レガシー産業でも新規開拓営業をバックアップ。プロセルトラクションによる広範囲なセールスサポートの成果とは。
製造業などレガシー産業では、仕入先、取引先のリプレイスが起こりにくいとされます。長年の商習慣、とくに取引先との関係を保つことは円滑にビジネスを進める上で重要ですが、だからこそ適切なマーケティングとセールス戦略を注入すれば大きなビジネスチャンスにつながることもあります。
【今回インタビューさせていただいた企業様について】
創業から60年以上の歴史があるネジ商社様
長年、機械メーカー、部品メーカーを主な顧客として、商社ならではの専門性やネットワークを生かし顧客の調達コストダウンに貢献してきた企業様
事業拡大への取り組みとして新規顧客への営業・マーケティングを図ろうとした同社ですが、限られた人的なリソースが特にネックになっていました。そのため適切な営業やマーケティングを行える会社へのアウトソーシングを決断し、プロセルトラクションに依頼していただきました。
時、弊社を選んだ背景や実施した施策、得られた成果についてお話を伺いました。
本記事は導入事例を一部要約した内容になるため成功事例の全文は以下URLからご覧いただけます。
https://www.prosell-traction.com/interview_saito/
はじめに 営業代行活用後の成果について
1．レガシー産業だからこそ感じたリプレイスの可能性とマーケティングの必要性
安定した顧客ネットワークをお持ちだったかと思いますが、あえて顧客拡大に舵を切ろうとお考えになった背景や、弊社にご依頼いただいた当時の課題感をお聞かせください。
私が会社を継いでから10年が経ち、そのタイミングで事業拡大を考え始めました。製造業のように古くからある業界は、リプレイスが全然行われない、いわゆるレガシー産業です。例えば、1つの機械の調達費が全体で1億円とすると、ネジはそのうちの300〜500万円程度でしょう。全体に与えるインパクトが小さいため、ネジだけにフォーカスして「コストダウンしよう」とか「よりよい製品はないか」という発想が起こりにくいんです。
しかし長年の仕入先に依存し過ぎるのは楽な反面、調達のリスクヘッジという点では疑問が残ります。これだけ諸外国ともコスト競争が激しくなっている中で、安くて品質のよい部品を供給できる弊社はもっと多くのメーカーのお役に立てるはずだと考えました。
実際に得意先から調達費についての相談を受けることもありました。しかし新規営業に動けるのは代表である私1名のみ。新規営業やマーケティングを行うためにも、リソースとノウハウを併せ持つ会社に頼らせてもらおうと思ったんです。
２．適切なソリューション支援を行い、事業拡大に向けて伴走できるパートナーの選択基準
最初、御社にお願いした背景として、リソース不足の課題感は大きかったです。それまでもフォーム営業の代行などもお願いしていたのですが、その「後追い」ができないことに悩んでいました。せっかく何かのレスポンスがあっても、こちらに温度感や優先度などが引き継がれない状況でトスアップされるので対応漏れも起きてしまっていたと思います。私の空いた時間にフォローするものの、非常にもったいなかったわけです。
弊社は卸であり、メーカーではないため、商材に特別のエッジが立っているわけではありません。そのため「何が価値提供できるか」を電話越しに聞かれた際に御社の皆さんが「何でも提案できます」と、食らいついてニーズをつなぎとめてくれる点に一番価値があると考えています。見積もりを送る段階まで上がれば、一定の確率で受注できる仕組みでもあるので、確実に見積もり依頼まで獲得してくださるのはありがたいですね。感謝しています。
３．緻密かつ確実性の高いインサイドセールスで予想以上の受注を獲得
弊社の活動に対するご評価としてはいかがでしたでしょうか。
まず成果としては、計画していた以上の受注を獲得できたと考えています。プロセルトラクションさんからは「この会社から見積もりがほしいと言われていますよ」という状態でパスが来る状態なので、弊社のネクストアクションが明快で優先順位の精度も高くて非常に助かっています。連絡方法もメール、FAXなどと指定されていて、高い確度でレスポンスも得られるので非常にホットなリードですよね。必要な製品をリストにして出してくれるお客様や図面を提出してくれる会社さんもいるので、それだけニーズがあるのだと再認識できます。以前は、アポイントの数だけ報告してくるパートナーさんもいたので差は明確ですね。
具体的なところまで話を聴きだしてくれて、検討フェーズを高めた状態でパスしてくだされば、いくらマンパワーが足りないからと言っても対応漏れは出ません。それにしても、途中から御社のパスしてくださる見込み客の件数、取得率が伸びていったのを感じています。
さらに自分が結構すごいなと思ったのは、本社が東京、工場が地方にある企業様のケースですね。電話番号が分かる東京の本社にアプローチしても、工場長さんの名前を聞き出してくれて「こちらにご連絡してください」というところまでやってくれたんですよね。普通は東京の方に聞いて終わってしまうと思うのですが、本当にネジ部品を扱っている方じゃないので、ニーズヒアリングや見積もりの依頼には至らないはずなんです。私たちが本当にほしいキーパーソンを取ってきてくれたのも嬉しかったですね。
そうした活動の積み重ねで名前も知らなかった企業の受注も決まっています。さらに通常接点のなかった業界や企業規模、地方企業の受注にも繋がっているんです。今後、WEBを使った集客も展開していきたいですし、新たな事業も考えています。ぜひまた力を貸してください。
営業代行活用後のまとめ
営業代行 導入前
新規顧客獲得のために営業活動を行いたいが社内のリソースが不足している
フォーム営業などを委託している会社があったが、顧客のトスアップなどが適切ではなく効果につながっていなかった
営業リソースが限られているため、反応があったお客様や追客するべきお客様の対応ができず機会損失も発生していた
営業代行 導入後
営業代行会社の活用により、スピーディーな人員の配置が実現できた
当初契約していた以上の受注の獲得ができた
トスアップされる企業の情報や温度感、ネクストアクションも明確に記載された状態でトスアップされるため高品質のアポイントが提供された
本社と工場が別拠点の場合でも適切なキーマンのアポイントを取得し受注につながった
最後に
ここまでがお読みいただきありがとうございます。
本記事でご紹介した成功事例の全文は以下URLからご覧いただけます。
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・インバウンドマーケティング代行
■セールスアウトソーシング
・営業代行（商談、クロージング）
■カスタマーサクセスアウトソーシング
・カスタマーサクセス代行
■コンサルティング・研修
・新規事業 営業コンサル
・オンラインセールスコンサル
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