定した内容や数値が計画通りなのか、計画通りでなければファクトに基づいて改善を実施していく
ここまでが営業体制構築の大きな流れになります。
各ステップの詳細について次章でご説明していきます。
各ステップの詳細について
市場分析を通じて、自社のUSPを定義する
ファーストステップとして、市場分析と自社分析を通して情報を通して、最短で成果を出すための仮説を立てていきます。
手法としては３C分析とSTP分析を通して自社のポジションと独自の強みを明確化していきます。
上記分析結果をもとに、「ユニークセリングポイント」を設定します。ユニークセリングポイントとは、「この課題解決をするなら、弊社の商品が一番いいです」と言えるポイント論理的に説明できるようにするということです。
課題解決ストーリーの構築
次のステップでは前述の内容をもとに、課題解決ストーリーを構築していきます。
課題解決ストーリーの構築の際に抑えるべきポイントは
「サービスの提供価値に経済合理的価値があるかどうか」
経済合理的価値とは、下記３つ。
・売上増につながる
・コスト削減につながる
・リスクヘッジができる
このポイントのすべて、もしくはいづれかをクリアしているものは企業の決裁を取りやすくなる傾向があります。
優先的にアタックするリストを作る
リスト作成手段は大きく３つ
１，ウェブ検索をして1件1件作成する
２，リストを買う
３，ウェブサイトをスクレイピングする
どの手法も一長一短なので最適な方法を選択、企業規模などにもよるが100社程度をまずリストアップすることを目指す。
KPI設定と事業特性に適したセールスマーケティング手段の見極め
リスト管理やKPI管理はスプレッドシートで活用できますが、リスト数や同時利用数などによってかなり動作が重たくなり、営業担当者の生産性を低下させます。そのため無料で使えるSFAなどもあるのでせひ活用ください。
セールスマーケティング手段の見極め
リード獲得の手法とオンラインか対面営業かを見極める必要があるが、
立ち上げフェーズでは、これまで設定した課題解決ストーリーなどをもとに検証を進めていく必要もあるため、優先的にアプローチするためにリストアップした企業へアウトバウンドマーケティングでリード獲得し仮説が正しいかを検証していく必要がある。
物理的に触ってもらう必要があるサービスを除くと、オンラインセールスを選択する企業が増えています。
セールス実行、デイリーでのPDCA
これまで設定した内容と手法を用いてセールスを実行していきます。
ここからは実際の現場メンバーの営業数値や顧客の声（VOC）をもとに、繰り返し改善を実行していきます。
・顧客の本音
・現場で起きている現実
・顧客が気づいていない課題
このような顧客の声は、顧客と対峙する営業担当者が一番収集できるので、新規事業立ち上げフェーズにおいては売上を作りながら、顧客の声も拾う最も重要なポジションと弊社では考えております。
まとめ
最後までお読みいただきありがとうございました！
上記でご紹介した図解データなどは下記からダウンロード可能となっておりますのでぜひご活用ください！
上記でご紹介した図解データの資料ダウンロードはこちら：
＜プロセルトラクションのサービスラインナップ＞
リード獲得～商談・クロージング～リテンションまでの全てのプロセスに対して、課題や事業特性に対応したサービス提供が可能
＜特徴＞
・100を超えるあらゆるB2B新規事業の営業・マーケ組織立ち上げとGrowth、Scaleまでを支援
・すでに成長した既存事業に対しては、LTV/CAC改善などの営業生産性改善の支援実績多数
・SaaSや広告、HRサービスからX-Techなどの先端テクノロジーを活用した事業の営業・マーケの経験・知見を有する
・数多くの事業のパイプライン数値実績から、ビジネスモデルや対象顧客特性ごとに適したセールス＆マーケティング手段にて支援
・ターゲットリスト作成からリード、アポイント獲得のマーケティングと商談、クロージングのセールス、導入後の活用支援のカスタマーサクセスまで一気通貫した支援ができる体制を保有（ファンクションごとの個別支援も対応可）
・契約期間や体制などは顧客の要望や与件に柔軟に対応
＜事業内容＞
■マーケティングアウトソーシング
・ターゲットリスト作成（プロセルリスト）
・テレアポ代行（Protell BDR）
・インサイドセールスBDR代行（Protell SDR）
・フォーム営業代行（プロセルフォームセリング）
・ABM/セールスレター（プロセルレター）
・インバウンドマーケティング代行
■セールスアウトソーシング
・営業代行（商談、クロージング）
■カスタマーサクセスアウトソーシング
・カスタマーサクセス代行
■コンサルティング・研修
・新規事業 営業コンサル
・オンラインセールスコンサル
・営業職向けマインドフルネス研修
■HRサービス
・カスタマーサポート・営業事務人材派遣（プロセル派遣）
・営業職特化型人材紹介サービス（プロセルエージェント）
・オンラインアシスタント（プロセルアシスタント)
■不動産業界特化型支援
・追客・アポ獲得代行（プロアポコール）
・不動産事務代行（プロアポアシスタント）
＜お問い合わせはこちら＞
https://www.prosell-traction.com/contact/
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