見出し画像

その計画にはゴールの設定はあるのか?


 商談を進めていると、中々お客様から返事が貰えなくて・・。他社も検討するって言われました。もう少し時間をかけて考えようと思って。営業マンからよくそういう報告を受けます。様々な原因がありますね、勿論クロージングのタイミングを間違っていたり、そもそもニーズに合った提案が出来ていなかったり、信用・信頼関係が出来てないのにお願いしてみたり。


勿論色々な原因があるので一概にはその商談の何が悪いかなんて決めつけたお話しは出来ませんし、新入社員の社員だって、ベテランの社員だって、トップ営業マンだってこういうケースは沢山あるのです。

 話をよく聞いてみると、成績が振るわない営業マンに共通する項目って結構あるんですね。基本的な第一印象が非常に悪かったり、メリットバばかりの提案でベネフィット(価値)の提案が無かったり、差別化できてなかったり。

その中で気になるのが、結論までの道筋は頭の中で営業マンが立てているけど、ユーザーやクライアントにゴールの時期を明確に提示してないケースが多く感じます。


住宅のケースでお話しします。

【営業】本日、提案させて頂くのはこの内容ですので、ご理解いただいた上で間取り(プラン)を変更させて頂きますので、次回○月○日の○時に再度打合せお願いできないでしょうか?

【客】わかりました15時でお願いします。

【営業】有難う御座います。では次回ご満足いただける間取りを改めて作成しましてお持ちしますので打合せの程宜しくお願いします。


と言うよくあるやり取りなんだが、どの段階でもいいので結論設定をするべきだと感じています。勿論、業種・取り扱う商品、単価、などによって考え方は変わりますが。住宅のケースでお話ししましたが、住宅不動産と言うのは、注文住宅・建売・企画商品・土地売買のケースでそれぞれまた変わりますが、とにかく

いつまでに答えを下さいね、契約はここですよ!


と、ちゃんと相手に伝える事です。

マラソン選手は42.195Kmを走ります。ゴールが42.195㎞先と決まってますので、概ね10㎞までは先頭集団にくっついて走ろう、30㎞で少しペースを上げ始めるか、残りラストでどれだけ体力温存できるかな。


ゴールが決まっているので逆算して、いつまでに何をどのようにするかが明確なんですね。マラソンもよーいドン!で走り始めて、ゴール地点もわからなければ、ペース配分もわからないし、どこでギアを上げるかも決められない、何なら走る事すらやめてしまおうかと言う考えになってしまします。


受験や資格試験、営業の目標数字の達成、店舗の売上なんでもそうですがゴール(目標設定)が大切なんです。

 販売と言う一つの業務においても同じです、一人一人のお客様にしっかりとゴールを示してください。怖がることはありません。その方がお客様の為になります。勿論、営業と言うのはお願いしない方がいいという考え方もあります、全く否定しません。あくまでここでは、一つの営業法としてのお話しです。


是非、ゴール設定、考えてみてくださいね!

この記事が気に入ったら、サポートをしてみませんか?気軽にクリエイターを支援できます。

note.user.nickname || note.user.urlname

宜しければサポートお願いします!頂いたサポートはクリエイターとしての活動・自己啓発に使わせて頂きます。宜しくお願い致します。

本当に有難うございます、宜しければフォローもお願い致します!
9
▪️5年で個人営業利益5億▪️経理→営業→人事→管理職→営業部長▪️ブラック企業から這い上がった人生▪️20代から60代の価値観を理解する「潮目の世代」▪️世代間のパイプ役▪️フォローすると会社員の仕事術とポジティブ思考が学べます▪️仕事が順調だとお金も人生も豊かになる