【マーケティング戦略】効果的に市場を開拓するためのフレームワーク ～STP分析～

こんにちは☀️PLEN Roboticsの鈴木です！
皆さん台風には気をつけてくださいね🌀

さて今回は、お久しぶりとなったマーケティング理論に関する記事！
マーケティング初心者の方はぜひ読んでいってください(^^)

◯STP分析とは

まずSTP分析とは、効果的に市場を開拓するためのフレームワークです。
STPとは、それぞれセグメンテーション(Segmentation)、ターゲティング(Targeting)、ポジショニング(Positioning)を表しています。

「マーケティング」というものが、環境分析・戦略立案・施策立案からなっているとすると、「STP分析」は戦略立案のときにやるべきことです。

ではさっそく最初のステップ、セグメンテーションを見ていきましょう！

◯セグメンテーション(Segmentation)

意味：市場の細分化

簡単に言うと、不特定多数の潜在顧客を様々な切り口でグループ分けすることです。セグメンテーションをすることで、ユーザー像を明確にすることを目的としています。

そして不特定多数の潜在顧客をグループ分けするための代表的な切り口が4つあります。

▼セグメンテーションするための4つの切り口

1.ジオグラフィック変数

これは英語で「地理学」を意味することからも分かるように、地理的な条件で人々をグループ分けします。
例えば国や都道府県などの居住地ですね。

2.デモグラフィック変数

これは英語で「人口統計学」を意味することからも分かるように、人口統計学的な属性から人々をグループ分けします。
例えば性別や年齢、職業、学歴など。

3.サイコグラフィック変数

これは英語で「心理的属性」を意味しており、心理的属性に関する人間の特性から人々をグループ分けします。
例えば性格や価値観、ライフスタイルなどですね。

4.行動変数

その名の通り、顧客が購買に至るまでの行動パターンからグループ分けします。
例えば購入時間帯や購入経路、購入頻度など。

これら4つの切り口から不特定多数の人をグループ分け（セグメンテーション）することで、ユーザー像を明確化していきます。

ちなみにPLEN Cubeの顔認識リコメンドという機能は、人の顔を認識することで、その人の年齢や性別などの属性を判定できます。
これはデモグラフィックデータを活用しているということになりますね～。

◯ターゲティング(Targeting)

続いてターゲティング。

意味：ターゲット層の絞り込み

セグメンテーションがグループ分けしていく作業だとすると、ターゲティングは絞る作業となります。

またターゲティングする際に注意するべきことが6つあります。それぞれの頭文字を取って6Rと呼ばれています。

▼大切な6R

1.Realistic scale（有効市場規模）

販売コストに対して、その市場が充分な規模を持っているかどうかを確認しましょう。極端にニッチで小さい市場に大量のコストを投入することは非効率的ですからね。

2.Rival（競合状態）

競合商品があるのかないのか、あるとすればどういう商品で、どれくらいたくさんあるのか、などを確認しましょう。
レッドオーシャン市場と呼ばれる、あまりにも強い1つの商品が独占している市場では戦い方は難しくなってきますね。

3.Rate of growth（市場成長性）

今は大きな市場であっても、衰退が予想されるような市場であれば避けた方がよいかもしれません。

4.Rank Effect（波及効果） 

その市場がどの程度の広がりが期待できるかを確認しておきましょう。
たとえ市場が小さくても、他の市場に広がるものなら良い市場と言えるでしょう。

5.Reach（到達可能性）

その市場にアクセスできるのか、販売は成り立つのかをよく考えましょう。

6.Response（測定可能性）

顧客の傾向やフィードバックを正しく計測できるかも重要な観点です。例えば自動販売機は物をたくさん売れますが、どこの誰がいつ何を買ったかどうかは確認できないですよね。

これらの6つのRに注意して、やっとターゲット層を決めることができます。
ターゲットの目処が立ったところで、次はターゲティングの手法に移りましょう。

▼3つのターゲティングの手法

1.集中型マーケティング

これは1つの市場に絞り、その市場に最も適した商品を集中投入する戦略です。
リソースが限られるスタートアップ企業によく見られる方法ですね。

2.差別型マーケティング

細分化した複数の市場に、それぞれの市場に見合った商品を売っていく戦略です。例えばトヨタ自動車は、営業用の車、ファミリーカー、若者向け、などのように車によってターゲット層が異なります。これは資本が潤沢な会社だからなせる方法ですね。

3.無差別型マーケティング

これは年齢や性別など関係なく無差別に1つの商品を市場に投入する戦略です。
例えばトイレットペーパーなどの生活必需品は、誰にでも簡単に使うことができますよね。

ここまで来たらターゲティングはバッチリです！続いてポジショニングに参りましょう！

◯ポジショニング(Positioning)

いよいよSTPの最後のステップ、ポジショングにやってきました。

意味：自社の立ち位置を決めること

セグメンテーション、ターゲティングまでのステップで市場に関する調査をしましたよね。なのでポジショニングでは、競合他社との関係も含め、その市場での立ち位置を決めていきます。

↑こういった表を見たことはありますか？これはポジショニングマップと呼ばれるものです。
競合他社の製品と自社製品を価格・機能・品質などの観点から比較して、自社の優位性を探しましょう。

ポジショニングまで出来たら、STP分析はこれで完了です！
これはあくまでフレームワークなので、こうやって考えると効率的ですよ！というツールです。なので実際の施策を大事にしてくださいね！

今回はここまで。最後まで読んでいただきありがとうございました(^^)/
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