【必見】セールステックについて！進化する営業とは！セールステックが広まる背景や今後の展望について解説します！
こんにちは！Preventure編集部です！
みなさんは今回の記事のテーマである「セールステック」という言葉をご存知ですか？セールステックは日本でも注目されています。そのため知らず知らずのうちに利用しているケースというのが数多くあります。今回の記事を読むことで、新しい営業の形について理解を深めることができます！ぜひ最後まで読んでみてください！
セールステックとは
まず最初にセールステックの定義について確認しようと思います。セールステックそのものの語源であるSales×Technologyであることからもわかる通り、セールステックはIT技術を用いることで営業活動の効率化を図るテクノロジーや手法のことを言います。
人手不足や労働力不足が問題とされる現代社会において、限られた労働リソースを用いて最大限成果を得ようとすることは当然の流れです。そして営業活動もその風潮の例外ではありません。現在では多くの企業がセールステックに注目しています。
IT企業の営業について
ここでIT企業の営業について見ていきます。IT営業はこれまでの営業とは少し異なるとされています。一体どのように異なるのでしょうか。
プル型営業
IT企業の営業は一般的にプル型が用いられています。
プル型とはユーザーから自社にアクションを促し、接点を作る営業方法の総称です。インターネットやSNSを用いた営業形態であると言えます。近年では、顧客自らが営業を受ける前にもインターネットやSNSを使って商品やサービスについてリサーチすることが多くなりました。プル型営業を行う際に重要となるのは、顧客が情報収集を始めた段階から接点を持ち、顧客が持つ潜在的ニーズを引き出すことで購買行動を促進することです。
THE MODEL型営業
IT業界の営業方法でHE MODEL型の営業スタイルがあります。これはマーケティングから商談、成約後のカスタマーサクセスに至るまで、各部署が一貫して顧客対応を行う営業方法です。これによって営業プロセスの全体像が明確になり、効率化や改善すべきポイントなどが発見しやすいというメリットがあります。
この方法もこれまでとは異なる、新しい営業スタイルです。組織として成果を出すことに注力されています。
詳しくはこちらをご覧ください
プッシュ型営業
IT企業がプル型の営業であるのに対して、IT以外の業界はプッシュ型営業が基本です。
プル型がユーザーがアクションを起こすのに対して、プッシュ型は企業がアクションを起こします。
プッシュ型営業には電話アポや、飛び込み営業に加えてメルマガやCM、Web広告が含まれています。具体的な例としては美容室や飲食店が会員登録を促したり、メルマガを送信したりするものです。
セールステックはなぜ注目されているのか
ここでセールステックが注目されている背景について確認しましょう。
営業効率向上
ここまでで営業にはさまざまな形のものが存在していることが明らかになったと思います。ではなぜセールステックは近年注目されているのでしょうか。その一つ目の理由として挙げられるのは、多くの企業が営業の効率向上に力を注いでいるということです。企業は常にコストを抑えながらも、利益の最大化を目指します。かつての営業のやり方というと営業マン一人ひとりの能力に依存していました。そのため営業から契約に至るまでの流れがブラックボックス化が顕著でした。
しかし、これからはビジネスシーンの状況がが従来よりも素早く変化する時代になりました。そのため、その早い変化に対応するためには、かつての個々での営業ではなく、組織全体で成果をあげる必要が出てきたのです。
テクノロジーの進化
セールステックが注目されているもう一つの理由に、テクノロジーの進化があります。テクノロジーの進化は人々の生活を大きく変えてきました。営業スタイルもその影響を受けたもののうちの一つです。
これまで営業は電話アポや飛び込みでの営業が主流として行われてきました。しかしそれらの方法によって利益を挙げることにも限界がきました。その反面、新しい営業方法が生まれてきています。テクノロジーの進化で、SNSやオウンドメディアによる集客、ウェブによるセミナーであるウェビナーなどの開催による集客など、営業方法が多様化しています。
働き方の変化
新型コロナウイルスの蔓延により、働き方にも大きな変化が訪れました。その際たる変化としてリモートワークの導入があります。これにより社員は場所を問わず働き、営業することができるようになりました。また企業は今までよりも社員のメンタルケアや健康状態を重要視するようになってきています。
国内市場
ここからはセールステックの国内市場について解説します。ここでは、セールステック市場をCRMとMAの二つのカテゴリーに分けて確認します。
CRM
顧客が過去に一体どのような製品・サービスを購入したのかなど過去の情報を分析するツール
MA
複数チャネルにわたる見込み顧客の行動をトラッキングして1to1ビジネスを自動化するツール
