業務支援SaaS新規事業が営業代行を活用して急成長できた理由
社会に新たな価値を創造する新規事業。
そういったチャレンジングな新規事業であれば、顧客開拓する難易度も高くなります。
しかし、人的リソースが限られている新規事業で、営業ノウハウを備えた人材を揃え、強固な営業組織を作るのは容易ではありません。顧客開拓に不可欠な営業戦略の立案から体制構築、マネジメントまで手が回らないケースも多いものです。そんな時には、営業をアウトソーシングする選択肢もあります。
実際にご支援させていただいた企業様が営業代行を活用し急成長できた成功事例をご紹介します。
本記事は導入事例を一部要約した内容になるため成功事例の全文は以下URLからご覧いただけます。
https://www.prosell-traction.com/interview_knowbe/
【インタビュー企業の特徴】
・従業員数1万人以上
・人材・不動産などの幅広い領域でサービスを展開中
・社内の新規事業制度により数多くの新規事業を立ち上げる企業様
営業代行活用後の成果について
当時感じられていた課題感をお聞きしてもよろしいでしょうか。
２名の営業体制を私がマネジメントしていたのですが、当時想定した顧客課題や提供価値の初期仮説で営業活動するものの、思うほど販売できていない状況でした。しかも、その原因分析に繋がるようなフィードバックが営業からないため、売れない理由がわからず、打ち手も打てず、PDCAが回っていない状態でした。
営業からいろんなフィードバックを得て、事業プランを見直すという流れがありませんでした。顧客課題や提供価値の初期仮説では売れない、でもどこに問題があるのかも抽出できないような状態でしたね。営業自身でセールスポイントを見直していけるようにＰＤＣＡを回せるのが理想だったのですが、結局は事業責任者の私が営業マネジメントに工数を割かざるをえなくて、事業戦略やプロダクト戦略作りにも悪影響が出てしまっていました。
弊社に期待していたことはなんでしょうか？
初期の事業フェーズ、つまりプロブレム・ソリューション・フィットからプロダクト・マーケット・フィットの段階では、営業のＰＤＣＡをうまく回すことでお客さまの課題を抽出して商品や事業を作り、顧客セグメントごとにどのような提供価値があるかを明確にして売っていこうという戦略を立てていかないといけません。
そのために営業現場からのフィードバックやセールス戦略が、事業判断の材料となる定量・定性の情報としてアウトプットされるような組織作りが必要でした。
事業戦略サポートと営業組織化の２点は、
できる限り営業代行会社内で完結してもらいたいと考えていたところ、プロセルトラクションさんにはいろいろとトライしながら必要な情報を具体的に言語化、可視化していただけました。
こういうお客様にはこのような課題があるから、こういう提供価値をこうやって伝えたらいい、そういう営業戦術や戦略を明らかにしてパターン化することで、スキルの高い一部の営業だけでなく多くの営業マンが同じパフォーマンスを出して成長していけるような営業組織の形成に期待を寄せていました。
営業戦略設計や営業組織化をアウトソーシングするというご経験はいかがでしたか？
事業を立ち上げた人間が、その領域に対しては誰よりも詳しく、深い思いを持っているものです。しかし、いざ売っていく段階で仲間に入ってきた営業マンの多くは、初期の頃はどうしても情報レベルにギャップがあったり、戦略が不明確だったりするので、思うように営業結果を出せずに苦労します。そういった部分で営業をアウトソーシングする不安はありました。
ただ、プロセルトラクションさんには、事業立ち上げの背景から戦略を理解し、事業のメンバーと同じレベルで取り組んでいただき非常に頼もしかったです。
また、そういったスタンスで取り組んでいただいたから戦略、戦術も表層的なテクニックでなく、的を射たものになったと思います。
売り方がまだ世の中に浸透していないＳａａＳなので、顧客のニーズを特定したり営業戦略設計を構築したりするところをお願いできてありがたかったです。
特に新規事業立ち上げフェーズで、営業マネジメントのノウハウを持っていない組織にとっては難しい点ですよね。現実としては、いくら具体的な営業戦略ができても、営業マンの数を増やした分だけ売り上げが上がるわけではないですから。
そういったなかで、営業マネジメント機能を担っていただけて本当に助かりました。営業マンを教育して営業の型を身に着けさせるだけではなく、目標達成するためのモチベーションを管理するところまで、営業組織の標準化をお任せできたことに大きな価値があったと思っています。
１から１０へと事業を拡大させていくフェーズに来ている点で、これから弊社に期待することはなんでしょうか。
１つのモデルだけで永遠に成長し続けるのは難しいですよね。モデル１からモデル２、３へとイノベーションが必要です。
まず最初にドライブする主力事業のモデル１があり、次に中長期的に市場シェアを高めていくフェーズへと移行し、さらに新しい価値を創出する３つ目のモデルを描いていく。そうやって積み上げていく節目には、原点である事業開発のフェーズに立ち返っていくものだと思います。
