BtoBとBtoCの営業の違いとは？

僕はBtoB企業に丸5年間従事していますが、

対企業への営業をする中でぼんやり感じていたことを棚卸ししていこうと思います。

今後の営業の指針となるところまで具体化出来たら良いなと。

まとまるかあまり自信ありませんが、書いていきます！

BtoBとBtoCの営業の違い

結論、「提案相手に決済権があるかないか」が大きな違い、と感じています。

BtoBは、提案相手の多くが決済権を持っておらず、

BtoCは、提案相手の多くが決済権を持っている、

という感じです。

なぜそう言えるのか？の前に、この決済権持っている持っていないの違いが営業スタイルにどう影響するのか？という話からします。

【BtoBの営業の場合（提案相手に決済権を持っていない）】

結論、決済権を提案相手が持っていないと「それ欲しい！」となっても、そのまま成約に繋がるわけではない、です。

例えば↓の通り。

・提案相手の同意を得られても、社内の予算承認フェーズで上層部から棄却される場合がある
・提案相手からえらくその提案を気に入られても、その企業の方針と合わない場合、普通に見送られる場合がある
・どれだけ丁寧に説明をしたところで、提案相手が上層部へうまく掛け合うことが出来なければ成約に繋がらない場合がある

要は、成約には提案相手だけではなく、決裁者（上層部）まで納得させる必要性がある、ということですね。

決裁者に直接提案できないBtoBの営業って、少しやるせない気持ちになることもある、というかなんというか。

【BtoCの営業の場合（提案相手が決済権を持っている）】

一方で、BtoCです。

結論、提案相手が「それ欲しい！」となれば、そのまま成約に繋がりやすい、ということでしょうか。

基本的に、予算（財布）を掌握しているのは個人なので、誰に伺いを立てる必要もありません。

（提案相手が世帯持ちなど、利害関係者が周りにいる様な人が相手なら、また話は違うのでしょうが、、）

BtoB営業をする上で気を付けようと思ったこと

色々と悲観的っぽいことを書きましたが、

本来の目的は、「今後の営業で意識すること」を明確にすることです！

僕なりに考えた結果はシンプルに1つ。（色々書くと忘れちゃうので（笑））

「商品を使う際のデメリットまで正直に伝える」です

なぜかというとそれにはこんな背景があるからです。

提案相手が商品に共感した場合、次にとる行動の多くは社内の稟議申請

→稟議申請を受けた上層部（決済権を持つ）は、リスクヘッジにより「商品のデメリット」をすぐさま見つけだす

→上層部は稟議を上げてきた相手（提案相手）に商品の必要性を言及する

→予めデメリットを把握していなかった場合、ほぼ確実にうまく答えられない

→商品は見送りとなる

今までの経験を振り返ってみても、この「デメリットを把握していない」という要素が結構機会損失に繋がっているな、と。

なので、決裁者に提案相手が突っ込まれても予めそれ対する回答ができるように、

予めデメリットを提案相手に共有しておくことは重要な気がするなぁと感じました。

※デメリットプレゼンは、他にも相手に信頼を与えたり、自分で選んでもらうきっかけになったり、と色々汎用性が高いので、
そういう意味でも、デメリットを伝える行為は大切かなと。

ということで、、

提案相手が決済権を持っていることが少ないBtoB営業において、商品のデメリットまで伝えておくと、提案相手が決裁者を口説き落とす時に色々便利だよね

という話でした！

実際どうなんでしょうね（笑）

「BtoB」でひとくくりにするのもいささか乱暴な気もしますし、、。

まあひとまず頭は整理できました！

引き続き今日も頑張っていきます。ではまた！！