まず国内におけるCRMの市場規模は2018年時点で1,572億円でした。この数字は2023年には2,079億円にまで成長すると予想されています。
続いてMAの市場規模は2018年で390億円、2023年にはおよそ3倍の940億円になると言われています。
セールステックは今後ますます成長を続けると見られており、5GやAI技術の発達に応じてその成長は更なる加速をすると考えられます。
海外市場の規模
世界では日本よりもセールステックが定着しています。
CRMの海外市場規模は2017年に421億ドルで、これは前年比15.5%です。
またMAの市場では2019年には33億ドルでしたが、2024年には2倍の64億ドルに到達すると予想されています。
このことから営業活動の効率化は日本だけでなく、世界全体として求められていることであり、今後も引き続き多くの需要が見込まれるでしょう。
セールステックのカテゴリー
ここからはセールステックのカテゴリー分け7個について紹介していきます。
①営業加速ツール（Sales Enablement & Acceleration）
ここに分類されるのは営業を行う速度を加速する助けになるツールなどです。具体的にはCRMとMAなどの顧客管理ツールの間を繋ぐツールが該当します。この営業加速ツールは営業活動におけるさまざまな業務をデータ化し、それによって効率的な活動を可能にしています。
②カスタマーサポートツール（Customer Support）
ここに分類されるのは文字通りカスタマーサポートを最適化するためのツールです。顧客の持つ疑問を解決するためのFAQサイトを構築・管理できるツールなどがあります。これらはサポートの質を向上させるため、顧客のサービス購入率や継続率を高める効果を持っています。
③インテリジェンス・解析ツール（Intelligence and Analytics）
ここに分類されるのは営業上のデータを最大限活用するためのツールです。具体的な例を挙げると、営業マンの商談中の会話を分析するツールなどが当てはまります。
④顧客関係管理ツール（General CRM）
この分類に含まれるのは「顧客管理システム」です。パイプライン管理システムやメール追跡ツール、オンライン予約システムなどの、営業活動を商談、顧客ごとに追跡できるアプリケーション類です。
⑤顧客体験ツール（Customer Experience）
これは顧客の体感価値を最大化するものです。具体的なものとして、ユーザーのサイト訪問回数や閲覧経路に応じたポップアップを配信するWeb接客ツールや、チャットツールが該当します。
⑥コンタクト・コミュニケーションツール（Contact & Communication）
これは顧客とのやり取りやインバウンド対応の最適化を目指すための領域です。コールセンターシステムや顧客からの電話内容を分析してオペレーターに最適解を提案するツールなどがここに含まれています。これらを使うことで顧客とのやり取りの質を上げることができます。
⑦人材開発・コーチングツール（People Development & Coaching）
これは営業マンの教育やモチベーションの向上を図るツールやシステムが当てはまります。詳細に言うと、営業マンのための教育資料の動画プラットフォームや、オンラインでのロールプレイング、その評価をすることができるツールなどがあります。
セールステックの国内スタートアップ
最後にセールステックの国内スタートアップを紹介します！
ベルフェイス株式会社
国内のセールステックを扱うベンチャー企業にベルフェイス株式会社があります。同社はセールス・顧客サポート領域に最新のテクノロジーを持ち込むことであらゆるビジネスの可能性を広げています。同社の提供する「belFace」はオンライン商談システムだけではなく、商談時の映像や会話を記録する機能を備えています。これらを組織で共有することで更なる営業効率の向上が目指せるでしょう。
株式会社RevComm
株式会社RevCommは企業の生産性向上のため、ブラックボックス化が顕著であった営業トークや商談の場を、音声技術とAIによって可視化するサービスを提供しています。そのサービスである「MiiTel」を導入することで電話営業や顧客対応の内容をAIがリアルタイムで解析することで、成約数を上げています。また解約率や教育コストの低下にも繋がっています。
まとめ
いかがだったでしょうか。今回は営業の新たな形を提供するセールステックについて解説しました。セールステックを用いることで、営業側は効率的に利益を上げることができるようになります。また、顧客側も購入前から、購入時、そして購入後にわたって企業から適切な対応が期待できます。このように、Win-Winの関係を企業と顧客の間で展開するセールステックからは今後も目が離せません！
最後に。。。
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