その時に、事業の強みや顧客の課題の本質をきちんととらえていて、日々対峙してくれている御社のような営業がいてくれるのは、大きな強みです。
新しい事業モデルを構築していくフェーズで、素早く検証したり、いい仮説を一緒に立てにいったり、テストマーケティングもスピーディーに行ってもらえたりすることを期待しています。
強固な顧客接点をしていただけているからこそ、次の事業開発に着手する段階でも力強いパートナーになっていただけるだろうと信じられるんです。
たとえば新しい商品やサービスがほしいという現場の声が出てきても、うまく汲み取って、ともに作り上げていってくださる存在として事業サイドの人間もプロセルトラクションさんを頼りにしていると思います。
最後に、どんな会社・事業に対して当社をお勧めしたいと思われますか？どんな会社や事業、チームであれば、うちのような営業代行会社を利用する値打ちがあるでしょうか。
そうですね。創業メンバーに、営業畑でキャリアを積んできた営業体制や戦略を構築できる人材がいないケースも多いですよね。だからといって、営業畑でキャリアを積んだ人がいればいいというわけでもない。事業戦略の理解があり、それを理解したうえで、営業戦略や営業体制を構築する必要がある会社や事業にとっては、プロセルトラクションさんが大きな力になると思います。
実はプロセルトラクションさんの前に他社に営業代行会社に委託しておりました。その時は単に営業マンの頭数を確保したいという考えに過ぎず、営業が手こずったり、売れなくて大変だったりという問題が起こるとは正直予想していなかったんです。
ただ営業マンがいればいいというわけではないんだと痛感しました。特にＢtoＢ新規事業は、営業戦略設計や組織化ノウハウのある営業人材が不可欠ですね。
昔、大手の営業代行会社さんの話を少し聞いたことはあったのですが、プロセルトラクションさんみたいに寄り添ってくれる印象はなかったですね。基本的にできることはこれです、スーパーバイザーを置いて営業メンバーは何名で体制を組んで売っていきますみたいな話でした。
営業戦略サポートという感じではなかったですね。新規事業だとスタートアップの段階から計画が固まっていなくて、計画の変更や日々の変化に振り回されるケースが少なくないと思いますが、プロセルトラクションさんは変化が起きてもかなりクイックに対応してくれるところもすごくお勧めできるポイントです。特に営業デザイン力が不可欠となるＳａａＳの新規事業に強く勧めたいですね。
最後に
ここまでがお読みいただきありがとうございます。
本記事でご紹介した成功事例の全文は以下URLからご覧いただけます。https://www.prosell-traction.com/interview_knowbe/
＜プロセルトラクションのサービスラインナップ＞
リード獲得～商談・クロージング～リテンションまでの全てのプロセスに対して、課題や事業特性に対応したサービス提供が可能
＜特徴＞
・100を超えるあらゆるB2B新規事業の営業・マーケ組織立ち上げとGrowth、Scaleまでを支援
・すでに成長した既存事業に対しては、LTV/CAC改善などの営業生産性改善の支援実績多数
・SaaSや広告、HRサービスからX-Techなどの先端テクノロジーを活用した事業の営業・マーケの経験・知見を有する
・数多くの事業のパイプライン数値実績から、ビジネスモデルや対象顧客特性ごとに適したセールス＆マーケティング手段にて支援
・ターゲットリスト作成からリード、アポイント獲得のマーケティングと商談、クロージングのセールス、導入後の活用支援のカスタマーサクセスまで一気通貫した支援ができる体制を保有（ファンクションごとの個別支援も対応可）
・契約期間や体制などは顧客の要望や与件に柔軟に対応
＜事業内容＞
■マーケティングアウトソーシング
・ターゲットリスト作成（プロセルリスト）
・テレアポ代行（Protell BDR）
・インサイドセールスBDR代行（Protell SDR）
・フォーム営業代行（プロセルフォームセリング）
・ABM/セールスレター（プロセルレター）
・インバウンドマーケティング代行
■セールスアウトソーシング
・営業代行（商談、クロージング）
■カスタマーサクセスアウトソーシング
・カスタマーサクセス代行
■コンサルティング・研修
・新規事業 営業コンサル
・オンラインセールスコンサル
・営業職向けマインドフルネス研修
■HRサービス
・カスタマーサポート・営業事務人材派遣（プロセル派遣）
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・追客・アポ獲得代行（プロアポコール）
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＜お問い合わせはこちら＞
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